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主持人：大家好，今天我們請來了景梅和雙蕊，想聊聊房地產活動營銷，因為活動營銷一直很重要嘛，房地產項目是客戶現場參與度很高的一個產品，不像我們在日常買的很多產品是標準化的，可能個人不需要去現場去參與，當然更不需要去看工廠。但是房地產的客戶對項目的參與度很高，他們都希望去現場看看才能做決策，所以在我們房地產營銷里面就有活動營銷，特別是今天我們主要想談談我們自己叫【來人活動】，能夠帶來很多客戶的活動，因為客戶到現場可以去參觀，看樣板房，去看模型看戶型，看生態環境嘛，這一塊活動一直在我們營銷里面占很重要的一個角色。 在我記憶里，我們好像早期都愛做些大型活動，比如開盤啊，認籌啊，演唱會啊，什么冰雕節......這種大型的活動，后來是怎么演化成現在這種小型的來人活動的？ 景梅：這個活動策劃就是從我入這一行開始，我們就天天在研究這個東西，但是那個時候就是準備一個活動先說這個活動目的，就是說我們為什么要做這個活動，最開始都是為了一些開盤啊，入市啊，就是活動都比較大，剛剛提到的有印象的就是馬戲節啊，演唱會啊，就是動輒上百萬，一般也得幾十萬的投入，就是他就要配合一個大的節點的。 但是就是風頭兒是一時的，它帶來的到訪不是一個持續性的，它帶來的到訪就是可能這一個月，比較集中，不是一個持續性的一個到訪。但是我們花了幾十萬了，造成的這個影響可能有一些聲勢，有一些聲音。但是像具體到我們做的這些三四線城市來說，他的宣傳媒體又很少，那我們做這些大活動呢，他又不能把這些面給鋪開。假如說我們去做一個三四十萬的大活動，但是我們沒有一個很好的推廣的這樣一個面，它不像鄭州有很多好的這個媒體，這種樓房網啊，甚至有很多自媒體，它會很快的把這個聲音給釋放出去。 但是三四線城市是沒有的，可能我們覆蓋的還是周邊，甚至就是很難把這個面一下子打開比較廣，所以說我們會慢慢的去想，用一些就是花費不是那么高，但是能持續帶來這個有效客戶，我們會研究我們在項目的支出，和客戶的一個層次，就是我們的一個目標客戶的群體的年齡段也好，職業分析，這個都有，那我們會根據這個再去推導我們需要什么樣的來人，需要什么低花費的這樣一個活動。 主持人：另外這些大活動還有一個問題，就是那種演唱會嘛，那種到訪也很高，可能有個上萬組，或者甚至幾萬人，但是有個問題就是他很短時間內這種來人，案場好像也接待不過來。 景梅：對，就是一下子，因為案場置業顧問可能最多二三十，但是一下子來二三百的話，可能就沒辦法接待。 主持人：對，每天來一二百或者二三百那種領票的啊，因為那種活動也做這種相當于售樓部到訪的這種動作，但基本上接待不過來，大概基本動作就會挑一兩個留個聯系方式就走啦。 景梅：嗯，就是發生的互動會少一點，所以說我們后來就考慮到這種就是怎么樣能讓客戶來的人又剛剛好，不那么多，和置業顧問能有一個短暫的交流，就是他不買房的也可以告訴身邊的人，是有個溝通的。我們現在做的最多的就是從最開始的大活動，可能也會想開發商想要的活動，就是大型的啊，轟動性的，慢慢的就是落位到就是我們的目標客戶群，以及現在平銷期的，就是每天都有到訪，持續性的到訪的這種活動，現在做的比較成功的就是線上抽獎。 主持人：我記得最早是沒有抽獎這種活動的，當時我記得最早是發個公眾號，寫個文章就是有個什么獎品，你來領吧！ 景梅：對，就是那個沒有辦法互動，像咱們現在做這種集字的話：我分享給你，我可能要分享給二十個人，這是一個裂變的效果，但是我如果給你一個禮品券，咱去派發，他會覺得是一個贈送，可來可不來。 主持人：對，感覺這個價值感還有點低。 景梅：但是如果說你通過自己的分享啊，集贊啊，甚至是集字啊，這樣是一系列的。 主持人：嗯嗯，我覺得這個演變挺有意思的，最早我們是送禮品的，就是到訪有禮，或者是出去送一些禮品。 景梅：對，很多的單頁上啊都會寫，到訪即可領取禮品一份什么的，但是這個無關痛癢。 