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小編：親愛的朋友們大家好，歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們銷售精英的一線故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過這些案例揭開個(gè)人快速成長的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長。
我們都知道房地產(chǎn)的代理銷售它是分階段的，比如說在項(xiàng)目前期和后期的時(shí)候，可售房源可能相對(duì)比較少，或者是有些項(xiàng)目沒有可售的房源，而有些項(xiàng)目它處于銷售期的時(shí)候，它是可以正常銷售，但是也可能會(huì)因?yàn)楣こ踢M(jìn)度還有其他方面的原因不能正常銷售。當(dāng)我們面對(duì)這些情況的時(shí)候，作為置業(yè)顧問，我們應(yīng)該如何去把握這些機(jī)會(huì)和時(shí)間？我們應(yīng)該做些什么？今天我們請(qǐng)來了社旗建業(yè)春天里的大表姐章莉，請(qǐng)她來給我們分享一下，面對(duì)不同時(shí)期的銷售，她是怎么做的？”
章莉：“大家好，我是社區(qū)建業(yè)春天里的章莉，很高興又和大家見面了。”
小編：“最近大表姐這個(gè)名字在社旗地產(chǎn)圈應(yīng)該是非常火，這個(gè)名字是怎么來的？”
章莉：“這個(gè)名字由來其實(shí)就源于抖音的昵稱，大家應(yīng)該知道抖音是很多行業(yè)電商的一個(gè)銷售渠道，我本身就是賣房子的，作為一個(gè)銷售，首先肯定要把自己推銷出去，起名字也是特別重要的，你看我起這個(gè)名字當(dāng)時(shí)就想了，一個(gè)是特別好記，更重要的是讓人接受，你感覺這個(gè)名字是不是很親切很有信任感，就是一聽這個(gè)名字就立馬能記住，很順，還有一點(diǎn)感覺像親人，然后你去跟人家說的時(shí)候，誰會(huì)拒絕自己的親人是吧！
在抖音我是堅(jiān)持會(huì)創(chuàng)新一些作品，然后引流，慢慢的有的時(shí)候他偶爾會(huì)熱門，慢慢的知道的人就多了。”
小編：“咱們項(xiàng)目現(xiàn)在的營銷策劃屬于哪個(gè)階段？”
章莉：“社旗建業(yè)春天里這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在屬于一個(gè)尾盤的階段，就是咱們的房源戶型的話可選性不多，大部分的話都是141平方的四房了，不過咱們現(xiàn)在工期在社旗屬于是最快的，13棟樓已經(jīng)全部封頂，地庫也都完成，幾棟樓都在裝電梯做外立面，咱們的戶型品質(zhì)舒適度以及后期的物業(yè)服務(wù)保障還是剛剛的，如果大家有客戶還是可以推薦，依然是絕佳的選擇了，”
小編：“又開始插播廣告了，一說到今年的市場(chǎng)聽完就直搖頭，本身現(xiàn)在這種比較冷淡的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)咱來說是不是可能給了我們很多機(jī)會(huì)或者是時(shí)間？”
章莉：“是，這個(gè)的話我個(gè)人很有體會(huì)，就是這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在我自己進(jìn)這個(gè)行業(yè)也兩年了，說實(shí)話在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的快節(jié)奏時(shí)代，必須是適者生存，因?yàn)檫@個(gè)大池子你要想走得穩(wěn)走得遠(yuǎn)，真的是時(shí)刻要提高警惕，然后努力自保才可以。