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這是尚正行總經理王宏偉和案場經理申益偉關于銷售九項的一次深度對談，兩人的對談時長一個多小時，文字實錄有一萬五千多字，詳盡分析銷售九項的使用方法和緣起，閱讀大概需要45分鐘。
申益偉：今天要講的就是咱們案場工作中最重要的東西——銷售九項。
銷售九項:案場經理日常工作最核心的部分。何為最核心的部分，就是最重要的東西。這就是公司給的一個完整的一個流程，一個套路。然后它的主要作用：第一是制定標準；第二使這個工作數據可控化；第三是安排時間，提高個人效率；第四，是讓你從早到晚給這個時間充分安排好，不能造成不必要的浪費。
王總：這是一套案場的操作體系，什么叫操作體系呢，好比說一百個操盤手，他有一百個這個方法，但是呢他都能成。那這里面我們的案場經理，我們要求啥呢，你得有一套操作體系，現在咱遇到的問題是啥呢，就是你們還年輕，你們還沒有形成自己的操作體系，然后你還不用公司的操作體系，所以導致的就是你做的這個案場漏東西。
為啥咱直接起個名兒叫銷售九項呢？為啥不是叫案場操盤思路啊或者案場經理管理思路啊？不叫這個東西，就是你看到這個標題你就知道，有九個事兒要做。那這九個事兒呢實際上是慢慢融合起來的，是跟業務有直接關系的。那像你們做業務員的時候，你們做銷售九項；你做管理的時候，你管銷售九項；你做總監的時候，你查銷售九項。其實不管你做業務員，包括我現在到案場，我覺得你的項目有問題，我要啟動這個項目，我就看你銷售九項做的到位不到位，這是一個標準。
就是你好與不好，你沒這個標準你說你查啥？好比申益偉你當總監了，你到項目上，我問你，你管啥？對吧，你沒有自己的操作體系，你也不知道用啥來梳理。公司要求你就是必須得執行這個東西，現在是要求必須執行，什么時候可以不執行了呢？就是你自己有自己的操作體系了，而且這套體系是檢驗過的，咋弄咋成，而不是現在咱有些案場經理就比較自信，該啟動不了就是啟動不了，項目扔那就扔那，然后你還不用這個東西。所以說你們先用這個，在用這個過程當中，后面或者你添加，或者你刪減。銷售九項咱們目前有沒有落后的地方呢？肯定有！
短信群發是比較老的，咱們現在更多的用的是微信，咱現在需要就是微信建群，微信發我們的銷售資料，包括我們的工具箱也好，還是我們現在做的視頻也好。實際上我們現在應該把它替換掉，把我們短信這一條改成微信，或者微信的運用加上短信啥的，這個就是一個進展的過程。咱現在業務員用的這個本，就這個客戶本，咱們形成這個格式就是13年，就是從什么時候開始的，我是從01年拿到這個東西，跟今天看到這個東西已經完全不一樣了。改了多少年，從2000年改改改，一直改到13年。那這個東西也要改，為什么一定要改呢？所有的東西一旦形成經驗，或者你認為該總結下來了，然后這個東西就已經過時了，不能說完全沒用，其實就是沒用了，因為變了，市場環境變了，業務體系變了，操作都變了。
咱們案場經理想的是啥呢，我好不容易積累了三四年的經驗，我做案場經理，一定要好好用用自己的東西，實際上你用的東西都是落后的。就是必須要改，在這兒。所以銷售九項是啥，銷售九項是操作體系，是一種方法，那你自己在沒有銷售體系之前，你先用公司的，然后隨著工作過程當中，你有自己的操作體系了，那好，你添加，減少，但是公司的要求，不管是前臺，后臺，那肯定是照這個要求了，你往下繼續
申益偉：對，下邊開始逐條解析銷售九項：
第一個：30條回訪短信。通常都是周五微信發送
第二個：外銷電話回訪。就是頭天外拓人員、派單人員的留電，第二天都回訪一下
第三：今天應到場的客戶電話邀約。今天要來的客戶上午來還是下午來，幾點來，提前給客戶打電話
四：一百組陌生電話邀約
五：當天來電來訪客戶的短信發送。這個是提高客戶粘度，讓客戶認識你的
六：30個定點客戶拜訪及深耕。現在這個渠道為王，拜訪的量也在提高
七：對當天來電來訪客戶電話回訪。這個和四五條是相輔相成的
八：晚會總結當天客戶問題，制定統一的說辭及演練標準。這是晚會梳理客戶，即制定對客戶的問題進行統一的說辭，并大家都熟讀會背
九：第二天的“銷售九項”準備工作。
第一條，30條短信回訪，是跟蹤、維護客戶的重要手段之一，這個你不可能說每天給這個有意向的客戶、老客戶打電話，每天給他說這個項目信息，這樣你可能一天兩天他還接你電話，持續的時候長，可能客戶直接把你拉黑了，這個是作為一個補充。通過這個短信或者微信，達成的目的就是老帶新啊，包括提升客戶粘度，促成成交，關系維護，短信這個內容一般分為好幾點：
第一種就是節日問候類，分五一啊十一啊，中秋節啊，發一個問候短信，拜年短信，
