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景梅：王總，我們現(xiàn)在有賣的好的案場，有賣的一般的，也有賣的差的。我發(fā)現(xiàn)比如這個(gè)案場這個(gè)月賣了一套，從上到下大家的這個(gè)感覺啊，就是我們走到這個(gè)售樓部明顯感覺到顧問的眼神都是有點(diǎn)躲避的，整個(gè)大家的情緒也都比較低迷。我們也知道這個(gè)結(jié)果肯定不是置業(yè)顧問他單純的唯一的因素造成的。但是在這個(gè)時(shí)候，我們該怎么樣去調(diào)動(dòng)大家的這個(gè)積極性呢？或者從培訓(xùn)的角度？能讓大家重新鼓起這個(gè)士氣。那賣的好的，他有天然的這個(gè)士氣在，他覺得被接受被認(rèn)可或者怎么樣，賣的不好的大家那個(gè)勁兒就比較下沉，怎么樣能跟他們聊聊也好，或者怎么樣讓他們快速的把這個(gè)勁兒給提起來。因?yàn)樗?/span>有一個(gè)勢(shì)在，就是如果客戶來了，看大家都比較衰，那樣其實(shí)是能感染到客戶的，就是越不賣越惡性循環(huán)那種。
王總：通常我處理這種事情，首先你得先明白為什么不買。你認(rèn)為的不賣跟業(yè)務(wù)員認(rèn)為的不賣不一定是一回事兒，他的不賣的維度會(huì)相對(duì)會(huì)少，首先要客觀的去聊這個(gè)事兒。為什么不賣？不賣的點(diǎn)在哪？你認(rèn)為不賣的點(diǎn)在哪？你要問他，然后你要再做些補(bǔ)充，或者做些說明。其實(shí)這個(gè)維度不一樣，他會(huì)眼神這個(gè)躲避是因?yàn)?/span>什么，就是因?yàn)闆]賣好所以才會(huì)躲避，他實(shí)際上從自身的內(nèi)心來講他有挫敗感。他會(huì)認(rèn)為：公司會(huì)不會(huì)認(rèn)為我不夠努力。他的這種情緒是多面的，那他也有可能說我已經(jīng)盡力了，其實(shí)你還會(huì)看到另外一種眼神就是無所謂。時(shí)間長了之后，他會(huì)變得無所謂，就說他們已經(jīng)放棄了。那但凡你要看到這種眼神基本上就該淘汰了。他還躲避就說明他還有這種羞恥心啊，還有這種意識(shí)。但凡他還有這種意識(shí)，你就要客觀的把這個(gè)事兒說清楚，哪怕是甲方現(xiàn)在不出錢做活動(dòng)啥的原因，都要把這個(gè)邏輯給他說清，這不是安慰，你也安慰不了，人家也不需要。他只需要客觀的知曉我現(xiàn)在到底是經(jīng)歷的什么？我面對(duì)的是什么？第二個(gè)，你下步做什么，你給我的改變是什么，方法是什么。第三個(gè)，他可能已經(jīng)沒有信心再做，就哪怕他好像還沒有放棄，但是信心就受很大打擊了。帶著干，就是我安排你，我告訴你做1、2、3，然后看是不是能達(dá)到我們的預(yù)期，通常做這幾步就夠了。其實(shí)所有的案場基本上都是這種情況，相對(duì)典型的就是鳳凰城，剛開始銷售不啟動(dòng)，后來又出問題，然后再啟動(dòng)。就是銷售剛啟動(dòng)那個(gè)冰燈展，啟動(dòng)了十天左右還沒有起色，那會(huì)兒就是你描述的那個(gè)狀態(tài)，他眼神躲避很茫然，那它就沒辦法。把這個(gè)邏輯問清楚，問清楚之后，那我要求你怎么做，我?guī)е恪Ｄ悻F(xiàn)在面臨的問題就是比如說湖左岸，你不得不承認(rèn)，還沒有太極灣賣的好，那你看你跟太極灣到底缺的是什么？太極般最起碼的活動(dòng)比你的要多，其實(shí)就這么講，你還缺一個(gè)積累，客戶的積累。從另外一層面有個(gè)問題，你也沒有它的負(fù)面的這個(gè)問題，他畢竟停工了兩年，你沒有停。他在停工之前積累了那么多人，到今天到底能有多大的用，還有一個(gè)后續(xù)的東西。現(xiàn)在的銷售完全是因?yàn)榛顒?dòng)的啟動(dòng)，推廣的啟動(dòng)。
