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策劃陽(yáng)陽(yáng)：王總，馬上就要到十一國(guó)慶了，像我們項(xiàng)目的話因?yàn)轫?xiàng)目的一個(gè)特殊性吧，價(jià)格比較高，逢遇返鄉(xiāng)置業(yè)，還有這種小長(zhǎng)假期，訂房的客戶、成交的客戶量會(huì)非常的少相比于競(jìng)品項(xiàng)目。那像在這種返鄉(xiāng)置業(yè)期，或者是這種小長(zhǎng)假期間，我們項(xiàng)目如何能夠加快客戶的這樣一個(gè)決策的速度呢？
王總：這個(gè)是在我們控制范圍之內(nèi)嗎？呵呵呵。。。你想你問(wèn)的問(wèn)題，在你控制范圍之內(nèi)嗎？
陽(yáng)陽(yáng)：那行，那換一個(gè)問(wèn)題吧！
王總：不是，不用換！就說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。怎么說(shuō)啊這個(gè)話題能不能解決放一邊啊，那這本身是你或者困擾你思考的一個(gè)方向，對(duì)不對(duì)？不是說(shuō)真的就沒(méi)有解決辦法，那這種所謂的解決辦法能不能達(dá)成共識(shí)呢？一方面，你要跟客戶達(dá)成共識(shí)，另外，和我們甲方達(dá)成共識(shí)。那比如說(shuō)現(xiàn)在最好的方法就是優(yōu)惠，你優(yōu)惠多少客戶認(rèn)啊！你優(yōu)惠多少甲方認(rèn)啊！那哪個(gè)東西在你的控制范圍之內(nèi)？你都掌控不了。這個(gè)問(wèn)題困擾你本身就沒(méi)有意義，理解這個(gè)感覺(jué)吧。那好了，那你就順著這個(gè)思路你往下走唄，你去跟甲方去聊這個(gè)事。那你認(rèn)為你跟甲方怎么聊啊？你想想，那你要不要去跟甲方要優(yōu)惠。
陽(yáng)陽(yáng)：我們考慮的是想要，但是根據(jù)目前就是，李總的這個(gè)狀態(tài)是要不了。
王總：那你已經(jīng)有否定答案了，你應(yīng)該有別的解決方案，而不是說(shuō)，那我想要，反正給不了，然后就放著，這不對(duì)呀！現(xiàn)在所謂的“金九銀十”真的會(huì)有嗎？
陽(yáng)陽(yáng)：其實(shí)也比較慘淡，所以現(xiàn)在想利用這個(gè)節(jié)假日，我們做一些小活動(dòng)，把我們之前積累的客戶給收了，這也是一個(gè)。
王總：那你之前積累了多少客戶？
陽(yáng)陽(yáng)：現(xiàn)在手里是兩組客戶。
王總：那你做什么活動(dòng)？就兩組你要用旺場(chǎng)嗎？
陽(yáng)陽(yáng)：第一個(gè)是針對(duì)這兩組的意向，第二個(gè)返鄉(xiāng)這些回來(lái)的肯定有來(lái)看的，我們營(yíng)造了這樣的一個(gè)氛圍，是不是也能夠起到一定效果！
王總：你要想明白我在問(wèn)你啥，我在反問(wèn)你啥，我在問(wèn)你的思考的邏輯關(guān)系。第一個(gè)話題，你說(shuō)你想把金九銀十的客戶收來(lái)，那我問(wèn)你有金九銀十的客戶嗎？這是個(gè)問(wèn)題，你要判斷有沒(méi)有，或者說(shuō)你要盡多大的努力可能會(huì)形成這樣的局面，這是你要思考的范圍。而不是我問(wèn)你兩句，你說(shuō)那換一個(gè)話題，然后我們說(shuō)說(shuō)別的吧。說(shuō)別的，你就說(shuō)把之前的客戶收進(jìn)來(lái)，所以我就問(wèn)你了那之前客戶多少？?jī)山M，兩組需要做金九銀十的活動(dòng)嗎？不需要啊，你通過(guò)一些小活動(dòng)或者釋放優(yōu)惠，或者說(shuō)你多讓他來(lái)兩遍，這事都成了。那這個(gè)案場(chǎng)就解決了，不用你解決，那你到底要解決啥問(wèn)題？
陽(yáng)陽(yáng)：還是客戶到訪的問(wèn)題，沒(méi)到訪，所以我后面還有問(wèn)題呢。