第二個是工程匯報類，你的客戶，你的業主已經在這買了，你要及時的向他匯報，給他溝通，比如一號樓你的這個房子已經建到幾層啦，
第三個，項目的這個促銷活動，比如說我們現在近期有這個要送大禮包，要開盤，這是另一種。基本上大致就是這幾種，其它的像客戶過生日啊，你要知道客戶過生日，你給他發一個短信，就感覺哎很溫馨。
下面還有很多電子的模版，咱們基本做的啊都是晨會之后第一時間就發送了，發送完之后截屏，保存，有的案場要求每周周五上午發這個微信，根據銷售節點的不同，發送不同的微信。下邊是一些模版，活動邀約，天氣變化，工程進度，節日問候，促銷活動，這都是模版，
短信的模版最重要的一點，第一你不能胡亂的發一些短信，要表達幾個信息，第一是誰給他發的，我是哪哪哪兒的置業顧問；第二你發這條短信讓客戶能感受到什么，是能給他送一些禮物啊，給他提供一些好處啊，或者老帶新，他能推薦朋友過來成交有獎啊。還是說就像工程匯報，就是實時知道自己這個樓現在怎么樣了；最后一點，讓客戶知道是你發的，你們售樓部加上給客戶好處加上是你發的，這三點不需要太長，他一看清晰明了，知道是你。
有的人你加上他微信之后，你今天發，明天發，他口把你屏蔽了，但是不一定哪天晚上他突然沒事了，打開一看哎呀這個置業顧問這么細心，干啥干啥的，都對我挺關注，一直都關注著我，沒有把我忘記，不管他是成交還是不成交，這種第一體現一個人的專業度，對客戶的關注度，他以后想買房就會找你，就是他不買房，他可能有親戚朋友要買房，可能也會推薦到你這，這個就是一個維系和補充，好了王總，這塊兒有啥要補充的沒？
王總：你是把這個事兒說明白了，但是這個事兒的核心點在哪呢，好比說為什么要有模版，模版的目的是讓我們的業務員減少工作量，就是現成的嘛，現成的東西他點過來一發就行了，對吧？那為什么要分那么多類，這個是牽扯到啥呢，是客戶，就是你要把你的客戶分類。他是你的準客戶，還是到訪客戶，還是業主。要是業主的話你可能就生日的，就發，比如工程節點類的，要發，因為他要關注這些東西。但如果是你的準客戶，可能你發的就是賣點，發的是給他的利益點，部分類的可能是你要搞活動啊要群發信息。就是這些東西你要給業務員講清楚就是啥呢，首先你要把你的客戶分類，按照我們這個短信的模式，我們給你分哪些類，你的客戶你要學會歸集，就是我這個客戶處于這個狀態，那個客戶處于那個狀態，你把你的客戶庫按照這種標準你給他建一個，你才能更好的對應你的模版，對應你的客戶群，你才群發，這樣才簡單。
其實我們做銷售九項也好，這么多細節也好，所有的都是為了規范我們業務員的標準動作，簡化或者說節省他們的時間，是這個目的。但是你要不給業務員講清楚，或者說你理解的不夠透徹，那我們業務員發了沒？發了，但是他如果不明白，30條短信，他可能就發了很多，就像剛才我們提到的，有的是周五要求統一發，為啥是周五發，這個是每天的工作啊，怎么就變成周五啦？不是這個意思，因為隨著你的客戶量增加，按照這個編排下去，你每天發30條出去，你手里邊可能就有幾百個客戶。你今天發這個，明天發那個，一個禮拜能把客戶溜一圈就不錯了，也就是說你一個禮拜只跟這個客戶聯系一回，一個月不就是三四回嗎。
還有就是咱們剛才聊的短信過時了，短信的溝通的失效過時了，因為大家不太通過短信來獲取信息了，但實際上還有很多人在用短信，特別一些年齡偏大的人啊，你像咱們有些甲方，跟我聯系的時候甚至還用短信，他不是用微信。就是大家還會看短信，各種各樣的提醒啊，有這樣那樣的通知，他一定會看短信，看到你給他發的東西了，他自然而然就會對你有個評價。所以說它不是完全過時的，所以剛才我說的是增加上微信進去，變成短信微信結合。就是把這一條當做是信息類的梳理，那么其中短信是一條，給你模版的目的就是讓你簡化你的工作時間，那么你把你的客戶分類，短信模版分類，你對應的才快，這個東西你變得不占用時間了，否者的話它會占用你大量的時間，你每次都要調取，給誰發給誰發給誰發，你不清楚你就得找，你找就會嫌麻煩，嫌麻煩你就不做了，對吧，所以這個要給業務員說清楚。
你要明白這里邊到底咋回事，你才能給業務員說清楚，這里邊內在邏輯這兩條，你沒有領會到，首先比如說這個視頻給業務員看了，那業務員記住啊，這個節省你工作時間的，不是浪費你工作時間的，30條短信幾分鐘就發完了，這個你要給業務員講清楚，要不然業務員會想，30條短信要發，100個電話要打，能打多少？往下../../../../../../../../../../../../../../../..../../../../../../../../../../../../../../../..../../../../../../../../../../../../../../../..