景梅：說到活動(dòng)，我們老說活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率啊，其實(shí)我覺得如果說從活動(dòng)本身的轉(zhuǎn)化率，我們理解的就是哎我這個(gè)活動(dòng)能轉(zhuǎn)化到多少來人，比如說我通過這一場活動(dòng)來了多少人，多少有效的客戶，我們覺得他只要年齡層對(duì)標(biāo)，是我們的目標(biāo)客戶群，他來了，那我們覺得這一場活動(dòng)就是有意義的；但是從甲方的角度來講，只看你這個(gè)成交，有時(shí)候就是一套兩套三個(gè)甚至零套，就是我們這個(gè)怎么去平衡？
王總：前幾天鳳景聊這個(gè)問題了，說針對(duì)退伍軍人做的活動(dòng)，他沒跟你再聊是吧？我覺得這個(gè)事兒，這個(gè)創(chuàng)意很好，但是你們?nèi)绷撕芏嗉?xì)節(jié)。就是哪些細(xì)節(jié)??！來了100多一點(diǎn)的這個(gè)退伍軍人。剛退伍的人有多少？老退伍的人多少？老退伍的人現(xiàn)在的工作情況啥樣？他對(duì)房產(chǎn)還有需求嗎？剛退伍的人他對(duì)房產(chǎn)需求情況啥樣。她說大概有十組準(zhǔn)客戶，那這十組準(zhǔn)客戶是剛退伍的還是老退伍的。這是一個(gè)，職業(yè)沒有分析，那人群沒有分析，職業(yè)沒有分析，整體的需求沒有分析，你只出具了一個(gè)結(jié)果——有這十個(gè)人。如果說有100組客戶是這樣一個(gè)結(jié)果，其實(shí)也不差，但其實(shí)你需要有后續(xù)，為什么要后續(xù)。我們認(rèn)為的準(zhǔn)客戶，在銷售上認(rèn)為的準(zhǔn)客戶是二訪，二訪才算準(zhǔn)。那為什么一定是二訪是準(zhǔn)客戶？咱的銷售新增客戶，一訪多少？二訪多訪，咱們二訪以上才作為有效。那多訪的客戶，我們的成交分析里面就會(huì)有說你是幾次到訪，為什么要這個(gè)數(shù)據(jù)？其實(shí)在潛臺(tái)詞上來講沒有誰是一次性成交，就是你下次邀約他的手段是什么？把生客帶來，這是你們活動(dòng)的第一步，但是你們策劃上更多想的是怎么把新客帶來。
景梅：就是我們好像缺失了一個(gè)很關(guān)鍵的東西，就比如說我們大部分做的工作就是一直想著帶來更多的生客，但是沒有想到這些人群圈到我們項(xiàng)目之后，剛才你說了要做行業(yè)細(xì)分啊，職業(yè)細(xì)分啊，然后再針對(duì)他們?cè)傧匆槐?/span>，再來，而不是說一味的再去拓展，拓展。
王總：從這個(gè)渠道來講，這個(gè)渠道既然有效，好比說你這十個(gè)客戶你也分了，那這樣說吧，50對(duì)50行吧，然后這50對(duì)50里邊有十個(gè)準(zhǔn)客戶，這十個(gè)準(zhǔn)客戶無一例外的都是剛退伍的，那你下一次是不是著重做剛退伍的就行。那只做剛退伍的，那你的成功率會(huì)更高。這是第一個(gè)，這還是導(dǎo)新客，那好來過的這些客戶，你的下一步的處理咋做？我們說三類客戶：業(yè)主，業(yè)主的日常維系的目的是讓他給我們帶新轉(zhuǎn)成交是吧；第二個(gè)老客戶的活動(dòng)，你怎么樣成建制的去把它收割，你的方案策略是啥；然后是導(dǎo)新客。現(xiàn)在你的更多側(cè)重點(diǎn)是放在導(dǎo)新客上。導(dǎo)新客那你要把生客做熟！現(xiàn)在我看你帶這幾個(gè)人就是這個(gè)問題，第一我把他弄來了，第二我咋讓他成交，你中間還沒吵呢，是吧，生瓜子還沒弄熟呢，你吃不了。所以你要更多的去想我怎么樣把這些客戶讓他反復(fù)到訪，我成建制的去收割。