主持人：然后去現場領個禮品，然后又發展發展是我只給你個禮品券，你要憑禮品劵再去領，然后又發展到現在你們做這個集字啊集贊啊。 景梅：既宣傳了我們項目又同時有一個參與的過程，他來領的積極性會更高。我們最近剛剛做的是一個鳳凰城的抽獎，第一天是參加了一千多，在網上參與的人數一千多，留電話啊甚至去抽獎的這些人。 主持人：這反響挺好啊，這是領的什么禮品呢？ 雙蕊：我們是設定了一個主題，就比如說六月正好契合一個兒童節，所以我們六月份就打造一個‘童玩季’，是一個兒童平衡車啊或者滑板車啊，小孩兒玩的泡泡相機。 主持人：這個聽上去價格還是比較高的吧？ 雙蕊：都是十幾或者幾十塊錢的，像這種比較火的相機，平衡機大概三四十，會搭配這些。 景梅：就是這些禮品的選取一定要有吸引力，而且有實用性的。就是我們老說，自己想不想要，我們有孩子的話想要什么，這個抽獎的活動能做成功，還是跟這個禮品有很大關系的。咱們現在一共參與了有三千人，到訪將近五百組，因為我們的禮品很有限，現在是領了有五百多了。 主持人：那這么多人，幾千人參加，只有這五百份禮品，那客戶不會不滿意嗎？你們是怎么操作的，是這么多客戶已經到訪了，還是在線上就已經知道我有沒有禮品。 景梅：在線上是已經抽過的，就相當于我們在售樓部轉那個轉盤是一樣的，那你沒有禮品，你就可以不用去了。但是你也能獲取我們的信息，包括我們的海報啊，主頁啊都是有推送。比如我們的首付五萬，或者我們加推了，都是會有及時的信息傳遞給你的，不管你是老業主、意向客戶，還是新的客戶，都會獲取我們的信息。 主持人：那這個是怎么裂變出來的，這幾千組是怎么裂變出來的？ 景梅：方式就是首先在我們的微信公眾號，每一次都會推，然后置業顧問全體轉發，再其次，第一天我們會有很大一批領到禮品，然后他抽到獎了，就要求他再分享，還會再有一次抽獎的機會。除此之外呢，這五百個人去領禮品的時候你還要轉發一下，就是我這個活動的信息，它會有不同的階段有這個不同的讓他裂變的這個方式。 主持人：這個在后臺客戶設定不同的獎勵機制？ 景梅：對，可以設置，比如說你分享朋友圈啊可以再讓你得一次，都是可以設置這個權限的。這個抽獎的活動我們也是摸索了很多次的，因為開發商的禮品很有限，在一個平銷期的項目，他不可能給你大額的這種活動預算支持，這就是為什么我們現在很多時候難以要到大活動，因為現在已經不是開盤期。 主持人：嗯，因為開發商總有那種想法嘛，剛開始我花一筆大錢，然后后面沒啥錢了，或者說他的營銷費用快沒了。 景梅：然后他也有一點不敢投入吧，覺得想說一個月可以給我賣多少套房子，他可能會考慮這個費用比這個東西。所以說我們在這個禮品很有限的情況下怎么能做到最好，我們也是經過很多嘗試的。最開始我們可能是把禮品均分了，第一天大家抽到的少，他就不給你轉發了，興趣就降低了，等于說咱這個活動的活躍度在這個城市就很低。那如果說我們第一天就設置的特別高，那可能第一天轉發量就特別多，第一天或者兩天就破兩千， 后面慢慢的降低。 主持人：嗯嗯，這樣他的活躍度會很高。 景梅：對對，所以我們就注意到這樣一個情況，經過一個調整，就是一般可以做到三千人，因為這個是沒有任何花費的，除了這個獎品的費用，公眾號這個我們只需要開發商一年掏一千塊錢在這個公眾號推，這一年內可以無限次的使用，所以說這個是很劃算的。 雙蕊：現在是一千五了。 景梅：哦哦，漲價了！現在是一千二，一千五了，還是很合算的。 主持人：這個活動感覺說起來這個細節很多嘛，我想咱能不能分成幾個階段給它講講？比如說前面的創意階段啊，中間的準備階段，包括后面的這個執行階段。 景梅：行，就是分不同的類型吧，因為為什么會想到做線上抽獎，它其實是有一個過程的。因為我們是要不到這種大活動了，或者是他不支持了，最開始我們做這個活動是在郟縣，是抽雪糕，然后有兩千多人。 主持人：怎么想到這個雪糕的？ 