0371- 69152977
小編：親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們房地產營銷策劃精英的一線故事，整合我們實際工作中發生的一些典型案例。通過這些案例，揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長。本期前線故事請來的是淮濱建業府的張敏，那今天邀請她來給我們分享一下她的銷售心得和經驗。張敏給大家打個招呼吧！
張敏：大家好！我是淮濱建業府的置業顧問，我叫張敏。我們項目就是位于青年街和呂河路交叉口，總共占地是40畝，共建八棟樓，以洋房為主。我們項目在淮濱就是一個改善的高端的小區，舒適度也比較高。洋房是主打嘛，一般來我們項目買房的基本上都是一些事業單位的，教師，是比較多的。他們基本上都是有房子，就是想改善，買一個環境好一點的小區，住戶少，得房率又高，物業好的。這些業主素質也都是相當高的。
小編：聽說你有一組客戶前后來看房15趟？
張敏：是的。這個客戶呢，他是個老師，也是屬于改善型的。他們之前住的是一個五樓的多層，步梯的，現在也是感覺我們建業品牌啊，交付品質啊，各方面都比較好，想改善。因為之前他住的不是高層，然后五樓要爬樓梯就特別累，剛好呢，他對我們的洋房也比較感興趣。剛開始來先了解一下情況，跟他講了之后，他也比較認可我們這個項目吧，感覺戶型啊，小區的環境啊，交付標準啊，都是挺合他意的，看完之后他就說現在先不著急，再回去考慮考慮，和家里面的人商量一下。
小編：就是這種客戶買房他不著急。
張敏：對，他剛開始來的時候他是不著急，他就是來看看，我給他講完我們這個項目，我能從他臉上的表情看出他還是比較認可比較喜歡這個戶型的。因為他是帶那個高三的畢業班老師，所以平時都比較忙。每次聯系他不接電話他就會給我發個信息說在忙，我就想，這個客戶雖然說他嘴上說不著急，但我每次給他打電話他都會去接，然后就會回復，我是覺得這客戶意向肯定是很好。
小編：你每次給他發信息他都回其實也證明這個老師的素質非常高啊。
張敏：是的，很有禮貌。第一次來是2021年10月份吧，到2022年，他才再次過來，中間的話他就一直在對比啊，來了兩三趟吧。看完之后，他就在對比其他小區，所有的淮濱的小區，新盤啊，二手房呀，他都對比了，然后也都看了，感覺還是比較認可這里，認可我們建業府的小區。洋房嘛，看著戶型又大，南北通透，主要我們這邊的還有一個買三房得四房，贈送的也比較多，這都是他認可的。中間每次他去看完房子之后，他就給我打電話，就在和別的樓盤對比。試探著對我說別人的樓盤也挺好啊什么的，然后我就開始跟他分析別的樓盤的優勢或者缺點，然后再對比我們的優點。過程當中他也試圖找我們項目的缺點，比如說贈送面積啊，房子賣的好不好呀，能不能交房呀，就是每次給我打電話就是這些東西，你必須要給他解釋的清清楚楚，如果你一點馬虎他就開始懷疑，覺得你說的有假，說的他不認可，就覺得你忽悠他那種感覺。
小編：有沒有這種例子，你給我們舉一個？
張敏：就比如說他懷疑我們那個贈送面積吧，我們贈送面積就會簽一個承諾書嘛，寫清承諾幫業主做好這個贈送面積。但是他越看到這個承諾書呢，反而越懷疑能不能兌現，因為他擔心這個東西到時候交完房了，開發商就不管了不給他做了。加上可能聽到別的樓盤詆毀我們這樣，我又請了我們的領導給他解釋，反正一直解釋到他滿意為止，我們領導也去親自給他講：這個贈送面積以后會做，淮濱其他的小區也有做過這個贈送面積，而且都已經做好了。我這個客戶呢，他就是不管是對于買房，還是其他事情他都很仔細，只要他想了解的，想知道的他都要問清楚，不管是什么問題。其實主要還是價格，他就怕買貴了呀，然后找親戚過來看房子試探這個價格，他就對你沒有很大的信任吧，只認他自己所看到的，所聽到的，就算我們跟他解釋完了之后他還要自己去問一下別人，是這樣。
這個客戶確實是非常謹慎的，他就是中間來了有四五趟的時候，我就讓他交過定金，還是在手機上試探讓他交的，也是想逼定一下，他一說沒時間，又說錢不夠呀什么的，就就各種理由推脫。
小編：當時有沒有感覺想放棄啊？
