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小編：“親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們尚正行銷售精英的一線故事，整合我們實際工作中發生的一些典型案例。通過這些案例，揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長。那本期呢，來前線故事做客的，是未來城的銷冠曾清。先給大家打個招呼吧！曾清！”
曾清：“大家好！我是未來城的置業顧問曾青，我是從2022年的9月1號加入未來城這個大家庭，非常感謝這次能有機會與大家一起分享與學習。”
小編：“那其實請你來之前還有個小插曲，就是那天我們在跟建業府的經理溝通錄前線故事的時候，你們申經理一聽，說哎我們項目曾清也可以錄啊，不管是她的銷售動作還是銷售習慣還是銷售經驗，都非常值得大家學習！值得分享的！所以呢，我們今天想請你來給我們分享一下你的銷冠成長之路。”
曾清：“好的。其實銷售這個方面怎么說呢，我覺得銷售只是在于你用不用心，勤不勤奮吧，其他也沒有太多的技巧。”
小編：“就是在你看來銷售其實沒有太多技巧？”
曾清：“對，就是用心做好銷售。”
小編：“你們項目現在大概啥情況啊？”
曾清：“我們項目現在算是準現房的一個狀態。因為總共規劃有11棟房子，有5棟差不多都已經封頂了，算是第一批次交付吧。就是年底咱這五棟樓，2、3、8、9、10這幾棟樓在年底可以交付，所以說現在是一個準線房的一個狀態。然后客戶的話，對于交房這一塊兒，對于工程進度這一塊兒還是比較滿意的。因為咱項目的話是從去年八月份開始動工，到今年年底就可以交付了，所以說工程進度還有各方面還是比較快的。”
小編：“就是咱的工程進度在商城算是非常快的？”
曾清：“非常快的，第一批次去年八月份拿地，八九月份才動工吧，然后今年咱就能交付五棟樓了！”
小編：“其實相當于我們正常的交房，應該是在2024年，就是明年?”
曾清：“對，我們正常的這個合同里面的交房時間是2024年的6月30號，咱的話就是可以提前了半年交房，也是為了給業主一個信心嘛，現在購買的一個信心。”
小編：“主要是現在爛尾太多了，大家都比較恐慌。”
曾清：“對，比較怕啊。”
小編：“那其實也說明了開發商實力還是很強的。”
曾清：“對，咱項目的話，開發實力還是非常雄厚的，而且我們項目整體主打的就是一個高性價比。項目位置是在商城縣的東部，因為整個商城縣的規劃，就是這個區域地形的發展，整個兒是上向東向北發展。南部的話都是老城區，沒有多少發展的空間了，所以咱這個項目是位于商城東部新城區，然后價格方面也是在整個商城縣性價比最高的。包括咱小區的品質和質量，品質就是交房標準來說的，咱的智慧化小區交房標準在整個商城縣來說，品質還是非常高的。最主要的還有我們的戶型優勢，咱的贈送面積也比較的多，這也是給我們老百姓最大的實惠，買房子不就是想買一個實惠的嘛，畢竟一輩子可能就買這一套房子，所以咱這邊優勢還是挺大的。雖然目前這個位置還沒有發展起來，可能感覺上比較偏，配套還沒有起來。”
小編：“主要是現在我們項目也沒有交房，是吧，還正在建設的過程中。。。”
曾清：“對，咱項目現在還沒有交房，這些因素的話也是現在不可避免的一個銷售情況，就是別人會認為咱位置偏；然后還有第二個就是外立面還沒有出來，還沒有達到預期的效果，所以說這些客戶還看不見的。”
小編：“因為被嚇怕了，被網上的信息，被一些樓盤嚇著了，所以說可能對業主來講他更相信他眼睛能看到的東西。”
曾清：“是的，所以現在你看好多都是想買現房。”
小編：“嗯，那其實咱項目在整個商城工程進度算快的了對于客戶來講，從去年一片空地，去年這個時候還沒有動工是吧？到現在已經準線房了，我覺得應該會越來越多的被買房的客戶看在眼里的。”
曾清：“嗯對，所以說咱項目還是很有優勢的。剛才咱講了，我們剛好在東部的發展新區，然后咱的一個戶型優勢，工程進度優勢，客戶都是能看的到的，然后還有咱的一個智能化小區也是現在目前整個商城縣比較高品質的一個小區吧！”
小編：“就是我們小區的品質是屬于配置非常高，但是同時它的性價比又非常高，因為送的有面積，對業主來講更劃算是吧？”
曾清：“是的，就是！”
小編：“那在你成交的那么多組客戶里面，有沒有哪組客戶讓你印象非常深刻，或者是讓你成交完這組客戶非常有成就感的？”