景梅：因為是夏季，很熱，我們就想送雪糕，但是怎么來送，讓置業顧問走路去發那個券太難了，所以我們想的是有沒有線上的形式，然后就想到了凡科抽獎，這是一個開始。 主持人：在那之前我們是發那個兌換券啊或者是微信上發一個公眾號文章。 景梅：對，印個五萬十萬的單頁啊去發，那個效率很低，而且大家看到單頁，不容易被發現也。 主持人：對，那個公眾號文章的閱讀量也是有限的，像一個項目的公眾號其實關注的人也不多，傳播是很有限的。 景梅：所以我們就從夏季送雪糕聯想到凡科就是線上抽獎，一開始我們也沒有想那么多啊。后來就是經過一天兩天，都能來一千兩千的人來排隊領禮品，就是非常壯觀啊。就是從郟縣這個活動開始一直復制到其他的項目，復制的過程肯定也會有各個不同的小小的問題，反正我就各種的改進。就是只是這個凡科線上抽獎，活動創意的話，雖然都是抽獎，但是分階段吧。就像我們剛做的，因為是六一兒童節，所以我們就做‘兒童樂’這個活動。它既要符合我們六月份這個鳳凰城的節點，你像我們是要做三號樓的加推，那我們這個業主的客群又是年齡在三十到四十之間的，稍微剛需到改善的這個客戶群體，所有的都是符合的。所以說我們這個是能成功的，就是說我們在想這個活動創意的時候，它也是首先要結合項目節點，那我們活動是為營銷來服務的，其次呢我們要去研究這個客戶了，客戶的心理，客戶的群體，總歸就是跟人本身的需求有聯系。 主持人：你說這個我覺得挺重要的，一個是我們營銷是有這個階段，另外比如說你這個‘童玩季’，應該在我們地市的項目里面，其實不管地市，包括鄭州，我們中國目前主流這個群體都是小孩。有一個小孩，從幾歲到十來歲，這個階段都是一個比較重要的購房的一個群體。 景梅：嗯，所以說六月份呢是這個‘童玩季’，再加上我們禮品的一個配置吧，我們這個禮品的選取都是比較，有網紅的，有實用的，就是家長覺得想要的，我們圖片放上去，你會覺得價值很高。但是我們團購是比較劃算的，個人去買的話是很貴的。 主持人：那個平衡車十幾能買到嗎？ 雙蕊：三十多，但是個人去買的話可能就六十，這就是批發和個人買的一個區別。 主持人：我還想問一個問題，就是這些禮品的渠道你們是怎么摸到這個地方的？ 景梅：一開始我們也是不考慮這些東西的，因為平常我們一般只提交方案，我們把東西寫好，然后價格盲猜一下，做個預算，發給開發商，或者淘寶上搜一下。但是后來導致有很多活動是不落地的，比如說我們預測的二三十，他可能一去問，線下賣的很貴，或者是詢禮品公司了， 然后一說貴這個活動可能就不做了。打比方我們需要兩百個遮陽傘需要去抽獎或者送，但是他一詢價50一把，那和我們的方案的價格有出入，然后活動就擱置了。 主持人：所以說這個準備中的細節可能就把整個創意方案就毀掉了，本來是很好的創意可以做，而且來人什么都很好，結果就因為他們的詢價渠道的原因，結果就給活動給毀掉了，像我這個活動預算是五千，結果你一詢可能是五萬，就被否掉了。 景梅：對，就是在這一環節就已經泡湯了，就沒有再往下的我們去要支持啊什么，就沒有了。所以說這個契機就是我們如何找到更優質的渠道呢，還是因為我們公司做那個全案的那個天成家園項目，我就開始想怎么能找到這個更便宜的東西。然后我們就各種批發市場跑，就是在那個鄭州小商品城，它一整層都是，各種類型的、年齡階段的都有。我們是詢了幾家，發現我們平時覺得很貴，比如那個足浴桶，想著怎么也得三四十，哎，它九塊就可以買到，那我們放到項目上，比如是冬天，那確實是很溫暖你啊想這個主題。 主持人：你說這個足浴桶，可能網上也得二三十，三四十。 景梅：對，網上它有各種類型的價格。 主持人：就是說目前這種小商品批發市場還是比網上要便宜？ 景梅：對，比網上便宜很多， 主持人：很多？我腦海中以前總覺得網上已經是最低價了，這個其實還挺突破大家這種認知的，因為很多人都是在淘寶上詢價嘛！ 景梅：對對，就包括電器也是，本來想著網上最便宜，但其實實體店更便宜，現在確實是這樣，但是很多人不知道。 主持人：對，就是我們的這種認知，都被網絡給綁架了。 