景梅：還有一個(gè)問題也是案場經(jīng)理反饋的——就是說現(xiàn)在成交很難。尤其是有的他個(gè)人認(rèn)為啊我們是期房，別人是現(xiàn)房，客戶就一再的殺價(jià)，雖然他在過程中進(jìn)行了這個(gè)價(jià)格的抬升，但是客戶在最終成交的時(shí)候還會(huì)進(jìn)行多輪的駁價(jià)呀、砍價(jià)呀！我覺得這個(gè)很正常啊，但是他想的是這房子雖然售出了，但是是破底的，這個(gè)時(shí)候呢，就需要一再的給老板申請(qǐng)，到最后呢就變成了心里很膽怯，但是也想賣。
王總：這個(gè)其實(shí)也是缺環(huán)節(jié)。缺什么環(huán)節(jié)？還是從生客到熟客的過程，生到熟這個(gè)熟的過程你沒太明白，到底是怎么讓他熟。我們說業(yè)務(wù)分兩個(gè)邏輯，第一個(gè)是開發(fā)商的邏輯，第二個(gè)是業(yè)主的邏輯。開發(fā)商的邏輯是我為什么做這樣規(guī)劃？我為什么做這樣的產(chǎn)品？我做這樣的東西，我想給你帶來什么樣的生活感受？就是開發(fā)上的角度，通常我們算是賣方的角度。買房的角度呢？就是你的思維體現(xiàn)沒有完全建立成買方的體系，買方的體系是什么？以你現(xiàn)在為例，我們還拿太極灣來說，你作為客戶，你對(duì)這個(gè)地方你了解嗎？了解他的未來的五年十年二十年，在整個(gè)這個(gè)城市的定位會(huì)是什么樣，他的發(fā)展能達(dá)到啥程度，我在這到底能接受什么樣的教育。都說七小好，到底好在哪！我不需要仔細(xì)問嗎？就前段我給你們交流的哪個(gè)大三甲學(xué)校，他的統(tǒng)招生多少是吧？讓他未來的這個(gè)可能是什么樣子？四中為什么是最虛的？因?yàn)樗慕y(tǒng)招生只有110個(gè)，所以他的這個(gè)分?jǐn)?shù)可能不高，因?yàn)樗麄?/span>名額少。所以整體來講，就是說小三甲里邊的七中中本率在50%，他七中分最低，那實(shí)際上某種程度來講他的中本率要比十一中和四中都要好，他是有相對(duì)來講高性價(jià)比的小三甲。你的客戶能了解到這種程度嗎？但你作為家長，不需要了解到這個(gè)程度嗎？那你做到了嗎？因?yàn)槟銢]有做到，你沒有把這些細(xì)節(jié)告訴他。咱別說作為一個(gè)客戶了，就咱作為一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目或者去考察一個(gè)城市，咱們都沒有去過，我怎么樣迅速的對(duì)這個(gè)城市有概念？我首先要找到他的軸線，東西軸線，南北軸線，我要找他的行政區(qū)，我要看他的景觀，為什么要看他的景觀？他現(xiàn)在把錢投在哪個(gè)景觀區(qū)了？他所謂的投的景觀區(qū)是在現(xiàn)在的邊界上還是未來的中心。其實(shí)現(xiàn)在他花重錢的地方，不管是他新開的路，還是做的市政配套，還是干啥，一定是未來的發(fā)展方向。就我們會(huì)有一整套去考察一個(gè)城市的邏輯，那我們每個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于每個(gè)客戶來講，他都應(yīng)該有一套邏輯的建立。比如這兒的學(xué)校啥樣？是吧？七小多少個(gè)班？多少個(gè)老師？任課老師都是什么水平？是985的還是211的？還是一般的。那如果說我遇到競爭對(duì)手比如誰誰誰也說啊，我這也有我這五小。那我就跟他比，好像是都是好小學(xué)，那在這邊的學(xué)校的老師都是985畢業(yè)的，而且他們的年齡層次已經(jīng)達(dá)到了平均教學(xué)年齡都多少年啊！