申益偉：嗯，第二項是這個外銷電話回訪，外銷電話回訪是針對前天外出派單人員，小蜜蜂啊之類的給你收集回來的這些電話。他不可能給你保證百分之百是有效客戶，也不能確認這個派單人員拿回來的電話是百分之百沒有效的，所以就要有個評判的標準，就是昨天拿回來的電話交到你個人手里邊，你打一遍，打完電話你就能清楚到底有多少個是有效客戶，還有哪些是無效客戶。第一是對你客戶量的一個補充，第二是對派單人員他的工作的一個考核，證明這個派單人員昨天到底好好干了沒有，干了多少活兒。第三也是對派單人員的一個尊重。人家每天收集回來的電話給你，你看都不看，往那一扔，人家本來想好好干的，那電話里的客戶你咋都不打呢，人家都在哪哪哪買了。如果整個案場只有你自己按照公司的這個標準打這個外銷電話，每天打每天打，那其他的派單人員會覺得哎你這個小伙子不錯，那我們也有電話，也統統都給你，因為到你這，你重視這個東西，你可能從中有成交，你分給其他人，可能就沒有這個效果，嗯，這個是外銷電話回訪。
王總：我們在銷售九項里邊，展示的僅僅是你要打外銷電話，但是現在很多公司就包括咱現在做的項目，也沒有要求留電，就是小蜜蜂出去了發單，沒有要求留電，那按照咱的標準動作來講，你不要求留電，人家就不留電，你怎么打外銷電話。所以說所有的案場我們要要求你要留電，留個電話我們給人家一塊錢。那么從這個里邊我們才能有所謂的對派單人員的考核，你的電話我打完了，有真的有假的，那假的我就要做處罰，那以后不就能把這個考核體系完全建立起來了嗎。就是大家你只要干了，外面派單人員我們要求留是個電話，他留了二十個，他不就多賺十塊，同樣是每天都派單，但你留的多了你拿的錢多，這是我們有一個正向激勵問題，所以說我們跟開發商聊這個事兒的時候，我們要求派單的人一定要留電話，那留電話了我就要有考核，考核就是假一個罰一塊，另外呢多一個多給一塊。那他每天都這樣弄，每天都這樣咱們的成本也會有所降低。咱們現在派單人一天多少錢，六七十，八十都有吧，好比別人不要求留電話，我們要求留，基礎是十組，一天給你七十塊錢，你留十組電話，這就是對你的基本要求。假一罰一，但是你多留我就多給你，那你說，派單的人會不會愿意多留。然后我們在給他這個留電話的說辭，你怎么留人家才能留，對不對？就是咱們現在套到推廣上的一個手法，業務員拿著二維碼，拿著隨手禮，去留個電話。或者派單人員也是一樣，拿個二維碼，掃一下給個禮品，然后他還能抽獎，是吧。那就減少了這個留電話的難度了嘛，那你想你一天多留二十個三十個，那我們相當于多了二三個客戶，對于開發商來講，這個成本也是低的啊！你雖然想多給了二三十，但是你想一天70啊，你不要求他留電話，就光派個單，你知道他派了沒啊，所以這樣你看似成本高了，但實際上，我們節省了成本。而且派單人員他也愿意干，他畢竟多拿錢，你是愿意拿70還是拿100。
首先這個你要跟大家說清楚，就是你要打電話的基礎是要有這個電話，我們要從考核的角度來講，來促進他給我們留電話，電話留下來，那檢查是一方面，就是你作為案場經理，你得有個檢查嘛。好比頭一天晚上每個人都把電話分下去了，電話打完了，你得收集這個情況，有效的幾個，無效的幾個，近期要來的有幾個，這就是你每天要做的工作。那好，這個人比如說今天要來，那你要去盯，來沒來啊，沒來，那明天來沒來，你得盯下去啊，要不電話發下去他打了，那你作為案場經理你做的到位沒到位啊，是吧，這是一個核心點。
業務員不太懂這個事兒啊，所有的案場業務員如果動力不足，一定是管理者沒有把這個事兒說清楚，不單是這一點，所有點其實都一樣。打陌電也是一樣，打100個電話，那沒效，沒效就完了？你像我們派單少了也有三四個，多了可能一二十個，拿回來多少電話，你晚上得統計吧，統計完得分出去吧，該咋聊，這不是有說辭啊啥的，這說辭很重要，這里邊有說辭沒有？
申益偉：有，這個是表格，這是說辭。
王總：對，說辭說上去，但是我覺得這個說辭不太好吧？
申益偉：這個是置業顧問準備的，這個是公司的。
王總：其實但凡打電話說出去的就三個內容，第一你項目的核心點是啥？第二個你這次給他電話的目的和給人家帶來的利益點是啥？然后緊迫感，對不對？電話說辭照著這個思路來做。而不是簡單的來說，哎你拿到我的電話怎么樣怎么樣，那沒意義。我們打電話的目的就是你得來，來售樓部，咋來？人家對你有興趣才來，那怎么讓人對你有興趣，就是你給對方的這個利益點，你有利益點了人家才能來，這是個設計。
那天咱倆在車上聊的，你不知道你的說辭要表達的核心點是啥，對方就不會有興趣。所以你可能就問了‘打電話了沒？’‘打了’，‘有效果沒有？’‘沒有’，就變成這了。所以說案場經理要盯售樓部，要盯他們打電話，盯不是盯著讓他們去干，是盯看他說的對不對，不對的立馬你得調整，那現在你看到的更多案場經理在干嘛？