景梅：其實是不是，我也是找到一輪之后發現很多東西我們都可以用，而且他的價格真的很低，超出我們的想象，其實也超乎客戶的想象，他們不知道的。比如手持的那種小風扇，可以USB充電的，他就十來塊錢，造型也很好看，客戶可能覺得它是充電的，手持的，又是這個季節，那客戶肯定受歡迎，作為開發商來講，12元就能拿到，對于客戶來說很高端，還可以打上項目logo啊。 主持人：所以說你們選擇這些禮品的時候都是你過去轉過？ 景梅：對，都是實地看過，覺得質量是可以的。 主持人：比如你們考慮這個A活動的時候，轉的過程中你們本來是想找一樣東西，可能一轉，你們腦子里就記下了五六樣，等下次再有活動的時候，那些東西自然就跳出來了。 雙蕊：后來就是我們想要哪個禮品，直接問就可以了，有幾個長期的供貨商了，現在我們真的不用常跑了，就這幾家問一下，你們那有什么發過來，就是這樣季節性的，夏季，人家會給你推這個季節的東西，你甚至可以看他們的朋友圈，他會發那些網紅的東西。然后，哎我們就想做這個，推薦給開發商，開發商他們再去聊價格，甚至比我們報的還要低。因為他要的數量不同的話，價格也是不一樣的，我們只是問這個多少錢寫到方案上，開發商去聊的話只會更低，不會更高，所以說他們也會有驚喜。 再提這樣的活動，就很好落地了，就是打破他的心理價位了，他會覺得，你能做成嗎，這么低的價格，他去一談的話可能還會再低一點，就順理成章了，怎么把活動做的更豐滿， 主持人：這樣就是突破了一點就是以前我們不管這一塊的，結果好多活動做不成，在月度營銷方案季度營銷方案里面提了好多活動，最終我們按照月度季度去總結的時候，來人沒有達到目標啊，但再一看呢，我們提了五個活動，最后可能只做了兩個。 另外我還有一個疑問啊，開發商可能會問的一個問題啊，就是你這個活動來的是不是我的客戶啊，因為有時候我一去我也覺得很尷尬，很多都是老太太啊，帶孩子的啊參加我們的活動，過來領個禮品走了，感覺好像這個活動只是為了送個禮品，湊個人氣，這一塊現在有什么改進？ 景梅：一開始我們好像就是發個單頁，領個菜啊什么的，這種得到的客戶群體可能是這樣，老年人比較多，因為我們無法限制你來的客群。但是我們做線上抽獎，包括集贊，現場反饋過來或者拍過來的照片啊，都是年輕人，甚至超過五十歲的很少。因為都是年輕人，大家也不會覺得跟年長的人一起領禮品有什么不舒服，就沒有這個情況，因為大家都是年輕人，哎我也是通過抽獎抽到的，而不是你給我的禮品券，這個心情不一樣。 主持人：對，這個不是什么施舍，我是通過自己的轉發努力抽到的這個獎品，是我的運氣好！ 景梅：嗯嗯，因為三千個人，抽到這個五百人也是不容易的。比如三個人抽獎，哎你抽到了嗎？我沒有，那我抽到了，我肯定要去領，這個心態是不一樣的。那跟我們三個都有一個禮品券，那你去嗎，你不去我也不去，可能后期我們也會更多的研究這個客戶的這個心態嘛，購房的這個心態。 就像開發商總是給我要這個意向客戶，你能帶來多少意向客戶，其實我們通過活動說實話能帶來幾個意向客戶，包括意向客戶后面有沒有成交的，假如說我們集字參加的人數有六七千吧，實際到訪有兩千多，那這兩千多客戶又給你裂變了多少？又成交了幾套？這個是沒有辦法計算的。我們去問這個案場經理也好，行政也好，去統計的這個客戶，他也是意向客戶，但是可能最終邀約他，他不來，但是在之后的某次活動，給他再邀約過來，他可能就成交了，那這個能說沒有之前次活動的努力起作用嗎。 有時候就從案場的這個活動氛圍來看啊，可能會覺得做這個是不是有效，但是就會很明顯，假如不做的話一周成交是兩套，做的話單天就是兩套。如果說售樓部就坐著我一個人，他就不那么容易下這個決心定，那如果售樓部人很多，大家都在談論你的房子。因為他不可能僅僅是站那排隊，他也要去稍微了解一下，因為房子嘛，它也是每個人的必需品。 