正年富力強(qiáng)的，這樣一個(gè)新學(xué)校招的都是新學(xué)生啊，那教育經(jīng)驗(yàn)啥都能一樣嘛！對(duì)于我們來講，可能總結(jié)出來就是一句話。但是可能就是某一句話，就打通了客戶的任督二脈，就你一個(gè)孩子，一定會(huì)選擇一個(gè)學(xué)校，你能選擇哪兒，你一定選最好。最好的學(xué)校周邊，你要在周圍買房子可能貴5萬，你可能就認(rèn)。那個(gè)學(xué)校如果說學(xué)校師資還不好還貴，你更不會(huì)買。就說這個(gè)細(xì)節(jié)你一定是要把它搞得特別特別清。就這個(gè)城市，你看三里河的改造，就放在這一段，那他本身又是在新區(qū)，你現(xiàn)在看著相對(duì)比較偏，這個(gè)城市又不是特別有錢，他耗資那么多就把把一個(gè)太極灣放到這了，那未來他應(yīng)該是啥樣子，應(yīng)該把整個(gè)這個(gè)城市的規(guī)劃背景給扒出來，這就是你強(qiáng)有力的這個(gè)未來的升值條件。你以為你買的是現(xiàn)在啊，那個(gè)是便宜，3200，但那個(gè)可能未來就是4000對(duì)吧？這兒是五千六千七千。作為客戶來講，你考慮的，你們每個(gè)人都買過房是吧？每個(gè)人都對(duì)自己的現(xiàn)在生活的現(xiàn)狀，都會(huì)有考評(píng)評(píng)，你買錦藝城的房子，你原來買的時(shí)候，你認(rèn)為是沒問題的，你現(xiàn)在能總結(jié)出來多少不好的地方？那你下次要買房子你是不是要規(guī)避。那你讓你營銷的業(yè)主考慮這些內(nèi)容。就是你自己本身你是客戶，你需要養(yǎng)成這種：要想公道，打個(gè)顛倒，這樣的一種思維邏輯。你本身你就是消費(fèi)者，你是各個(gè)行業(yè)門類的消費(fèi)者，那今天你作為一個(gè)營銷者，或者你作為一個(gè)售賣者，你的那種生活體會(huì)其實(shí)一下子就能出來。就是你能把你自己等同成為那個(gè)買者，就那個(gè)客戶，然后那個(gè)邏輯就出來了。賣的邏輯，不用跟你說，你肯定都很清楚了，其實(shí)這里面只缺細(xì)節(jié)。但買的邏輯，你站在客戶的邏輯來講，我為什么要信任你。我買它就是你說的都沒問題，那他未來的升值條件有沒有？未來我的生活條件有沒有？那現(xiàn)在顯然沒有路，周邊配套全沒有，這是現(xiàn)實(shí)問題吧，就有一個(gè)公園，我指著公園吃喝拉撒??！不能吧！我的購物呢？我的基本生活條件呢？那這些東西你自然而然就忽略了嗎？那你想有好結(jié)果，可能嗎？就是因?yàn)槟銢]有說清楚他自己要去找答案，這個(gè)時(shí)間就一定會(huì)長了，他這兒比比那比比。或者說他可能自己都不知道他缺啥，那你不得給他說明白啊，他就這幾條路走。細(xì)節(jié)啊還是對(duì)細(xì)節(jié)的理解，對(duì)人性的理解，對(duì)你做這個(gè)事兒的這個(gè)細(xì)節(jié)的把握程度，決定了你能做出來多少。你現(xiàn)在這些東西都沒做，就變成來啦！買吧！
景梅：是是，是這個(gè)感覺，缺過程，缺細(xì)節(jié)。
王總：原來那種積累的工作模式在某種程度來講，做做就有結(jié)果，現(xiàn)在不行。