申益偉：坐辦公室
王總：對呀，有不少工作要做，哪有你在那會兒要做的工作，你該盯的要盯，其實又不是天天盯。你忙你再控臺上忙，這樣可以看到他們打電話，你別在辦公室，就在控臺忙，也不用刻意去看著他，就已經在看著他了，哎他這個說辭不對，立馬就說，先別打電話的，調整，完了再打。比如你給他的利益點不夠，或者沒有給他制造緊迫感，或者項目的核心賣點沒有給他說清楚，因為項目的核心賣點是一個，還有我們的促銷政策呢，好比說首付五萬，三萬，月供兩千，一千五，這個東西都沒給人家釋放，那你電話打了當然無效了。
你以為你給這一個業務員說了？別人都在聽，你看我剛才說這話有一分鐘沒有，沒有啊！好，都暫停一下，兩句話，就說完，然后繼續，這樣效率更高是吧。
申益偉：嗯，第三項是今日應到場客戶的電話邀約，這個就是頭一天晚上梳理客戶的時候，就是每個人落實好的你明天有幾組到訪，具體是什么時間段來，提前一天確認好，把針對性的說辭給置業顧問。他今天要來，他是上午來還是下午，是怎么來，是自己來還是？這也牽涉到客戶分類，如果是陌電客戶，首次到訪，那你就要提前早早的給客戶說清楚我們項目到底在哪，你是怎么過來的，不行我可以去接你；第二種，你已經是二訪、三訪的客戶，今天要過來，他今天過來的目的是帶著家人過來看看，還是有打算直接就訂房或者排個號。針對第二種，就得想想他上一次來的時候對這個項目還存在哪些抗性，比如說家人不同意啊，那這次打電話就要要求他帶著家人過來，家人不是不太同意嘛，就要建議讓他帶著家人來。
這個最重要的是要提前給他打電話，比如你約的是十點到，稀里糊涂的忙到十一點，才想起來一看客戶咋還沒來，你這會兒再打電話，客戶說，那我今天不去了，改天吧。一定要提前，最好提前一個小時給客戶打電話，看客戶走到哪兒了，很簡單一個電話，哎咱約好的今天十點您到這，我看看現在咱到哪兒了，需不需要我這邊去接一下你。
這個的標準就是頭一天確定好你的人，第二天我們案場經理要做的就是盯著這個客戶來沒來。十點來，九點這個業務員打沒打這個電話，打電話客戶咋說的。
王總：今天到訪的電話邀約實際上只是結果的一個再催促，這個客戶是前一天晚上你必須要確定。好比這是你明天的事兒，今天要給業務員做的是啥，就是你預計明天邀約的客戶是誰。這個客戶啥情況，也就是你要幫他分析完，確定好你今天要給他聊的說辭，就是這個客戶卡卡到哪兒，有啥問題，咱們今天盤點客戶，盤點完那么說辭不就給業務員了？業務員電話就打出去了。然后第二天早上，你要邀約，哎昨天說好了你今天要來的，那我們約好十點來，你十點能不能到，我提前到門口等你去。
實際上就是一個督促，這是一個結果，但是工作是前一天晚上做的。作為一個案場經理，我們開早會，開晚會，那這里邊又有你的工作習慣問題了，你是期望晚上一塊兒梳理呢，還是你見著誰給誰梳理呢，對吧？一方面我們是讓業務員養成習慣，就是你要知道明天你是要邀約老客戶來的，今天你要做工作準備，這是我們案場經理要做的事兒對吧。
作為業務員來講，我每天都得邀約客戶，我不能說今天邀約今天來的，實際上你是今天準備明天要來的，每天都是這樣。那作為案場經理，你就到得幫業務員梳理，啊這客戶有啥問題，怎么才能邀約來，然后把說辭給業務員理好，讓業務員打電話。這個動作是你時時刻刻都要做的，就相當于剛才說的打那個外銷電話一樣，哎電話打的不對，就是及時停，那明天該邀約的，今天我們就得梳理，閑下來就梳理梳理，閑下來就梳理梳理，這樣的話，業務員才能形成工作習慣。第一你形成工作習慣，他才形成工作習慣，一個案場，其實最多三個月，習慣完全形成，那會兒你就很輕松了。但你沒有形成這個工作習慣，然后晚上開會說一下，晚上開會其實你一方面浪費大家時間，因為晚上有很多事兒要做，因為我們銷售九項里邊還有要求要回訪呢，你得有回訪時間。開會時間就是總結和知識的一個傳遞，而不是坐那分析客戶，你把所有客戶都分析一遍，你分析的過來嗎對吧？
但是典型案例一定要在會上分析，那是啥呢，是教大家呢。平時白天那么多時間你不干這個事兒，就等晚上來梳理，這肯定不行。這就是為啥有些案場，我記得某公司，它早些年八點之前不梳理客戶，不開會，為啥啊，非得八點過后來做這個事兒。他們可能已經形成習慣了就是做給老板看，大家都在那等著，或者有的案場是現場有一兩個客戶還在，其他十來個人在那等著，你不是浪費時間嗎。你有浪費的那個時間那你們先開唄，換句話說，如果你是搶著大家空閑的這個時間做，那你每一天都會有空閑的時間去找業務員聊，其實也不用每個業務員都聊，哪個業務員差，新人，對不對，分析客戶，梳理客戶都是隨時做的，哎這會你閑了，申益偉過來，把你的客戶捋捋，其實這就是一個形成工作習慣的問題。你形成工作習慣了業務員就知道，哦客戶是需要不停的去梳理的，兩三個月，那還不養成習慣啊。