張敏：當時覺得哎呀，我這個客戶服務了那么久，我還是覺得他還是有買房的希望，就是暫時定不下來。但是我就是想著他可能還是心里面有顧慮的吧，所以項目上有活動啊，售樓部有優惠啊什么的，我都會跟他說。中間不是有疫情嗎，然后他封在學校了一直就回不來，他說等疫情結束了之后他再過來。然后剛好就等疫情結束了之后，他真的就過來了，還是看他想要的七號樓，因為七號樓是屬于樓王位置嘛！但七號樓除了四樓啊，二樓其他的都沒有了，然后我就跟他說四樓也沒有什么不好，金三銀四挺好的。
疫情結束后他就先自己過來看，看了四樓價格也談了，就準備讓他交定金，我說：你看，你都來了這么多趟了，對吧，我們戶型啊，項目上呀各方面你也比較認可，也能看出來你也比較喜歡，你選擇我們這邊肯定不會讓你失望的，其他的淮濱的一些樓盤，你也都對比了，我們這邊確實就是各方面還是比較占優勢的。他問需要交多少定金，然后我就說五千或者一萬都行。后來他過來交錢的時候還在問有沒有優惠呢，因為我手里的優惠已經都放給他了，領導手里可能還有一些，所以我就說那今天如果確定定呢，我就去申請，但是事先說好，肯定不會優惠太多了，也就錦上添花的事兒。然后他就交了5000塊錢，交完5000然后我就向領導申請那個優惠，但是領導的意思是一旦再優惠的話，那這個錢就必須得轉為定金，也就是不能退了，一聽這個，他又說回去再給家里面家屬商量一下。我看得出他還是不太喜歡四樓，最后交完錢四五天后，他還是想退，對樓層有顧慮，我又給他看了其他樓棟的樓層，不是樓王，反正各種猶豫他，最后其他樓棟的也都陸續定出去了，他還在猶豫。好房不等人，我怎么說他都不信，那沒辦法最后他再過來，就真的都沒有了，我還把那個我同事客戶那個訂單讓他們看了這才相信啊，現在就剩一套這個七樓了，要不買是真的沒有。
所有的話都說盡，他最后還在價格上有所猶豫，也確實是一個特別謹慎的人了，就想無論如何要比別人優惠，后來發現不管我們放出的優惠有多少，他總是不滿意，最后我們領導說那實在不行退就退吧，因為這樣無休止的糾結在這個價格上，只能把成交拖的更久。
小編：來了這么多次，沒有達到他的優惠滿意，他是不是也覺得沒面子哦！都堵著領導了，也不多少優惠點。
張敏：因為如果再給他優惠，他還會覺得我們手里還有更多的優惠呢。所以也不能一味的這樣糾纏，他說什么就是說真的沒有優惠了，然后幫他填了退定金的單子，我當時也是疲憊不堪吧，也是想著退就退吧，到這個份上，我給他寫完了之后看他心里面也是挺難受的，其實他是想買的。寫完之后，他也簽字了，我說這個錢可能得半個月到一個月之后，再退給你，然后他就走了，我也沒有攔就是很放松的，你越是這樣，能給他一種緊迫感，客戶都是有這種心理。我感覺他大概走到大門口吧，我就給他打了個電話，我說哥你看你都來了差不多有15趟了，你看房子呢，也看了這么久了，前面付出這么多，對吧，我也能感受到這個房子你也比較喜歡，也比較符合你，你的孩子也是在附近上學，對吧？這個戶型呢也比較好，又是洋房，得房率還高，你在哪里能買到我們這邊得房率那么高的！公攤少，別的高層公攤都二三十個平方，我們這公攤才十幾個平方左右，再加上贈送就等于零公攤。然后他就說，那真的不能再優惠了嗎？我說我們有優惠能不給你嗎？我們也想賣房，但是真的是超底價了，能賣都賣給你了。最后他又回來了。
小編：就是簽完退訂單的那個手續了，之后他走，走完了之后你又給他打電話，他又回來了？
張敏：對！
小編：當時他說回來的時候你什么心情？
張敏：我心情肯定是很開心，覺得確實付出了這么多，還是有回報的。他回來了之后就把這個退定單子就直接撕了，然后他就說這邊什么時候去交首付要確定好，因為中間交那個四樓的錢，他一直就拖拖拉拉的沒有時間，這次要確定好多久來交首付。他想交50%的首付，想等錢湊夠了之后再過來交，我說你要不你先交一部分吧，第二天他就過來交了一部分首付，然后交完首付，后面的就開始辦理這些手續啊。
小編：后面辦手續的時候，是不是比之前看房的時候要順利很多？
張敏：順利多了，前面該解決的事情都解決了，后面你讓他交錢干嘛了，確實配合的也挺好的。
小編：那你現在回過來去想想這組客戶是不是特別佩服自己？
張敏：是的，這個客戶，雖然說他來了這么多次，最后也成交了，我從他身上也學到了很多東西。
小編：從客戶身上學到了很多東西？
張敏：對，客戶來那么多次，每次他提出的意見，也是增加我講解的一些經驗，沒接待他之前其實他講的那些東西有時候我們可能都用不到，你知道吧，也沒有客戶提那么多的意見，剛好他提的意見我們這也是一邊為他解答一邊積累學習經驗。當時我也沒有非常糾結，就覺得他提完這個之后就特別謹慎，下次如果再有客戶提這樣的問題心里面就不會緊張呀！