主持人：相當于他有兩個功能嘛，一個肯定是挖掘意向客戶，因為我們這些活動設計的無論是禮品還是集贊已經屏蔽了太小的小孩兒，或者年齡過大的不太熟悉智能手機的人，所以說這個年齡段基本上是合適的，然后隨著項目信息的不斷傳播啊，還是能找出一些意向客戶的；另外一個就相當于讓售樓部熱起來了嘛，有五十組甚至上百組來領禮品的現場的人嘛！ 景梅：其實這就是一個我們去過濾、篩選、圈定的一個過程，我們不可能把范圍圈定到哎你就是來買房的，但是我們能把這個年齡段的群體給圈定到售樓部，25歲到40歲之間這樣一個群體。 主持人：就像你們剛才說的有三千組參與，獲獎的有八百組，然后來領的有五百組，實際上是因為我們禮品是有限的？如果我們禮品沒有限制，我們設置一千組？ 景梅：那效果可能就更好！ 主持人：其實是沒問題的，為什么只有三千組呢，是因為我們把這個禮品的量限制了，而且后期我們把這個中獎率給下降了，所以整個活躍度熱度就下降了，所以可能到這個八百組這個禮品領完，這個活動就結束了，如果我們預算再多一些，其實可以再有更多的裂變。 景梅：所以說我們一開始也會擔心，因為我們抽獎的話每個月都會有，五月份是一個，三月份是一個，我們疫情是一個助力線上學習的一個活動，也還可以，但是沒有現在這個好，因為當時就是這么多禮品我們給它均分了，均分之后呢效果就沒有那么理想。 雙蕊：裂變沒那么多。 景梅：大家就不會那么想給你轉發了，就像我一下子抽到了，給你發發，給他發發，你們也趕快去抽啊！但是如果我沒有抽到的話，那我就不想給你發了，所以說，因為這個禮品都不貴，就像一個到訪禮，所以說我們還是愿意把這個中獎率提高一點，增加大家給你轉發的一個積極性。 主持人：另外還有一個我聽到很多有時候是開發商，有時候是案場經理他們會覺得，這個來人能不能控制一下啊，來了這么多人一天一二百組，忙不過來嘛！人我也接待不過來，置業顧問也忙瘋了，有些意向客戶我也沒有時間聊。這個每天來人像他們的理想狀態最好來個三十組到五十組，像這種能控制嗎？ 景梅：現在我們是從這個抽獎時間的限定把他控制的，比如說他抽到這個獎了，是需要三天內過來的，你不能說等到周六周日過來，就會造成周一到周五還是沒人，周末特別多。 主持人：前面不熱鬧，周末又人滿為患，導致這個置業顧問接待不過來。 景梅：所以我們現在是也可以設置成48個小時來，因為有的人他可能真的有什么事兒，所以我們也會把這個時間稍微延長，大致設定成三天內必須要來領。 主持人：這樣你們是清楚的，我每天有多少個禮品，我限定三天之內大概每天會出多少？ 景梅：哦對，就是每天大概會抽出去多少，我們是知道的，然后三天后能領多少也是可以滾動的。 主持人：還有一個你們是不是也知道，比如我八百份禮品最終會有多少被領，有沒有人不領，這個比例高嗎？ 景梅：會有，不太高 雙蕊：我們是抽走的七八百，過期的一百多。 主持人：那這樣的話我們每天的到訪量大概是可以匡算在一個范圍的。 雙蕊：因為我們每天抽走的量是每天往上放的，抽完就沒了，第二天早上繼續放。 主持人：比如說我每天想來個三十組到五十組，像這樣的范圍可以怎么？ 景梅：嗯，那可以放八十到一百個禮品，而且肯定能滿足，這個是可以大概匡算一下的。我們只要定禮品的定量，那客戶是變量，就不知道誰會來，但是這個數量我們大概能匡算到的，根據以往的經驗。大概一般一千個禮品最后會剩一百多，不可能每個人抽到都會來。 主持人：大概就有百分十幾的人不領，比如我今天放五十個禮品，那我就知道大概會有三十多個過來，還是比較清晰的。 景梅：對，即便是周一到周五，那我們想要多少個到訪，那也就是禮品的一個定量的問題，就是解決了咱們以往的就是只有周末人多。咱們之前是做大活動啊，演唱會啊，那領票也是周末多，因為領票這個你不能限制我們發出去是兌換券，不能設定你只能周一來，但是抽獎可以的，還可以用時間來把他框定為必須這個時間來。 主持人：對對對，這樣我們想要的這個人員還是比較穩定的。 景梅：嗯，即便是有一些會過期，但是我們想要的是盡量的工作日也有人過來。 