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策劃郭學靜：現在無論什么行業啊，都多多少少依附于線上的各種APP什么的，包括很多購房者也都會從抖音視頻或者直播間來了解項目，那鑒于現在的形勢，我們營銷策劃該怎么樣從傳統的線下模式轉向線上，從而達到更好的獲客目的？
王總：咱不要把這個事兒想的太高大上啊！什么意思？生活，什么東西都從生活來。我們是作為一個從業人員，想的是我把東西賣給你，或者我用什么手段和方法讓你知道這個東西。從策劃角度講我們是一個售賣者，那其實我們又無時無刻都是一個被推銷著。不管你吃的飯吃穿住行，買的衣服，包括消費，玩，其實我們時時刻刻都是消費者。那從消費者的講上考慮，他說什么的內容你能相信。舉個例子就是看一個視頻，我們每個人每天都看大量的視頻，為什么有些視頻你能看下去，有些你看不下去？看下去的視頻你分過類沒有？
學靜：比較吸引我的。
王總：是什么地方吸引你，哪方面？從我現在理解上來講，他會有一個提前兩三秒鐘吸引你的點是吧？或者一句很犀利的話就是那種標題黨呀或者說用一個什么樣的動作，可能他表達這些東西跟他內容沒有關聯性，但他吸引住你，那這是一種視頻手段而已。那你再往下看，像我這個年齡一般很少看一些搞笑的那類東西，我關注的有些點——比如說商鋪。我關注了一個視頻號，那個人就專門講商鋪，會有人打電話給他連線：我現在在哪有鋪，然后怎么樣怎么樣，他就大致描述了一下。然后這個老師就能迅速的整理出來一些東西，根據你這個地方人口情況，周邊情況，迅速的給出建議。現在你看我們在這個短視頻當中我們得到什么了？對方的專業是吧？第一是對方專業，第二是你關心的問題。那好，你的客戶關心什么，買這個房能不能賺錢，是吧？或者我租這個鋪能不能賺錢，那你的內容才是需要吸引人的，那你再往下的時候，還得看你的能力呀，學識、知識的疏通點，或者說給別人的解決方案，對不對？按照這個邏輯走一定不會錯吧。這是第一個點，第二個點是啥：任何一個客戶，我們就分析客戶心理，假設你現在就是買房人啊，你需要在某個區位買房你都看啥？
學靜：看戶型，看產品，看位置。
王總：還看啥？看錢吧，首付款多少啊？首付有沒有啥優惠啊，或者有什么其他的政策呀，小區的景觀怎么樣，他是不是在做對比？那既然他來做對比，你能不能幫他對比，就是專業上的這種給予、扶持，這是我們需要給的東西，而不是說用搞怪的簡單的吸個粉是吧。我們也要給對方知識，他實際上一家一家的去看，還是在做對比分析。那你在做直播，你是不是可以幫他分析。那做直播的時候可以讓粉絲現場提問題，現場解答。不管是咱的案場經理也好還是你做策劃的也好，你對這個城市市場肯定是最了解的了，那就一個個給他分析。一分析完了，他就會初步得到一個自己的認知，哪個小區好？好在哪？不好在哪？他的單價是多少？他現在給的這個折扣是多少？總價多少？月供多少？其實我們在某種程度下幫他完成篩選，雖然我們的篩選并不能完全替代他去做決定，他還會再去驗證，但是他再去是帶著什么東西去？他會帶著你給他梳理的框架去驗證。那驗證完了大致的結果和你梳理的一樣呢！那時候，他的評價體系就變了，變成什么了，變成他本來要去對比的內容，成了驗證你說的是不是真的，那一旦驗證完了，肯定就回去找你了吧。你看這是不是生活？完全不要把這個事兒想的太復雜，線上線下其實都是這個東西。咱有一個很重要的話術，就是我如果跟客戶聊，我就會說，你不要懷疑我跟你說的每句話，我所說的每一句話都是為了把房子賣給你，對不對，那我現在想知道你為什么在這個區域買房，你的理由是什么？你的整個的支付的預算是多少？往往人是基于現狀去考慮買房，比方說我現在能有多少錢，10萬塊錢的首付款和12萬的首付款房總價就錯2萬塊錢，他能不能夠得上，很多人不但能，他實際上還做了更多的保守預留。那我們用什么角度通過他的需求給他更合理的東西。一般的家庭買房子買幾回？一兩回了不起了吧。正常的邏輯，年輕的時候買一套，中年的時候買一套改善改善環境。你不能一直買，如果今天你圖便宜，買了一個小的，那這種后悔的例子多的去了呀。就是我們作為一個不管是作為朋友還是作為一個置業顧問所謂的這個專業人員，我們給他的綜合建議一定是客觀的，或者說在某種程度稍微往前夠一點，這其實本身就是個消費習慣了。這個可不是花冤枉錢，這個是極大限度的省錢。