曾清：“有一組客戶，是在春節前夕的時候，我印象比較深刻的。當時是他們家的女兒幫他們來看過一次房子，自始至終跟業主本人沒有見過面，全程都是通過發微信啊還有視頻溝通成交的，最后客戶是全款買了兩套房子。”
小編：“一次面沒見過，客戶全款買了兩套房，那非常有成就感了！”
曾清：“是的，所以說印象非常深刻。當時他們的女兒是住在我們項目旁邊的一個小區，比較近，她一個人進售樓部以后我接待的，然后她說她父母想給她哥哥弟弟買一套房子，為了孩子上學，了解了他們這個需求以后，我就給她介紹我們項目，開發商簡介呀我們的智能化展廳，特別是帶她看樣板間的時候能夠感受到客戶眼睛一亮。因為她自己現在住的就是商品房，所以說她對商品房還是有一定的了解的，那在看到我們這個戶型以后非常非常的滿意，也無可厚非，因為我們的贈送面積比較多，113平方的戶型，贈送了25個平方的面積。包括咱的大陽臺，咱的陽臺達到8米，這個她也是非常喜歡的。包括我們的廚房，咱這個廚房也是不算價格的，就是不算它的銷售面積，是全部贈送2米4乘以3米6的一個大廚房。一般的話，廚房可能開間也就1米8，我們的開間達到就2米4，這個她非常喜歡。看完這個項目以后，她甚至就想把現住的房子賣掉，然后買這邊，本來看房是幫父母看的，結果自己也比較動心。這是第一次接待的時候，我把我們的項目講解完以后，女兒還是比較認可的。交談過程中我還了解到她父母的在蘇州有一套房子，需要賣掉以后才能買咱這邊的項目。”
小編：“蘇州有一套房，必須得賣了，才能定這邊的房子？”
曾清：“對，他們蘇州有一套房，就是年齡大了，也不想在蘇州發展了，想回來領著孫子孫女兒上學，需要在家里買兩套房子，因為他們是兩個兒子嘛。其實當時我聽她這樣講，也沒有太當真她的講述，畢竟買房的人沒有來，具體的信息也沒有了解太清楚，所以我就跟她要了她媽媽的微信，然后把項目的一些信息、視頻發給他們，而且他們女兒在西亞上班，也是比較忙，我說我自己跟阿姨溝通，這是第一次接待。
接待完了以后，我下午就給阿姨打了電話，說你女兒來這邊幫您看房子了，然后這邊情況了解跟她女兒講的是一樣的，就是他們在蘇州那套房子需要賣掉以后才能看這邊。當時就是她沒有多大興趣，因為畢竟她不像她女兒一樣到我們售樓部，能夠實地感受到房子。然后我就給她發視頻啊，包括咱項目的一些工具箱啊，還有就是視頻講解，咱們項目的一個周邊環境，示范區這一塊兒環境還是非常好的，然后都發給她了，她也比較被吸引吧，然后要我們樣板間的視頻，我是拍了比較全面的，拍的時候有講解，她也等于就是在實地看了，她還是比較滿意我們這個戶型啊，包括咱的價位都是比較吸引她的。
第三天的時候我們剛好做的有活動，當時是一個春節返鄉直減10萬的活動，我就利用這個活動來逼定她，每成交一組客戶，就給她發客戶砸彩蛋的視頻什么的。穿插著介紹咱項目后期的物業啊，咱項目用的是建業物業，就是把她以后生活在這個小區里大概的樣子描述一下，小區以后是全方位無死角的保潔打掃，包括安保也都是年輕力壯的保安人員，包括老年人量血糖，量血壓呀這方面，幫業主清洗地墊呀這些都有。整體客戶還是比較滿意的，但是我也能感覺到她是有抗性的，因為畢竟沒有來過現場，而且那邊房子還沒有賣掉，這些都是問題。
首先我們要挖掘客戶的需求，了解她的顧慮，這樣才能針對性的解決客戶的問題。她是有顧慮的，所以在我逼定，讓她先交一萬元意向金的時候她猶豫了，糾結了有三四天以后才交的這個意向金，畢竟房子都沒看就交錢，肯定有顧慮嘛，經過我耐心的講解溝通，她又說怕那邊的房子賣不掉，交了意向金以后錢也不退，還有個問題就是怕回來后選的樓層啊各方面不滿意，問可不可以換。其實她這個樓層，戶型都是我幫助她選擇的，就是我幫她下定的決心，因為中間的話一直在視頻溝通中，她對我們的戶型是比較滿意，就是她因為沒有到現場看過房子，都是通過我一些視頻介紹，一些我們項目的工具箱介紹的，我就給她打了視頻電話一一解決她的疑慮吧，最后讓她交了這個意向金，讓他趕著加入我們現在過年熱銷活動嘛。
因為一些原因他們過年沒能回來，等到正月十五左右才回來，所幸我沒有非等到他們回來實地看房再逼定，再推房子，變數是無處不在的，正是因為我鍥而不舍的堅持在電話視頻中溝通，才讓客戶更早的選定房子，還能參加最優惠的活動。
所以等客戶把這個意向金交了以后，我是很有成就感的，畢竟客戶我們沒有見到面，就在我這買了兩套，她當時還說如果那邊房子賣掉以后不用貸款，可以全款買，真的特別有成就感。