雙蕊：另外我也會隨時監控這個數據，他過去的我們也會及時把這個禮品給補上去。 景梅：因為他后期那個領獎的碼失效了，這后臺都能看到。 主持人：就是還有一個活動現場執行嘛，你覺得對現場執行這方面你有什么要講的，因為咱們這也是內部分享嘛，咱們的案場經理都能聽到。 雙蕊：客戶一定要接待！ 景梅：對，客戶一定要接待，因為對于置業顧問而言，哎我一進門，他可能要問你來干嘛的，我來領禮品的，可能就不想接待了。那現在我們是強制你接待的，你不接待的話，那我們搞這些活動干什么呢？因為開發商會給我們反饋說，你這個活動接待的不好，因為什么呢，過來領獎的客戶是接待了，但是沒說幾句就走了，沒有釋放我們的信息。那現在我們也要求了，你必須得講完我們的三分鐘銷講，聽完的客戶另外再給你發一個禮品卡，我們是一天下發六十，另外再給你發三十個，要沒有這個號，那你就沒法再領。 主持人：哦，就是置業顧問兜里有這個禮品卡，聽完三分鐘銷講的就可以再領取一張，多領取一個獎品？ 景梅：嗯嗯，所以說我覺得不放棄任何一個客戶吧，因為我們已經把這個圈層給你圈到了咱們目標客戶的一個年齡段了，甚至職業段了，像咱們剛才說的已經過濾掉很多無關的這種客戶群體了，像這些來的客戶即便是他不購房，他身邊的朋友，他朋友的年齡段都在這個范圍。因為大家都作為一個人嘛，都要跟身邊的人互動，所以說我覺得還是要認真接待的，而且接待的時候一定要加客戶的微信。 我發現，有些這個顧問，他會有這樣一個意識。我印象很深刻，我記得是在鳳凰城，是做一個兒童劇，我們在驗票的時候，排很長的一個隊，那個時候你是沒辦法做銷講的，他已經去售樓部領過票的，你已經給他做過銷講了，但是他來的人有可能不是一個人，因為我的票可能給你了。我就發現有置業顧問他是這樣的，他會拿著禮品讓大家領的時候，都掃一下他的微信，每個人都掃，因為有很多人，我們就注意到這樣一個細節。在這個里邊，有客戶就說，哎我在里邊已經添加過微信了，怎么又要添加？那你添加的是個人，這是公司的，但是就反應到這個置業顧問，他這個人就很積極，很有心，他不管此刻你有沒有購房需求，因為咱們每天要發這個項目的海報啊，信息啊，就是他只要能看到，有需求，他就會有咨詢你的那一天，所以說還要去加這個微信。 因為我覺得作為一個置業顧問而言，如果你的微信朋友的量達到了，那就是一個自媒體了，我們做每一場活動都不容易，你一定要最大限度的給這個資源利用上。 主持人：對了，你剛才說那個三分鐘銷講，這個一般你跟這個案場經理進行溝通的時候，這個方案流程是什么，就是客戶到售樓部之后，一般你們會做的流程。 景梅：現在我們就是一般讓他們走正常接待，但是現在看太難了，所以就做了三分鐘銷講。因為是抽獎嘛，所以銷講完了該去核銷這個禮品了，就沒有太過多設置其他的一些環節。包括我們抽獎會再設置一個讓他轉發領取禮品的消息，咱們項目的一個鏈接，可能會涉及一下項目的銷售信息。 主持人：不一定是這個活動的鏈接？有可能是這個項目的海報啊，其他項目信息啊？ 景梅：對，流程就是這樣。 主持人：相當于是兩個動作：來到現場先聽銷講，然后給你發一個這個禮品卡，然后再轉發一次朋友圈。 景梅：嗯，就是你來領的話你再轉發一下。 主持人：就是把信息再擴散一下？ 景梅：對，就是比如說自己先有一個對項目的了解，再給項目做一個簡單的宣傳，基本上從線上到線下是這樣一個流程。不過有時候加置業顧問的微信，有的他會自動過濾掉，可能一看，每天他們輪擺來的人很多，可能他們就不太想接待了。 主持人：嗯，這里面對置業顧問來說，因為他們每天有很多的接待量，特別是活動的時候，假如第一天來了十個人，有九個都不太愿意聽，到第二天他就不太愿意接待了。 景梅：對對，所以說包括我們有很多活動形式吧，現在我們不是定制了很多圍裙，想去發，一開始我們想去掃社區，就去縣城這些五年、十年以上的小區，設置展點是有難度的，那我們拿一包禮品，你只需要加我微信就可以領。因為我們是在二七廣場，或者商場的樓下，都能看到很多這種，我的微信二維碼就在這，你掃一下就能送你個禮品。