學靜：下一個問題就是我們線下拓客的話，怎么提高咱的拓客的這個轉化率，包括到訪率以及它的成交率？
王總：我是業務員，你是客戶，咱倆是陌生的，不認識你，但我拜訪到你。什么情況下你愿意跟我交流？
學靜：你主動給我搭話。
王總：光搭話夠不夠？我再給你個東西呢？是吧，哎，你好！打擾一下，這是我們的隨手禮先給你。那我接下來就說了，耽誤你兩分鐘，三分鐘時間，我們要做一個廣泛的宣傳，或者做個調研，希望你配合。你都拿我東西了，你好意思不配合，是不是？反正就兩分鐘，告訴他現在在搞活動，周末有一個零元抽家電、自行車、電動車活動，還有什么什么的活動。再給他一張券，說帶男朋友一塊參加，或者帶著爸爸媽媽一起參加一下，我們那都有什么什么。。。你看這是第二步是吧。這樣就完了嗎？沒有，你只要去電話你給我留了吧，微信留了吧，有的時候我還得邀約你，今天周一，周末周日的活動，中間幾天了，你可能都忘了，我周三一定會給你打電話，周五一定會再給你打電話確認，一定要來啊，我給你準備了啥小禮品，非常感謝當天你對我的這個工作的支持。那你看，哎呀，他又領這個禮品，我還能去參加活動，我還能帶著爸媽消遣一下，去不去？去了！來干嘛，你以為就是光參加活動，我肯定會帶領你到園區溜一圈，看看我的示范景觀，看看我的樣板間，給你算一算我的這個房價優惠幅度啊，給你做個對比。你看我們這的房子跟誰誰誰比怎么樣。你要買房是不是要跟別人對比？就剛才說的我在這兒就跟你完成了。咖啡喝著，小食品吃著，我跟你聊著，大家都些開心。我再帶著你做活動，全程陪同。那你想都做到這一步了還不買，不買就不買吧，放過人家。
學靜：但是有時候我們就是會理想主義，我們想象中的流程是這樣，但是一般他們出去拓客，他們就發個單頁給個券，不會說詳細的給每一個客戶講解或者去發小禮品，這種是很少的情況。
王總：這里邊有概率問題。首先，你作為策劃任何業務員出去，他一定是要設計的，你要設計的是啥哈？你設計的應該是全流程。剛才我講的其實就是全流程。那個隨手禮要有，因為你寒暄的說詞和項目的介紹的內容一定是設計好的，我再給你那張卷，一定是勾著你再去的，過程中的兩次回訪，一直到當天你要來，我一定是不停的電話打。周三打一個，周五打一個，周五打那基本上就提醒不要忘了，周日早上或者周六晚上再打，一定來啊。我還告訴你我還準備了東西哦，帶著家人啊！為啥要帶家人，萬一你是要買房的人，你的家人都是你的教練，都是你的可以決策的人。所以來了我一并講解嘛！我的效率是不是高了。那剛才說做對比銷講，上午講的那個做電子對比銷講。我把你請到辦公室，茶點一放，輕輕松松的一二十分鐘，我把整個這個周邊的環境講一遍，體驗感好吧。驚喜吧！不買不買放過啊。這其實是一個體系的工作，策劃你要策劃好，流程要涉及到位，業務員也要執行到位。業務員不執行到位，他就是來了一個發一個，來個發一個，是耽誤他的時間還是耽誤我們時間？都耽誤！這個邏輯關系要給業務員講清楚。你給他講清楚了，他知道在這里面能拿到錢回來，他自然而然會好好干。反過來講，你即便是好好干了，你能每個客戶都能聊嗎？肯定不能！這是概率問題。所以說概率問題要給業務員講清楚。你見100個人，能跟你聊的肯定有30個人吧，按照你這套邏輯服務體系能來15個，能成交兩套是不是不錯了。兩套提成多少錢？1500-2000塊錢，那你要不要好好干。你不好好干我還有監察隊伍呢，案場經理還得盤問呢，別人都能到訪，你為什么不能到？