就是這個邏輯，提前的工作準備量，業務員習慣了，你習慣了就好，然后今天催促而已。
申益偉：下一條是100組客戶電話邀約，這個有幾個要求：
第一，陌生電話它不可能有太多的時間，五分鐘啊，十分鐘啊讓你去說，因為他不了解你。那我們打這個陌生電話第一要求時間要短，在30秒到一分鐘的時間要把咱們的信息表達出來。我們要表達的信息第一就是我們是誰，比如你不要表達你是鳳凰城的誰誰誰，只要表達你是鳳凰城的就行了，你是置業顧問你給他說，他也不知道，這樣就會浪費這個時間；第二就是要帶給客戶好處、利益點在哪。
王總：我們講的所有電話邀約的內容，或者說拜訪里邊牽涉到說辭里面講你是誰，講的是項目，不是你個人。比如你講，我是鳳凰城置業顧問王宏偉，這王宏偉這三個字是廢話，沒必要。那鳳凰城的核心點是啥，要給他說清楚，這個項目的核心賣點，兩三句話說清楚，然后這次給他打電話的目的，你像鳳凰城現在做這個首付分期，那我這次給你打電話的核心呢是告訴你我首付分期的政策，月供兩千多，首付五萬多，這是我給你的利益點。然后要營造出緊迫感，公司最近這個條件比較好，來了我還給你送禮品，但禮品不是很多，我給你留一份。好的！人家很容易來。
項目的核心賣點是啥，先說清楚，第二，這次邀約他的目的和給對方的利益點說清楚，第三要營造緊迫感。比如咱有些話術是這樣的，最近推出四套特價房源，我們項目十幾個置業顧問，都在推售，你要有興趣的話趕快來，來晚就沒啦，這三條缺一不可。
你項目的核心賣點不說清楚，引不起他的興趣，或者他建立不起來對比關系，就是你跟別的項目之間的關系是啥，建立不起來。第二個，你這個給他打電話的利益點說不清楚，人家只是認為你在騷擾他。就是所有電話，必須有給人家的利益點，要不然就別打這個電話，不行。第三個你必須營造緊迫感，這個緊迫感你營造不出來，電話白打，因為我們打電話的目的是你要來。那引誘他的條件你得有，因為客戶跟你不是面對面，所以你的這個電話打出去必須要連貫。我剛才說的，王宏偉這仨字是廢話，你是申益偉是誰這是廢話，你有買房需求嗎，這也是廢話，就是不能有任何廢話，很連貫很連貫，通常我們一通聊完，四十秒就ok了。他要有興趣了他就給你聊，他聊了你再敞開了聊唄。
那作為案場經理，這三條你要理解不透，你做的說辭就有問題，你可能把事兒描述清楚了，核心賣點說出去了，但是你給客戶的利益點可能沒有，或者你沒有制造出緊迫感，這就是你做管理可能會遇到的問題。
第二個，業務員沒有按照你的標準來打這個電話，我記得當年去看中陽嘉園，我們的電邀說辭變成了啥：‘您好，我這里是中陽嘉園，請問你現在有買房的需求嗎！’。我天天問打電話了嗎？打了，那為啥把說辭改了？他們告訴我的說法是：客戶不聽，都沒需求，就變成第一句你有買房需求嗎，有需求就給你聊下去，沒需求就不給你聊了，他其實就沒理解這個意思。現在咱這個說辭的目的是啥呢，我不管你有沒有買房的需求，我把我的利益點，項目的核心點我告訴你，也就是你有沒有需求這個沒關系，我這個電話要表達的東西我給你表達完。否者一個電話接通了，你有買房需求么，沒有，就掛了，你是哪兒的項目也不知道，房子的啥信息也沒釋放出去。
我們做業務的要有同理心，什么叫同理心呢，就是你得知道他怎么想，或者說今天我們充當銷售的角色，實際上我們每時每刻都在充當客戶的角色，我們是個受主，我們接到過很多陌生電話，很多我們都掛了，相當于掛我們電話不一樣的嘛！那你有些電話你就聽了，你怎么就聽了呢，是因為你有禮貌？是我現在感覺啊，人比原來有禮貌了，起碼會聽完這個描述了，聽完了再說這個需要不需要，可能也是因為我們做業務的關系啊，不愿意太打擊對方，但有一些你真聽不下去，啰里啰嗦幾句話了，還沒有開場呢，你咋聽。
所以你要從同理這方面，你如果是受主，這說辭咋來。所以我們打電話第一句就說，今天我打電話是要告訴你一個好消息，耽誤你一分鐘時間，然后客戶知道了，哦你只占用我一分鐘時間，而且告訴我的是一個好消息。那他就聽一下唄，然后你核心點一說，他建立一個概念。然后利益點是啥，然后跟他有關系了，然后緊迫點制造，如果說他不需要，那不需要沒關系啊，不可能打一個電話就需要，來一個客戶就需要，還用我們賣房子嗎。
拒絕你是正常的，不管我們打電話也好，陌生拜訪也好，我們要讓業務員知道，拒絕你是正常的。如果你不把這個東西植入給你的置業顧問，大家干著干著就沒勁兒了，為什么有的置業顧問100個陌生電話大家打打就不打了，打100個97個拒絕。你打一個禮拜你還打嗎。其實我們現在打一百個電話也沒那么大量，因為也就六十多個打通了，能聊的就一二十個，能深聊的就三五個，能來的就個把還不到呢。但是如果你打一個禮拜你有一個來，成交一個，十個業務員一個禮拜約三個五個來行不行，一個月還多二十來個來訪呢，你看咱們現在一個月幾個來訪，幾十個。但更多的覺得人是無效的，很多業務員連執行都不執行，那他做了案場經理也不可能執行，他的標準就一個，無效，那我問你，怎么就無效了。