因為這個圍裙是很實用的在社區來講，就是在他回家的路上，哎我送你一個圍裙，剛好回家可以用上，你只需要掃一下，不需要聽我講什么東西。其實你只要加了我，那我發的廣告你也是能看到的，首先朋友圈你不能屏蔽我，可能發多了你屏蔽，但是最開始還是能看到的。 就是想著怎么能讓大家更能接受這個形式，他的工作做起來也會很容易，就是置業顧問這一塊啊，盡量把那些障礙啊困難啊都屏蔽掉，他也更愿意去吧。各種各樣的小活動吧想著能更完善一些，站在他們的角度去考慮一下，不是說你非得設置展點，就在那坐一天，這不用，你就下班時間，五點到六點，在小區門口送個東西。 其實說到這兒，我們大家總覺得房地產的活動可能會跟其他東西的活動不一樣，但其實只要是人家好的，我們都可以借鑒，借鑒過來那我們把他升級改造也可以做的更好！ 主持人：我還有一個問題啊，就是這種活動比如說我這個項目需要長期的高來訪量，比如我的項目一年有七八萬方，全年都需要高來人，你們做這些活動，比如做三個月，或者更長，他效果會不會遞減？還是說只要換禮品就沒問題？ 景梅：我們最開始也擔心這個問題，覺得會不會疲了，而且會重復，因為鳳凰城已經是一個實驗了，從12月份，1月份，這都第三場了，都不止。但是我們發現不同的主題，不同的禮品類型，還是會吸引更多的人參與。所以我們只要是更精心吧，因為我們接下來面對的是不同的季節，甚至七月份，八月份，十月份，九月份做教師專場，十月份是國慶的，就是我們會有不同的主題填充，類型我們也可以再換。 主持人：就是不同的主題，不同的禮品—— 景梅：對，可能我這個抽獎的層次也會換，比如這個是你點進來抽獎，那個是玩個小游戲啊，而且凡科也是有一個好處，他這個游戲也是跟這個季節相結合的，也會不一樣。 主持人：就是他里邊是有一套模版，游戲選項什么，或者一套抽獎的這個形式？ 雙蕊：很多！ 景梅：然后我們可以根據季節，那可能冬天啊暖冬的，就是不同的月份，不同的節日都有。 主持人：啊啊，只要換換主題，就是鳳凰城已經換過好幾個主題了，沒有發現哪個就是特別冷的？ 景梅：目前還沒有，就是我們也怕這個，為了避免這個東西，我們也不能每次跟之前的重復。 主持人：你說這個重復，不光是主題不重復，禮品不重復，玩法也不帶重復的？ 景梅：對對對，玩法也不重復，每次的玩法都不一樣。 雙蕊：就是擔心客群會不會重復。 景梅：對，因為會不會微信公眾號的還是這一批人，所以我們現在也在想一些渠道怎么把我們這個活動鏈接出去，就是通過一下自媒體什么伸展到更多的客戶群體。 主持人：現在這些地市有沒有一些這個有影響力的自媒體，微信賬號？ 景梅：有有！ 主持人：都什么類型的？ 景梅：都是自己的吧，像觸摸蘭考。 主持人：觸摸蘭考做啥內容的？ 景梅：什么都有，主要是實事相關的，蘭考的政策，本地的一些政策。 主持人：還有呢？ 雙蕊：像登封那些，我們之前找到樂贊登封啊，登封發布啊，他閱讀量也能上萬。 景梅：各個城市都有這種自己做的比較好的，但是比較少，閱讀量偶爾會上萬。 主持人：那他至少和我們的客戶群是不重疊的。 景梅：對，他會給我們截他后臺的粉絲數有六七萬吧觸摸蘭考，就是我也可以再去尋找其他的，但是目前我們了解到的他應該是最好的，他也給我推薦了幾個，但是都沒有他的影響力。 主持人：我不知道從技術上他是怎么操作的，我們和他合作，直接從他那個里面點進去就可以參與這個發信息還是？ 景梅：我們把那個游戲二維碼直接放上去，一鏈接，他就可以直接識別跳轉到咱們的公眾號。 主持人：像他們這收費大概是啥情況？ 景梅：也不高。 雙蕊：頭條1500一次，那我們如果放他們屏幕那個頂部的廣告，1000一個月吧。 主持人：真不高，我覺得挺可以的 ，但是我們的活動預算也不高是吧？ 景梅：對，每次活動預算因為禮品的話也沒有過萬，都是兩萬以下的，一般八九千一萬多，因為這個禮品就五百個，十幾塊一個。 