你不能到訪就說明你工作有問題。這是我的判斷，然后我會跟著你，你是不是這樣做的？你不理解這東西，我會逐一的去給你講明白。你怎么樣去好好的去跟人家談，然后每個動作怎么設計，隨手禮怎么送話怎么跟，聊完之后微信怎么加，加了我的禮品券怎么送？過程中怎么引導，一點一點，有經驗沒經驗其實都沒關系，你能給他講清楚，是吧？但凡講清楚了，他能按照你的邏輯去做了，你再把概率給他講明白，他怎么可能不好好干？是不是？那對應的都是錢！我原來在保險公司的時候，我們的那個經理就說，你每天保證六訪，就你見六個人就完了，見完六個人，有的就可能納入回訪體系，有的人可能就PASS掉了。再接下來工作，有新訪又有回訪，有新訪有回訪，一個人知道合多少錢嗎？就是我連PASS掉的都算，50塊！所以經理給我們傳遞觀念就說，見完一個人是吧50到手，再見一個50又到手。那他為什么要這樣說，是不是一方面再給我們解壓？但這個所謂的一天50是不是你的收入跟你見的人的差值，就說你這個月拿多少工資，你見多少人，你一除不就出來了嗎？那怎么就是50塊錢？有的還不止呢。把這些給業務員說清楚了，我們監管到位了，所有的流程，每個細節都是一環套一環。
學靜：然后就知道他卡哪了。
王總：每個人都是消費者，每個人都被別人一點一點植入，我們每天接多少電話，哪些東西能聽進去，哪些東西聽不進去？就原來給我下套那個：你好，我是格力客服代表。誰家沒格力！我是小米客戶代表，你是我們的優質客戶，公司呢，今天來鄭州做整個的就新產品推廣的說明會，專門給你準備了禮品，我們下午幾點，在哪哪哪酒店開始，大概時間是一個半小時，希望您能參加。去不去？去了人家里邊就演一套，演一套就花幾千塊錢把東西拿回來。
學靜：這個不是去領個禮品啥的就回來了？
王總：你以為，每個人都是這樣想的，那人家東西咋賣掉！人家嘩嘩嘩給你羅列了一堆這個東西，總價3萬 的所有東西帶走5800，你要不要，那你不就被套進去了嗎？你以為他這個東西值5800？2800他也不值。
學靜：是這樣，他們先會洗腦。
王總：那我們做什么東西不是洗腦啊？你讓孩子好好學習不是洗腦呢，你讓老人不要吃剩菜要不要洗腦呢？我讓你好好工作，需要不需要洗腦？無時無刻，包括政府，治國治民，美國人那種思想，那不是洗腦洗出來的嗎？還有很多還自我洗腦呢，不用別人，自己給自己洗。這個東西怎么說呢，因為每個人都有認知的短板，他一家家看他是不是想做對比，他拿什么知識結構做對比啊，他沒有啊，他只是看看，那多少看的東西是假的。那你充當了他這個短板或者彌補了他這個短板，你給他很客觀的去講那些東西，他不信任你嗎？所以那時候他就變比較為你說的話是不是真的。他并不是我比比這個，比比那個了，而是去驗證你騙他了沒！我記得當時有個客戶，他原本是去東大街那兒買房，我當時賣的是城市之新，人家都去那寫字樓都看好了，哎，結果那天他從這個方向來，這不離得很近嘛，也有這樣的寫字樓，他就進來了一下。進來時候我給他講講，帶看完，他說了句話：你不會騙我，那個孩子滿嘴都是跑火車，就是人的評判能力都有。我們買商品買衣服還是買個水果，你雖然不是這個行業的人，但你基本的評價體系或者是這個人實在不實在，說的話的邏輯關系自洽不自洽，有沒有這個水分，有沒有坑，他大概的評判邏輯是有的。那就說騙子之所以能把人騙到，就是他的邏輯特別嚴謹，讓你找不到漏洞，然后在拿利益勾著你。所以評判騙子的唯一的方法就是他給不給你釋放利益，如果他一直在給你釋放利益，那他一定是騙子！這個評價體系很多人都有的，所以只要客觀的能把你的產品說清楚，能把別人的東西說清楚，對比關系一旦營造出來，你的客戶對你的信服度就有了，這就是提高效率。你認真面對每個客戶，你每個客戶都是按照全套的流程在做，那你見100個客戶，你的可溝通交流的客戶量一定會比那個只發單頁簡單的一聊的，效率就高。