你是按照標準說辭做的嗎，大多都不是，尚正行能有今天，在經歷了那么多波折現在還能存在，跟這個是有直接關系的。以前咱們也不打電話，08年市場不好的時候咱們開始要求打電話，一天打二十個，后來感覺一天打二十個，很容易完成了。打三十，打五十，咱最高打到一百五。后來我感覺一天都在打電話也不行，還得安排別的事兒，后來就固定到一百。咱們最終總結就是一百個電話放到你這，你無時無刻的打，兩個小時。然后最終你看那個內容，實際上能打通的也就幾十個，能聊的更少，很快就結束了。
很多時間我去案場，問電話打了沒，打了，你就不知道打電話不打電話那狀態啥樣？半天了都沒一個電話響，都沒一個說話的人，那就打電話啊。你自己試一試，打一百個電話，你就不停，也得打多長時間。只要是正常的案場，你就聽吧，一進屋，七嘴八舌的，七八個業務員往控臺上一坐，垮垮垮那電話沒有停的，這進來一個聲音都沒有。當你了解這個邏輯，一百個能通的就六十個，能聊的就那么一點，你撥出去必定需要時間。那正常的案場我是知道，業務員都是不停的，所以我只要進案場我就知道執行到啥程度，因為我腦子里有標準，你覺得沒問題，是因為你腦子沒那個標準。
所以說你去做總監了，做到我這個崗位了，一個案場執行的到位不到位，你看看就知道了，那能騙得了人嗎？所以要你們建立的是啥，今天為啥讓你回來做這個事兒，因為你要管這個事兒啊，這是一套操作體系，當你們還沒有體系的時候你要用這個體系。如果你怎么做都能把項目做好了，那要求你啥啊，直接就不去了，但是你沒賣好，一定是這兒出問題了。檢查細節檢查啥，就檢查這呢，核心賣點有沒有，給他的利益點有沒有，緊迫感有沒有，一聽就知道了。為什么這套東西重要，就是因為這是一套體系。
如果你的案場能執行到50%到80%，那你一天干的活兒，可能是其他好案場一個禮拜的工作量，因為我相信有的案場不要求，那咱們做了，就相當于其他一個好的案場一個禮拜的工作量，不好的案場可能就相當于他一個月的工作量，那咱們公司能不做的好嗎。為什么咱們不管去到不管是新項目還是老項目，咱們都能保證說做到前三，基本上咱都不食言啊，干了就有，那說明咱這套東西有效，你執行的無效，說明你的標準不行，不理解這個東西，所以也管控不到位。
申益偉：第五項，是當天來電來訪客戶短信的一個發送，這個咱的一個要求是，在這個客戶比如說他來電后五分鐘以內給他發這個短信，來訪的話是離場五分鐘之內，給他發這個短信。因為客戶他每天可能走訪很多樓盤，你給他發一個短信，第一體現咱們的專業度，客戶可能出了門，他到下一個項目就把你給忘了，那你發個短信，他回應回應，讓他知道有這個地方，內容也就：感謝您今天的到訪，有什么招待不周的地方，有什么疑惑，這邊都可以隨時咨詢，這樣客戶會對置業顧問更有好感一點。第二就是后期客戶還會記著你，也是后期一個維系的一個關系。
王總：這個現在都是微信了，改成微信，這個首先我們是很禮貌，很職業，第二告訴他我還有很多東西沒給你講透，而不是他認為的‘我都了解完了’，需要不需要他都能評判了。短信的意思就是還有很多東西還沒講，我們現在還有《置業顧問工具箱》，工具箱其實應該放到銷售九項里的，包括咱現在這個視頻、音頻，后期都要往這里羅列的。咱還要求晚上打電話嘛，晚上我再打給你，這里面相互之間是勾連的。短信的內容還是需要模版的，有問候的，有需要動態的，咱現在這個模版就太老了，太過于城市化，需要更有溝通的感覺，更白話。每一個說辭你要不斷的去思考，你思考的越多，你的把握就越大，你講一遍自己頭腦就梳理一遍，慢慢你就發現，這里邊是有可挖掘的東西的，這樣你的業務能力就增進了。
申益偉：下一個是定點客戶拜訪及深耕，這個是大家日常比較重要的一部分，我們在售樓部等著客戶到訪量確實也太少，所以我們要做這個。拜訪客戶第一類我們要拜訪的是項目周邊，項目周邊的小區啊街道啊企事業單位，這類屬于地緣性客戶，因為他們離這邊近，他工作在這里，生活在這里，他對這個區域的認可度會高一點。而且他每天路過這可能都會看到你，這是我們要做的第一點地緣客戶；第二個就是周邊往外擴大一圈，村莊啊，村路啊，工廠啊；第三就是晚上夜拓，到人員密集處去夜拓。這個是三個要拜訪的地方，我們要做到的就是反復，你今天一個置業顧問來到這個小區，出來一個客戶，你可能過個十天半個月再過來可能還會有新的客戶，再過一段過來可能還會有新的客戶，這就是需要一個反復的過程。咱碧桂園的一個項目也是，周邊有一個市場，每天拓客都會有新增的客戶，可能今天見到這個客戶，他拿著單頁不買，明天看了不買，可能到后天他就感興趣了，或者他不買，他親戚朋友要買，就把這個單頁給他們看，這就是反復的重要性。