但是咱們想要自保，只靠我們自身現(xiàn)在有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，然后你要不斷的去學(xué)習(xí)新的事物，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，了解更多一個(gè)新的知識(shí)，要堅(jiān)持自律的行動(dòng)。這個(gè)的話像現(xiàn)在你說的市場(chǎng)很冷清是吧，這個(gè)市場(chǎng)我感覺它確實(shí)給了我們很多時(shí)間，很多機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，然后有機(jī)會(huì)去發(fā)掘新的目標(biāo)，我們的話肯定不能坐以待斃了，我個(gè)人總結(jié)了幾點(diǎn)，對(duì)，首先的話完成咱們?nèi)粘９ぷ髦猓o自己找方法獲得客源，比如我會(huì)用另外一個(gè)小號(hào)把之前咱們那些電話資源去添加一下微信，通過從跟人家聊天加好友之后，從側(cè)面再慢慢的看看有沒有有效的意向客戶，因?yàn)樵垡弥暗奶?hào)聊天，有可能有的已經(jīng)厭惡了，他不會(huì)跟你說實(shí)話，然后通過這些渠道去開發(fā)宣傳，還有咱們大家不是有朋友圈，現(xiàn)在有沒有感覺朋友圈都非常麻木，一打開好像都是廣告，所以說我就想換一個(gè)方式吸引大家眼球，然后我就想到了現(xiàn)在比較流行的一個(gè)抖音，抖音推廣獲客，然后趁這個(gè)機(jī)會(huì)咱們也不忙，就研究它的運(yùn)營，聽一些視頻剪輯的課件，畢竟咱不是專業(yè)做抖音的，還是目的是賣房子對(duì)吧？然后跟著人家抖音那個(gè)模式，堅(jiān)持自己摸索著一周最少發(fā)兩個(gè)作品做咱們的宣傳。
一開始我做的是口播，就是模仿抖音上面房產(chǎn)大咖們的段子去做的，摸索著去做，后來發(fā)現(xiàn)口播不推流，然后我就找同事拍一些娛樂性質(zhì)的，感覺流量好了很多，不斷的就追新，從抖音上也算成交了兩組客戶。”
小編：“抖音上成交了兩組？”
章莉：“對(duì)，第一組的話我們第一次直播也不會(huì)，然后跟一個(gè)中介我倆合作的，當(dāng)時(shí)我們?cè)囍スさ兀?/FONT>樣板間、沙盤，我們播了三天，每天就播工地，樣板房。每天我們倆輪流著播，他一直會(huì)做抖音直播，然后他做主播，我就是穿插著講咱們的工地，咱們的專業(yè)的地方，然后第四天我們就是完播了之后，然后這個(gè)客戶他直接過來要找大表姐，然后我們當(dāng)天就成交了。
小編：“我有刷到過你的抖音，因?yàn)橐婚_始我刷的時(shí)候我一看我說這不是章莉，可能前期，我印象比較深的，可能你做的比較雜。”
章莉：“對(duì)，可能有些客戶他會(huì)往前翻，”
小編：“后來的話我發(fā)現(xiàn)你發(fā)的時(shí)候沒有直接就是描述房子本身，可能從其他側(cè)面去選，”
章莉：“對(duì)。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多人他會(huì)有一種非常厭惡直接宣傳，然后咱們慢慢的先成為朋友，就像第二組的話，我當(dāng)時(shí)是一個(gè)熱門作品的粉絲的，當(dāng)時(shí)他是沒打算看房，后來看直播，我加了微信之后，我個(gè)人習(xí)慣每一個(gè)月我就群發(fā)兩次，這個(gè)就是咱們備注意向的客戶宣傳一些消息或者問候，但是這個(gè)客戶每次都回復(fù)了。”
小編：“你是在抖音上直接給大家回復(fù)？”