其實他們回來以后，我也沒有松懈。他們是正月20幾號才回來，回來了以后，夫妻倆第一次到我們項目，我就把在視頻里面跟他講解過的所有問題，又一遍遍的講給他們聽，一項項的印證，確定我沒有忽悠她，沒有騙他，我們的交房標準啊，包括這些智能化呀，面積是怎么贈送的，確確實實是讓我們老百姓得到了實惠啊，所以現場他們也是比較滿意的。但是他們并沒有當即把這個意向金轉為大定，中間的話，應該也去對比了別的項目，不過第三天的時候就回來直接把這個意向金轉為大定了。
像這種情況的客戶可能我們以后會遇到很多，就是他的決策人沒有到，但是我們也不能松懈，只要我們接待到他，就應該認真講解項目。第一的話就是我們項目的產品，必須要全方位的滲透，要講到項目所有的優勢，讓客戶了解并記住。比如像我們項目的話就是智能化小區，贈送面積，交放標準對比，這些的話，就是跟客戶一遍遍的重復，講到位；第二的話就是我們需要利用好案場的銷售道具，就是案場的銷售氛圍。還有最重要的就是這個工具箱，因為咱項目準備的有這個工具箱，工具箱里面有音頻講解，視頻講解，還有文字版的比較清楚的一個點一個點的。比方說客戶的哪一個點不懂像物業呀，區域啊，還有我們的戶型贈送啊，還有智能化小區，它都講的非常的明白，也非常到位。所以客戶哪個點有疑慮，有不懂的我就把這個工具箱發給客戶，然后客戶可以有時間的自己看，不懂的可以再問我。所以呢，我的上面這組沒有見過面的客戶正好就用上了這個工具箱；然后第三的話就是回訪客戶，目的一定要明確，明確你要達到的目的，了解客戶的需求。你不能隨便的，毫無目的的打電話，你要明確回訪他是想了解他的疑慮，然后給他解決他的這個疑慮，他才能鎖定你這個地方；然后第四個的話一定是要站在客戶的角度為客戶思考問題，他所有的問題，一律給他解決了，成功自然就成了。這個就是我對這個客戶的一個總結。”
小編：“嗯，客戶有疑問，我們去想辦法幫他解決，解決完問題了，那下一步就剩成交了。其實這種客戶成交按正常來講其實很不容易，因為正常大家會想著：哎客戶沒有來，我可能就是簡單給他介紹，然后想辦法邀約他過來，起碼他能看到實地的情況，可能才會有逼定的動作，但是你作為專業的鄭州房地產代理公司置業顧問直接在電話里就逼定了！”
曾清：“對，因為你要等著他回來的時候他不一定看你這個項目呀。”
小編：“你認為就是說在你的概念里，他回來就不一定買咱的項目了？”
曾清：“對啊，他也會對比的，既然大家一直溝通的很好，她對我的房子感興趣，對我的項目感興趣，那我就要馬上有逼定的動作，我就要認為她就必須買我們小區，那我就會當她就是要定的客戶，全方位的對她進行講解，把我們項目最最重要的賣點讓他記住。我們的一個贈送面積，還有智能化，包括交房標準這些。他們在蘇州買過房子，我講完這些以后，她是非常認可的，她認為在商城縣會有這樣的一個交房標準，會有這樣一個智能化的小區，還有這個價格，她是比較滿意的。”
小編：“那你有沒有擔心過萬一逼跑了咋辦？我覺得有些顧問可能會有顧慮，就是唉我逼客戶，客戶也沒來看房，萬一逼跑了咋辦？”
曾清：“我認為如果逼跑了話，就證明他對我們房子還是沒有那么大的意向，對咱房子有意向，對我們項目比較認可的，你怎么逼他是逼不走的，我認為是這樣。”
小編：“確實，客戶了解完項目了，沒有任何問題了，如果再不逼定的話，客戶就流失了，那更得不償失，是不是？逼的話可能還有一把希望。”
曾清：“對，其實這組客戶中間的話應該是有兩個星期，已經全方位介紹溝通了有兩個星期，包括戶型呀，價格呀，他了解的都非常透徹了，那這個時候我們再不逼定，說不定等他回來，那股熱乎勁兒就沒有了。其實每成交一組客戶，特別是有挑戰性的，不是在乎它有多少提成，就是感覺那種成就感是自己通過努力然后成交的，感覺就非常的有那個滿足感吧。”
小編：“所以你從一開始付出了那么多，現在是時候開始進行收獲了！銷售其實不是簡單的接待和介紹，必須要認真對待每一組客戶，作為專業的鄭州房地產策劃公司要有把不可能變成可能的信心和決心。那今天我們就先分享到這里，下期我們繼續分享。非常感謝曾清！也感謝大家收聽本期的前線故事，優秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經驗，和大家一起分享你的成長之路。那我們下期再見！”
曾清：“再見！”