第二就是我們拜訪不能空手去，帶好隨手禮，給個小禮物，給個項目資料，他愿意給你聊就聊，不愿意聊就改天再來。我們要做的就是，一個人分一條街道，不能說街道里的百分百的人要認識你，起碼百分之七八十的人一見你雖然不知道名字，也得覺得臉熟。每次帶點不同小禮物，把這個關系融洽之后，他就愿意坐那給你聊了。
再一個就是和咱們打陌電有相似的地方，就是你第一次去他不會給你太多的時間，這個時候我們就要把這個說辭提前整理好，如果客戶給你五分鐘時間，準備給客戶聊什么，三分鐘時間，你要給他聊什么，如果只給你一分鐘一句話的時間，怎么聊。客戶正在那忙著呢，能看出來，那你要怎么說，這個就很重要。在拜訪的時候要對客戶進行分類：第一類是自己有需求，比較急迫的；第二類是自己有需求，但是不太急切，明年要買或者后年要買；第三類是自己沒有需求，但是親友有需求；第四類，就是自己也沒有需求，親友也暫時沒有需求的。把這四類客戶每天回來整理好，第一類客戶我們想法設法趕快讓他來售樓部，第二類是能讓他來盡量讓他來，他需求不迫切，我們經常給他送些小禮物啊，有活動多讓他來參與。讓他對項目的認知更好一些，說不定他的購房計劃就提前了。第三類就是親友有需求，這種就是和前面是相輔相成的，首先讓這個客戶不討厭你，這樣他才能把這個親友推薦給你。咱們很多項目也有這個推薦啊老帶新，直接就說嘛，誰都不會和錢過不去，他就算再好的親友，這個錢不要還可以貼給這個親友，這個客戶自己也落個親友的人情嘛，他不會太差。第四類客戶自己沒需求的，這種客戶我們要做的就是售樓部做活動了，來捧個人場，領個禮物，這樣說不定哪天他就有需求了，或者親友有需求了，他肯定會考慮你。這樣就是具體做一個分類，做一個深耕。
王總：我們在工作中會發現很多問題，比如有業務員會說，我拜訪不了那么多，為什么？是因為他在每個客戶那里停留時間過長，那為什么時間會很長，實際上可能對方時間很閑，東聊西聊的，也就是我們的業務員出去的目的性不強，也就是你出去到底是干嘛去了，當然是去找客戶，但是也不能讓客戶占用你太多的時間。好比這個客戶今天就能下單，那咱們陪他一天也行，但大概率不會出現這樣的情況，所以說辭很重要，也就是你的目的性要非常的清晰。好我今天去找你了，我是有新的活動還是有新的銷售政策了，你要帶著非常強的目的。所以說說辭才是技巧。
其實我們要求拜訪30個客戶，30是個什么樣的概念，就是你目的性要非常強，那你兩個小時或者一個小時也能完成。挨家挨家一個個走，一個兩分鐘。如果多停留一會兒，兩個小時也夠了，這個30個拜訪，我們卡的是半天的工作量，那你的目的性很強，比如你這次去就傳達給你，因為這條街你肯定是反復拜訪過的，那這次去就好比說首付分期，月供多少，我就傳達這個事兒就行了。
為什么我們要反復的去拜訪，反復拜訪的目的就是不斷的去提醒。很多銷售技巧就是這樣，還記得免費試用嗎？手機免費試用，船能免費試用，就是激發你的占有欲，占有欲一旦激發了，你會覺得那這個東西就是你的了，只不過是你付款而已，在國外船多貴啊，都免費試用啊，用著用著就留下了。
我現在住那個房子，是我原來沒打算買的，整個迎賓府就已經接近尾聲了，有一天我去接孩子，他去他同學家玩。我說時間還早，咱們去看一眼，這是咱自己做的項目，看了之后就覺得挺好啊。本來想著挺好的跟咱有啥關系啊，留個電話，后來人家做了個邀約，當時是做啥活動，我們帶著孩子就又去了，我就是看了房，完了之后回來就商量，因為嫌現在住的小區環境不好，就想換個環境吧。
但是因為各方面不太理想就開始的時候說的是不要這個房子，更多是因為沒錢，但最終我們動了這個買房的念頭，我的決定是賣房，來換這個房子。這其實是很大的一個改變啊，很多東西就是這樣，他反反復復反反復復的它映照你的內心了。好比你今天去了，首付分期，他連買房的想法都沒有，明天再去，后天也許他就有想法了，他是需要時間的。假如不天天去，也不會天天刺激他，人家也不會買，你刺激的多了，他也就買了。
記得當年咱做隆盛錦城的時候二期，認籌了一個月了才27個客戶。比如今天是周一，周末就要開盤了，我是周一去的，我說你們去拜訪，他們說那都拜訪多少遍了，我說你們只管去，馬上二期就開盤了，四天認了五十多個，但是劉磊都瘋了，怎么會這個樣子，天天都在干，銷售量就上不來，然后去經常去拜訪的地兒連續拜訪的四天，就認了五十多個。就是別人沒有在關注你了，剛開始劉磊帶著十幾個人干了二十多天，確實把這個城市都掃差不多了，然后一期也開過了，很多客戶認為你沒房了。然后他們又釋放了一輪，四天嘛！我記得當時是去了八十多個，賣了六十多套房，多簡單。
現在可能沒那么大量了啊，畢竟這個市場不一樣，但是肯定有，這里邊就在于你反復刺激，刺激一遍又刺激一遍，其實一遍用不了幾分鐘啊。好比說啦，出新政策啦，首付五萬，月供兩千，你吆喝一遍吆喝一遍，就有人拉著你了。你像給鳳凰城做那個產品說明會，第二天不就有人去，最后那一場，第二天人就買了，就是你不刺激他也沒想著那么快。