景梅：原來就是粗放，只要是意向就是快速成交，現(xiàn)在雖然他是意向，但是他考慮周期很長，我們不可能通過他短時(shí)間的來成為咱的業(yè)績。咱為啥說讓咱的置業(yè)顧問做三分鐘的快速接待，因?yàn)槲胰ム嵵荩驗(yàn)槲覀冸x碧桂園比較近嘛，我們那邊有碧桂園西流湖它們老是活動(dòng)比較大，就在公園里邊，我們?nèi)チ藥状?，根本就沒有關(guān)系，就是你跟他要個(gè)卡就給你個(gè)卡，不做登記，不加微信，有時(shí)候其實(shí)是想問問的，啥價(jià)格呀，是吧？因?yàn)樵坌袠I(yè)內(nèi)的嘛，可能其他的家長連問都不帶問，他參與參與就走了。我覺得他們那種更有點(diǎn)，除非你是撞上去，來吧你給我講講房子，要不他不會(huì)跟你講。我就是，哎，你們賣到哪一塊兒了？啥價(jià)格了？如果說我就是單純?nèi)⒓踊顒?dòng)的，可能就沒有任何交集。其實(shí)從某一種角度來講，我其實(shí)算一個(gè)那種意向客戶吧？但是就是去了，就流失了，所以我覺得咱們案場肯定也有這樣情況。肯定咱做要求了可能會(huì)好一些，但是就像你剛才說的，根本就沒有把這個(gè)很潛在很潛在的客戶給他挖掘到潛在或者再變成更深層的意向啊！最終通過幾輪啊，咱們做做細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)換成交。因?yàn)楸旧憩F(xiàn)在成交都可難了，有意向客戶他還有這個(gè)等等等等再等等這個(gè)心理。他覺得那你又不會(huì)漲價(jià)，你工期現(xiàn)在這樣，那我等現(xiàn)房在買唄，你又賣不完。大家這個(gè)心理很普遍，所以說如果咱就是剛才你說到這一塊兒，我們?cè)?/span>做的不到位，可能結(jié)果就更不會(huì)好。
王總：你把這個(gè)邏輯講給業(yè)務(wù)員聽，你看業(yè)務(wù)員認(rèn)同不認(rèn)同。為什么不成交？是因?yàn)橹虚g沒有細(xì)節(jié)，因?yàn)闆]有細(xì)節(jié)，那你要認(rèn)同我的觀點(diǎn)了，你下次會(huì)不會(huì)去做細(xì)節(jié)，我再配合你，那成交不就出來了。
景梅：我覺得還是從我們這個(gè)策略制定方，要有環(huán)節(jié)，要多環(huán)節(jié)，多細(xì)節(jié)的，就是讓他們來一遍，再來一遍。就是像篩網(wǎng)一樣，多曬幾遍。其實(shí)我覺得一個(gè)城市人就這么多，我們能影響的人其實(shí)太有限了。但是我們能把影響到的人就是說好好給他做細(xì)分，做整理，做分類，我們之前沒有給他拾起來。
王總：然后你就想嫣然提了一個(gè)點(diǎn)，嫣然說做了一場燒烤，本來是要做促成的，最終一個(gè)都沒成交。那我問她老客戶來多少？12組，然后二手房8組，就是真正要做成交的客戶只有6組，你說這能做促成嗎？就像是聚集了各類的人來一場party，就沒法做促成，更像是做聯(lián)歡、聯(lián)誼。所以你看，好像是在做事，那實(shí)際上因?yàn)槟阆氲牟粔?/span>清晰，或者底層邏輯不清。老業(yè)主就是老業(yè)主，3000塊錢，你可以把它拆分，比如拆個(gè)一千給老業(yè)主，我們做一場燒烤，如果說這只針對(duì)這個(gè)一定客戶的話，一組300塊錢夠吧，你能做好多場。但是你把他們一湊啥都不是。
景梅：最終就是大家好像很歡樂，但是對(duì)各類人群吧他們不知道咱們這是干什么，就覺是讓我來一次吃喝的旅行，吃吃喝喝玩玩走了。其實(shí)我們想要老業(yè)主來給我們轉(zhuǎn)介啊！
王總：但是你咋說啊，就是安排你也沒法說：幫我們介紹客戶給你經(jīng)紀(jì)人一人5000？然后這里邊還有沒成交的呢！那一聽啊那我是不是又可以多優(yōu)惠5000？又說對(duì)著這個(gè)新業(yè)主逼定：我們要做總裁簽售優(yōu)惠1萬！然后老業(yè)主立馬要罵了，為啥我們那時(shí)候沒有優(yōu)惠一萬！因?yàn)槟銢]有想的太明白，最終就會(huì)進(jìn)入到自己的死循環(huán)狀態(tài)。你分開還是那么多錢，效果可能就完全不一樣。
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