王總：這個(gè)問(wèn)題也沒(méi)有說(shuō)完，為啥我說(shuō)沒(méi)有說(shuō)完啊。就是你的思維習(xí)慣和對(duì)一件事情的思考的深度，決定了你能把一個(gè)事做到多好。如果今天我不打斷你，你可能還要按金九銀十的思路上走。走完之后會(huì)是啥結(jié)果？沒(méi)客戶，或者說(shuō)你花了錢了，來(lái)了一些客戶，然后最終也沒(méi)有成交，那之后呢，你再往后推一遍，你會(huì)推出啥來(lái)，下次甲方還會(huì)配合你嗎？你還有心情做嗎？
當(dāng)你能推導(dǎo)到這一步的時(shí)候，好比說(shuō)從你的想法推到過(guò)程，從推斷過(guò)程再推到結(jié)果，從推到結(jié)果，再推到后果，你能形成這樣的一個(gè)思維體系，那你就成了；那第二了，你既然覺(jué)得這個(gè)東西可能是有風(fēng)險(xiǎn)的，那你是不是要換思路？換思路就是我們不是不做推廣，是做什么推廣？剛才你提到了，那是不是還在新客戶上？這不就是對(duì)了嗎！但沒(méi)這幾問(wèn)，你想你會(huì)做啥？
陽(yáng)陽(yáng)：我下一個(gè)？
王總：呵呵這又要往下一個(gè)了，我覺(jué)得剛展開而已，你還沒(méi)有一個(gè)明確的答案，我覺(jué)得真正的明確答案就是金九銀十到底要做什么，那才是答案。
陽(yáng)陽(yáng)：我們現(xiàn)在已經(jīng)有400多的這個(gè)老業(yè)主了，然后我們一直也考慮著想做老業(yè)主的維系，但是現(xiàn)在就是感覺(jué)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)特別難。有幾個(gè)難點(diǎn)：第一個(gè)都說(shuō)客戶的這個(gè)屬性的問(wèn)題，我們現(xiàn)在去拜訪他們就是有困難。
王總：什么困難？
陽(yáng)陽(yáng)：第一個(gè)，你看他像這種的機(jī)關(guān)單位的比較多，去單位拜訪的這種，人家就是不太愿意讓去；然后第二個(gè)后來(lái)我們就有考慮說(shuō)，首先我們給他們邀約過(guò)來(lái)，每次過(guò)來(lái)的可能就是那一二十組客戶，其他客戶我們都邀約不來(lái)，想著不來(lái)的就是拜訪他們吧，到他們的單位工作地方去，然后呢這個(gè)也有難度。
王總：你看為啥邀約不來(lái)啊？
陽(yáng)陽(yáng)：可能邀約做的東西，拿的東西對(duì)他們吸引力不夠大。
王總：你這不是繞遠(yuǎn)了嗎？咋樣讓他吸引力大呀？
陽(yáng)陽(yáng)：那這又是無(wú)解的話題了。
王總：咋就又無(wú)解了呢？
陽(yáng)陽(yáng)：那吸引力大，你首先這個(gè)禮品要上檔次，那上檔次完了之后，那就是高成本。
王總：只有這個(gè)方法嗎？
陽(yáng)陽(yáng)：我暫時(shí)想到的是這個(gè)。
王總：來(lái)！金九銀十包含的啥意思？
陽(yáng)陽(yáng)：假期！
王總：啥假期？中秋節(jié)呀！十一呀！在家待八天沒(méi)事干啊，中秋節(jié)什么日子啊1是團(tuán)圓的日子，團(tuán)圓的日子干啥最好啊？拍個(gè)全家照好不好？拍些親子照好不好？小區(qū)園林那么好，你讓他們來(lái)體驗(yàn)點(diǎn)好不好啊？你做點(diǎn)那啥，在園區(qū)里面做點(diǎn)什么尋寶啊，小孩的一些套圈啊什么的，吃喝玩樂(lè)唄！八天呢，把老人都帶來(lái)是吧，找化妝師捯飭捯飭，化化妝好好拍張照片。做這些成本高嗎？你想了這么長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)想出個(gè)123來(lái)，咱才聊兩句。
陽(yáng)陽(yáng)：因?yàn)橹翱偸怯X(jué)得邀約就是邀約到案場(chǎng)來(lái)就行。
王總：你當(dāng)時(shí)邀約到案場(chǎng)是啥時(shí)候？是過(guò)節(jié)嗎？
陽(yáng)陽(yáng)：不是，是還沒(méi)有成熟，還沒(méi)有到這個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候。