我給他們講產品說明會，我都是講第一呢，咱內部員工有優惠，他進店的人也不算內部員工。第二呢這個事兒可能隨時截止，因為公司不可能一直出這種分期政策。第三呢我告訴他們兩個禮拜已經賣了二十多套了。所以我們要想好，去到之后要給他們說啥，別耽誤自己的時間，就剛才你說的聊一分鐘就聊一分鐘，釋放就需要很短的時間，他有興趣聊我們就給他們聊，30個拜訪，一個多小時，一定能做完。但很多時候案場經理沒給大家講透，業務員呢也不理解。人家客戶要聊半小時呢，你就跟著聊，那一個小時才能聊多少呢，耽誤時間了。問題我們的目的不是在那兒給他聊啊，是要他到售樓部里聊啊。
所以案場經理要查啥呢，第一說辭要做好，第二要建立表格。好比幾條街你分給幾個業務員，每條街有多少個商鋪，商鋪的名字叫啥，老板的名字叫啥，近期有沒有買房的欲望，去了就安排業務員就做這樣的統計。比如這個業務員干半道兒走了，沒關系，資料咱們留的有，交給另外一個業務員干，單位也可以建表格，去到這個單位見到誰了是吧，這樣才能增加自己的客戶量，還留存了資料。最終拜訪一定要落實到來訪，拜訪了如果沒有來訪，說明拜訪有問題，就是通過數據一定能看到問題，這個很重要。
申益偉：第七項，對當天所有來電、來訪客戶的電話回訪，這個和上幾條說的電話回訪是相輔相成的。這個就是要有針對性的說辭，比如這天客戶來了，對項目有什么疑惑，你沒有解答完成。下午你問問領導啊，溝通溝通，然后晚上給客戶打電話，很好的一個契機啊，哎哥你上午問我那個事兒，沒給你說清楚，我下午專門問了領導確認了這個事兒是怎樣怎樣的。或者說上午客戶也沒有表現出太多的抗性，或太多的好感，那我們打電話也是，很簡單，問哎哥這會兒您到家了沒有，沒到家了您慢點，下次再來可以帶著嫂子或者家人過來。這樣第一讓客戶感覺你特別專業，體現一個專業度；第二就是跟客戶形成一個契合，比如他今天跟你說啥事兒，你怎么回復的他，然后你再一次回訪他就有理由了，而且這個客戶他可能一天看好些項目，然后回訪就可以問他，今天又看了哪些項目，回頭就可以針對這些項目來做一個對比性的銷講，以便下一次邀約這個客戶到訪然后成交。
王總：兩個目的啊，為什么要求晚上回訪，晚上這個時間段多半客戶在吃飯，跟家人或者朋友在一起，這樣你回訪之后，他會和家人朋友形成一個討論。啊誰的電話啊，我今天去看房了，什么什么；第二個，其實現在客戶的購房決定時間很短，他看的項目又多，你過幾天再回訪，他已經不知道你是誰了，聊過啥已經不知道了，所以一定是要當天回訪。但是又不能亂講，因為咱們剛才也說了，可能第一次跟客戶很多東西沒說透，哪一點沒說透，你要先想清楚，才能給他打這個電話，不能泛泛的就問，考慮咋樣啦？那客戶肯定想，我剛走就來催我。
申益偉：下一條是晚會總結，當天的客戶問題統一討論。大家在工作當中肯定會多多少少遇到些問題，有的你自己能解答出來，有的解答不出來，這個就需要我們針對這些典型的客戶，典型的問題做一個針對性的銷講，比如客戶他看了某一個項目，我們做一個針對性的說辭。比如他這個家人不滿意，不滿意的這一塊又是一個普遍現象，那我們做一個針對性的說辭。還比如客戶說現在沒錢，那怎么做說辭。而且還不能今天晚上想的好好的，明天就忘了，咱肯定還的把這個針對性的說辭打印出來，貼在自己的本上，做成一個客戶問題手冊，時不時可以翻看一下，下次再遇到類似的問題，一下就知道如何去回答了，提高工作效率。再一個如果來了新人，他看完銷講就可以看這個客戶問題手冊，他就知道是咋回事兒了，房子是咋賣的了。
王總：這個主要在于問題的更新上，通常我們遇事的解決方案，實際上隨著時間變化，說辭是不一樣的，所以你要有更新，還有客戶問題的更新，這樣形成一種習慣就是讓業務員也形成一種習慣，哎我的說辭不對啊，然后他要及時的去更新和變更，這個是核心的點。
申益偉：第九項，第二天的工作準備計劃。第一明天要發的短信，今天晚上整理好；第二我們說的外銷電話整理好，分發給每個人；第三是外出拜訪，咱們要去哪條路拜訪，你去了幾次，要帶什么物料，明天去的說辭是啥，這個都要提前準備好；第四，明天的陌電前一天要打印好；再一個就是明天要到訪的客戶是誰，都是啥情況要梳理好；還有就是明天如果就一個到訪，不可能就守著這個一個，其他沒有到訪的，明天你要回訪誰，該怎樣回訪，相當于頭一天晚上把第二天的準備工作全部做好，第二天就按照頭一天晚上開會羅列的表執行，很快就把這一個事情做完了。
王總：調整一下銷售九項——微信，微信的整個操作手段，咱加群啊，微信群發啊，還有很多模版該換了。這里邊還有個啥呢，《置業顧問工具箱》也要放進銷售九項里，包括現在的視頻，音頻都要挪進去。