雙蕊：而且我們持續的時間也不能太長，每個月都會下降，就持續個一星期是比較好的，不能太長，太長熱度就會下來了。 景梅：我們可以及時的去換別的活動，也可以是集贊啊，或者是線下，就是之前說的去送那個圍裙，這些也是需要他們出去的，我們也會不同的時間安排不同的活動。 雙蕊：就是很多活動做一個組合，不光是線上，線下有很多也是要配合的，包括置業顧問出去拜訪啊，禮品券啊，線下的暖場。 景梅：我們上個月鳳凰城是特別特別滿是吧？我們自己案場感覺都受不了了。一個是產品發布會，就是讓置業顧問邀約意向客戶，就是集中一下做一個宣講， 主持人：這個一般能邀約幾個客戶啊？ 雙蕊：他們是上午兩場，每場是三十多組吧，給置業顧問安排的有任務，每個人必須邀請夠幾組，然后現場做宣講，給他發一些禮品。 主持人：置業顧問本人做？ 景梅：案場經理來講，置業顧問只負責發起邀請。 主持人：哦，上個月做的這個，還做了什么？ 雙蕊：還做個業主生日會，就是針對老業主的，就是25號，比如這月生日的小朋友，都可以來現場。然后每天到訪的客戶給他發一個抽獎券，到月末的話集中來做一波抽獎，這個的話是在月末，其他的話常態化的，比如我們的貼車貼、送油卡，貼一個月，送你一百塊錢油卡。還有個針對群主的，就是群主發我們微信可以領米啊，領油啊這些，組合特別的多。 景梅：然后還有集贊，就是這個集贊第一天吧，來了百十號人。 雙蕊：對，很多人就是七點多，售樓部沒開門就在門口等著，要領獎品。 景梅：就是夏日三件套那個。 主持人：我記得我聽你們說過夏日三件套客戶有偏向是吧？ 景梅：對，就是很多偏向要那個電車遮陽擋的和那個傘的，那個汽車的反而少。鳳凰城上個月還有老業主的拜訪，定制的圍裙老業主的拜訪。所以說他的線就非常豐滿。 雙蕊：常態的一些拓客，就是還有派單的，還做了一批禮品券，就是下鄉鎮發的，就是針對鄉鎮客戶發的，因為可能有一些他接觸不到抽獎，那我們把禮品券送給你。 景梅：就是上個月鳳凰城應該是非常的豐滿，案場會覺得有些太多了，忙不過來，就不到十個置業顧問，可能要兩個出去發禮品券，兩個出去拜訪，還有幾十組客戶在售樓部這樣，還要強制組織產品說明會一天兩場，小業主生日會一場。 但是上個月我們賣了三十套，應該還是可以的。所以說我們只要在活動的結合，強度的結合上再優化一下，只要是能來人的活動，組合的還可以的，其實對銷售還是有一定促進作用的。 主持人：我覺得蘭考這個鳳凰城的這個成績變化還是很明顯的，從剛過年的時候感覺好像是咱整個公司啟動最慢的一個項目了，到現在連著幾個月都是比較高的業績。 景梅：所以說前期咱們集字的那些積累，客戶肯定都是有效的，要不然不會從幾套的銷售量變成幾十套，是量變到質變的過程。肯定要有那么多客戶的積累，才會有爆發的時刻吧！ 雙蕊：銷售政策上也有配合，就我們這個首付分期政策，也積壓的不少客戶，其實都是合力。 主持人：另外我覺得他從來人到成交有個周期嘛，可能第一周來了很多人，他沒有成交，但隨著他這個信息的擴散，他對這個項目的了解，再有二次到訪，慢慢成交就開始了。 景梅：其實剛剛雙蕊說的，就是銷量好的話活動是一方面，但是也要有好多政策配合，真的是合力。如果我們僅僅是好的活動，沒有好的政策的話。。。 主持人：那就只有來人，而且會造成來人之后沒有成交，馬上下個月就會消減預算。 景梅：對，就不想去支持了，所以我們現在就是要活動的同時要政策，這會是一個合力。 主持人：對，因為好多項目都存在這個問題嘛，前面做了很多銷售活動，但沒有銷售政策支持，結果來人很多，置業顧問慢慢沒有精神了，開發商也不想支持了，這兩個確實需要配合的。 景梅：對，相輔相成的！ 主持人：今天我們專門聊了來人活動，作為專業的鄭州房地產代理公司我們認為來人活動是房地產營銷動作中比較重要一極，而且你們做的是一系列應該說造價不高，而且來人質量還很高的活動。應該讓我們公司的同事們都學習、分享一下你們這個經驗，回頭我們也可以再聊聊其他的話題，那今天就先聊到這兒。 謝謝大家，再見！