王總：對(duì)，你看想問(wèn)題多膚淺，挺嚇人的吧。你想正月十五，你只要市政府弄點(diǎn)燈啊什么的，弄個(gè)這個(gè)展那個(gè)展的，你都不用多宣傳，一堆人一堆人的去，為啥？有時(shí)間，喜慶啊，湊熱鬧，一年就一次中秋節(jié)。每逢佳節(jié)倍思親的，又這個(gè)呢那個(gè)呢多好的主題。小長(zhǎng)假，現(xiàn)在咱就說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境是不是不好啊？大家是不都沒(méi)錢呀？出去是不是也堵啊？是不是很多人會(huì)選擇不出去啊？你把它弄來(lái)唄，那需要多少錢！
陽(yáng)陽(yáng)：成本在50塊錢左右差不多。
王總：用不了，好好的就是去做一些布景，好比如說(shuō)我們搭個(gè)桁架，組織幾個(gè)背景，兩三個(gè)三四個(gè)。現(xiàn)在所說(shuō)的幕布啥的，應(yīng)該他們都有的是吧，拍中秋的啥就所謂主題的，應(yīng)該可能都有。
陽(yáng)陽(yáng)：我們園區(qū)有一個(gè)那個(gè)廊亭，它是那種中式風(fēng)格。
王總：拍個(gè)照片多少錢，我們找個(gè)專業(yè)的，或者找一個(gè)愿意拍的，找個(gè)好相機(jī)。那你們嫌那個(gè)不好的話，你也可以找一個(gè)攝影愛(ài)好者，給他點(diǎn)工費(fèi)，或者是找一個(gè)照相館，給他點(diǎn)工費(fèi)，找個(gè)學(xué)徒，或者誰(shuí)愿意拍，這事兒都能成。你像咱那個(gè)很多活動(dòng)，像惟獨(dú)，我記得我交房那年剛剛領(lǐng)完鑰匙進(jìn)到小區(qū)里邊，哎王總！過(guò)來(lái)拍個(gè)照，我一看咱員工。拍照有多難，關(guān)鍵是布景，布景布的好了你把那個(gè)化妝啥的再給他收拾收拾，再找?guī)滋仔『⒆哟┑哪欠N唐裝，或者你可以找?guī)讉€(gè)達(dá)人，那能值幾個(gè)錢？然后你看你把這一套支下來(lái)，別人一看，哎陣勢(shì)不小，那這就行了。你拍照片還可以評(píng)獎(jiǎng)啊，幸福三口人是吧，三世同堂，四世同堂，然后看誰(shuí)點(diǎn)贊量高，高了發(fā)禮品，那他來(lái)不來(lái)參與，你發(fā)的禮品可以好一點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)幾個(gè)人。做月餅行不行？咱不給他發(fā)月餅，發(fā)月餅貴了。做月餅行吧，咱把原材料都準(zhǔn)備好，模子往那一放。我們這幾天來(lái)做月餅，現(xiàn)烤現(xiàn)吃，希望讓孩子多些體驗(yàn)。你再把現(xiàn)場(chǎng)的這些體驗(yàn)拍成視頻，發(fā)成抖音，找些達(dá)人來(lái)給你助力，這天天金九銀十不是熱熱鬧鬧的嗎。新增客戶不就多了？那是什么禁錮了你？這是核心問(wèn)題，你坐在這解決這個(gè)問(wèn)題比解決活動(dòng)要重要的多，來(lái)想想什么禁錮了你？
陽(yáng)陽(yáng)：思維方式一直就是，想問(wèn)題可能到這個(gè)點(diǎn)了，就是那個(gè)潛藏期折紙的那個(gè)，可能比如說(shuō)有一個(gè)問(wèn)題到這了，就剛剛講到了這個(gè)金九銀十這個(gè)客戶，在我們這兒成交不了了，那我的想法可能就是說(shuō)那要優(yōu)惠，第一個(gè)想到的也是要優(yōu)惠，不行那我們做做高到訪呀這種的又變成常規(guī)的這種，就沒(méi)有說(shuō)去發(fā)散的去想這個(gè)事兒。
王總：其實(shí)很多東西都在生活里，我感覺(jué)你的生活跟你的工作是割裂的。舉個(gè)例子，孩子也不小了吧，放假了準(zhǔn)備帶他去哪玩啊？
陽(yáng)陽(yáng)：還沒(méi)想，
王總：想帶回老家是吧。如果你老家有活動(dòng)，你接到這樣一條微信，或者接到這樣一條短信，或者說(shuō)你看到了這樣一條視頻：可以帶孩子體驗(yàn)小動(dòng)物，會(huì)去吧；可以帶孩子做點(diǎn)手工，做個(gè)月餅；然后你爸媽說(shuō)，哎今天我們小區(qū)要搞活動(dòng)，咱拍個(gè)全家福吧，反正又不要錢，會(huì)配合嗎？