說我們這邊的假建業不是真的建業，是掛牌的，還有其他樓盤對我們的一些詆毀吧。我就給他解釋一下假建業和真建業的區別：我們是掛的建業的牌子，就是出資人不一樣，如果開發商沒有這個能力的話，建業也不會讓你掛他的牌子，我們這邊建業品牌的話，如果想找他投資，建業這邊還要驗資驗開發商呢，有沒有這個能力，有沒有錢。因為建業品牌比較大嘛！好多人找它投資，你像河南好多其他的樓盤，整個河南你看都是我們建業的房子，找它投資的太多了，所有的我們建業的交房標準，建業的各方面領導全都是我們建業的，包括我們也是屬于建業的員工。可能你不了解這邊的情況，建業資產那么大，對吧，他找一個有錢的開發商，能力強的，這樣的話工人的錢也不會拖欠，員工錢也不會拖欠，你看我們工程的質量，交房標準，你都看到了，所以說我們在淮濱的話，工期也是比較快的，都是在施工。
小編：然后你給他解釋完之后他都理解了？
張敏：最后他交完錢呢，還給我說：你不知道，我這個人最容易患得患失，聽別人說個啥，我心里面就不舒服，就趕緊的就打你電話。因為他買這個房之前他對比那個某個其他項目，那邊的顧問一直在給他打電話，說我們這邊怎樣怎樣，中間可能也是在糾結吧，最終還是選擇了我們，還是比較認可這邊吧。
小編：那他成交之后給你介紹客戶了嗎？
張敏：介紹了一個客戶，但是沒有成交，客戶說不著急。
小編：按道理說他那么謹慎的人肯定大家了解他，他既然認可了，那證明這個產品確實非常好的。
張敏：是的，我也是說你能看上我們建業府，你真的是一個比較有眼光的，多講一些能讓他放心一點的話題吧。就是他心里面是已經選擇這個地方，選擇建業府這個項目了，但是聽別人說了之后他心里面就多多少少可能就比較糾結吧，別人一說啥他就懷疑自己到底選擇對不對啊，然后我就一直給他講。有時候可能他提的一些問題我也不懂，我就開始向領導問領導。問有經驗的同事，然后問完之后總結了之后，準備好了之后我就給他打電話給他解釋，每次解釋完之后他還是比較認可的。
小編：其實相當于你的銷售技巧在經歷過這樣一組客戶之后，也有了一個很大的提升。
張敏：是的，真的有很大的提升。
小編：是不是因為這個客戶，你們同事都特別佩服你？
張敏：是的，只要我這個客戶一來這些項目上活動啥的還過來人家，他們就會說張敏你的這個15趟客戶又來了啊。不管中間再怎么樣吧，反正最后成交了，同事也確實挺佩服我的，佩服我的耐心，確實也終于把它弄成了，心里面還是比較有成就感的，中間的一些付出也沒有白費。不管做什么事情吧，你就盡自己最大的努力，中間學習的一些經驗呀，對你個人的成長，也有很大的幫助。客戶的每一次的問題，包括來了那么多趟，然后中間交了錢又退錢又退房，還是很用心的為他解答，然后也沒有放棄。
小編：就是通過這組客戶其實你是成長了，所以我們其實作為置業顧問在接客戶的時候，就像你剛才給我們分享的這個15趟客戶，我覺得其實有很多置業顧問在接客戶的時候不喜歡聽客戶一直不停的問一些刁鉆的問題，但是你沒有拒絕客戶一直耐心的去幫他做解答。
張敏：客戶是提一些刁鉆的問題，但是他能提這些刁鉆的問題，證明他對這個房子是感興趣的，他是想多了解這個房子，所以他才提這么多問題，你要是有耐心的替他回答的話，他心里面也是很高興的，如果你沒有耐心，你就敷衍他，他就覺得你這個顧問不靠譜，我花錢來這個項目，不是看你臉色，那客戶肯定也不高興的。他就是再喜歡這項目，那他大不了換個顧問。所以說不管客戶是提怎么樣刁鉆的問題呀來多少趟呀，都是還是有耐心的為這個客戶服務吧，永遠把客戶當成第一次到訪來接待，因為你那股積極勁兒，然后每次來客戶就看你那么熱情，對他那么有耐心，提那么多問題，來那么多趟，你都不嫌他煩，對他也是一種打動。人嘛，誰花錢買東西，肯定都想買的舒心，不光是房子還有服務各方面也是一部分。
小編：可能作為一個優秀的鄭州房地產代理公司置業顧問，我們必須要第一時間去了解客戶的需要，要做出針對性的講解，那你其實做到了始終保持一顆積極向上的心，遇到困難呢也不后退，迎難而上，所以呢，希望在以后的營銷的工作中我們繼續努力，加油！穩坐銷冠的座椅！
張敏：好，我會努力繼續加油的！
小編：那我們今天就聊到這兒。感謝大家收聽本期的前線故事，優秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經驗，和大家一起分享你的成長之路，讓我們互相學習，共同成長。我們下期再會！