陽(yáng)陽(yáng)：會(huì)！
王總：這不是生活呀。記住這句話：真感情就是好文章。所有的東西我們認(rèn)為好的營(yíng)銷，無(wú)一例外，都是觸動(dòng)了人的那根心弦。為啥人家不配合，憑啥人家配合，對(duì)吧？但你做了是他想要的東西，他為什么不配合。這里面從技術(shù)層面上只有一個(gè)問(wèn)題，你怎么讓更多人知道你在做這個(gè)事情，就這一個(gè)技術(shù)問(wèn)題。你只要讓更多人知道了，有這個(gè)事兒，那只有業(yè)主能來(lái)拍照啊，對(duì)呀！都可以來(lái)呀！反正你拍照一天就那么多費(fèi)用，那你要告訴全城人，星河灣中秋佳節(jié)全家福——全市征集前多少名的最美家庭。然后有什么什么樣的禮品，對(duì)吧。那么，為了不讓你在這冷場(chǎng)，因?yàn)榕目赡苤荒苁且患乙患遗穆铮抑挥幸粋€(gè)攝影師。那就是我的園區(qū)又設(shè)置了各種玩的東西，這幾天你隨時(shí)都可以來(lái)，大家盡情的玩，盡情的拍照，盡情的享受生活。剛好中秋佳節(jié)，又連在一塊吧，我們還有DIY做月餅，做過(guò)月餅沒(méi)有啊？知道月餅咋做了不知道？
陽(yáng)陽(yáng)：不知道。
王總：我也不知道，就是因?yàn)槟悴恢溃悴艜?huì)感興趣嘛！是吧，來(lái)體驗(yàn)，隨便吃也不能吃多少，吃兩塊兒不得吼死了，是不是你這成本一下子就下來(lái)了。八天，園區(qū)準(zhǔn)備準(zhǔn)備也該交房了，客戶也該來(lái)看了，是吧？這其實(shí)都不用思考的事兒，一下不就來(lái)了。所以把生活跟你的工作聯(lián)系在一起，你討厭的東西你就別放到方案里對(duì)吧！你不接受別人也不會(huì)接受。那你說(shuō)我是干這個(gè)的，我必須得讓他來(lái)，你又不能讓用槍逼著他來(lái)。你就得引著他來(lái)，那引著你就得讓他愿意來(lái)，那只有給錢啊？只能給高禮品啊？可不可以發(fā)錢！可以！撒紅包，行不行？一塊錢一塊錢一張紅包，他一打開，是對(duì)換券需要兌換的。你把紅包撒出去了啊，全城都來(lái)?yè)專瑩屃酥螅帽日f(shuō)我們發(fā)五千個(gè)紅包，不少了吧？然后他拿了五千個(gè)兌換卷來(lái)，到時(shí)候兌換的時(shí)候留個(gè)電話，哈哈哈！人也來(lái)了吧。五千塊錢做這活動(dòng)，李總會(huì)不愿意？你搞一場(chǎng)兒童劇花了多少錢？只是舉個(gè)例子，不一定一定要撒紅包，這是不是個(gè)解決方案？是啊。我弄個(gè)滑翔傘，寫上星河灣紅包大派送，迎十一迎雙節(jié)，然后那種商業(yè)區(qū)撒去唄！提前備案讓你撒，要不然引起什么交通事故啥的。撒唄，一塊錢兩塊錢五塊錢，去銀行把錢兌出來(lái)，你想來(lái)多少人不來(lái)啊？是吧？然后底下整幾個(gè)達(dá)人攝像頭拍著。呀！星河灣撒紅包啦！整點(diǎn)轟動(dòng)，挺好玩吧。然后大家一看，哎是個(gè)兌換券，不是錢，那有興趣來(lái)來(lái)兌唄，沒(méi)興趣拉倒是不是，但你知道我星河灣了。好比說(shuō)新河灣交房，撒一把紅包雨，主要要的是個(gè)轟動(dòng)，對(duì)不對(duì)？哎你說(shuō)星河灣交房啦，普天同慶還撒錢呢！正向吧，別人都嫌這個(gè)爛尾，那個(gè)爛尾的，你看我如期交房。好為業(yè)主慶生放五千塊錢煙花啊！啊就這一說(shuō)啊，也轟動(dòng)吧。
陽(yáng)陽(yáng)：是，小成本的，轟動(dòng)全程的這種。
王總：思維要打開，任何一個(gè)事兒，不要輕易去放過(guò)，剛才你說(shuō)我要收客，你想到的最多的就是要優(yōu)惠，那除了給優(yōu)惠就賣不了房了？好因?yàn)槟阌X(jué)得梳理不了，那就算了換一個(gè)？不能換啊，一個(gè)事兒你沒(méi)想明白呢！你這個(gè)事兒不想明白不代表你下個(gè)事兒就能想明白！
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