章莉：“不是，抖音的話，它是一個(gè)評(píng)論的話是每個(gè)人都可以看得到，然后你想更精準(zhǔn)的話肯定要私下的要下微信，首先你抖音也可以私發(fā)的，也可以群發(fā)的，也可以這樣的群發(fā)，但是抖音不能直接發(fā)宣傳廣告，所以我就加了微信，然后成了朋友之后，他后來有了買房需求，這個(gè)人比較謹(jǐn)慎，他就打聽所有的樓盤，他就給我說加了中介，然后問中介打聽建業(yè)的房子，反正種種問題都有，然后我就從側(cè)面開始發(fā)作品，就你說的不明顯了，然后就講一些問題，對(duì)慢慢的我發(fā)現(xiàn)了，比如說有樣板房對(duì)比，工程工地對(duì)比，對(duì)，然后發(fā)一些這種就沒有直接說我是春天里的員工，我要發(fā)我們項(xiàng)目的情況。對(duì)，就這樣的話不是從側(cè)面，也不是我直接給他解決顧慮的，我是發(fā)給大家看的，然后慢慢的他就信任我了。就像這個(gè)月的話他突然跟我說，他想把這個(gè)房子定下來，因?yàn)樗恢笨吹氖?/FONT>16層，但是16層的話有客戶要定了，我跟他說他還不信，但是真是房子是不會(huì)等人的，后來過了幾天他主動(dòng)說，要不你把15層給我留下來，我怕回去沒有了。因?yàn)?/FONT>他在外地嘛，一時(shí)回不來，就在外地就轉(zhuǎn)賬，咱們跟公司申請(qǐng)的是一個(gè)月讓他回來辦手續(xù)，這個(gè)時(shí)候的話他對(duì)我真的非常信任，當(dāng)時(shí)我把優(yōu)惠發(fā)給他看的時(shí)候，他就來一句話，只要你把優(yōu)惠給的是最低就可以了，這一句話，還是有信任的基礎(chǔ)在。
對(duì)，反正是努力還是有收獲的，反正我做的也不算是最成功的，但是我堅(jiān)持要用這種方法，我感覺要繼續(xù)的發(fā)掘資源也是一個(gè)好的方式，就像咱剛才講的朋友圈，可能大家現(xiàn)在關(guān)注的都少，你比如像我現(xiàn)在基本上就不刷朋友圈了，都刷抖音。抖音的話就是可能刷到你覺得有用的，或者是你有這個(gè)需求的，跟你的想法可能有雷同的，你可能會(huì)仔細(xì)去關(guān)注這個(gè)人的作品，然后你再去看一看，通過他的作品你可能會(huì)側(cè)面去了解他，你比如說有些客戶想買房，他會(huì)自己先去抖音上看一下房產(chǎn)的知識(shí)，現(xiàn)在都不去百度了，都去抖音，然后他去搜索完這個(gè)話題的時(shí)候，然后抖音官方平臺(tái)會(huì)把你是這個(gè)作品的作者，他會(huì)推送給類似的這種群體，所以說他們也會(huì)刷到。”
小編：“你現(xiàn)在專業(yè)也是自學(xué)的，你剛才講在抖音上成交那個(gè)客戶，他雖然是在外地，你們其實(shí)也沒見過面？”
章莉：“沒有，”
小編：“你從客戶關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目，你們加微信到成交就是時(shí)間有多長？”
章莉：“這個(gè)的話時(shí)間最少有三個(gè)月了，當(dāng)時(shí)就是。”
小編：“一個(gè)客戶，相當(dāng)于就抖音上成交第二組客戶，你們前期溝通了大概有三個(gè)月時(shí)間？”
章莉：“對(duì)，因?yàn)檫@個(gè)是年輕人，年輕人的話他跑路比較多，他就是知道的人脈也比較多，喜歡問，越問越迷茫那種，所以說不斷出問題我不斷去解決。”
小編：“但像第一組客戶的話，相當(dāng)于你們從抖音上去真正的溝通到成交用了多長時(shí)間？”
章莉：“第一組的話非常快，第一組的話因?yàn)檫@個(gè)效果比較好，我們是當(dāng)時(shí)在拍現(xiàn)場(chǎng)直接拍的工地現(xiàn)場(chǎng)直播的，對(duì)是直播的，然后當(dāng)時(shí)我們用的也是一種獲客方式，比如說我們讓他抽獎(jiǎng)什么的，對(duì)，本來是邀約他來參加領(lǐng)禮品，然后來了之后我就又跟他講，然后本來他以前好幾年前就看房沒買就怕上當(dāng)，然后咱們就是直播間有很多互動(dòng)，對(duì)咱們口碑也好，后來帶工地我又帶看現(xiàn)場(chǎng)，然后講。”
小編：“帶看現(xiàn)場(chǎng)的話是通過視頻帶看還是？”
章莉：“我們到現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)直播是通過我們直播間看的，那時(shí)候他就對(duì)我們這邊感覺很好，互動(dòng)什么都很好，然后下播之后就第二天他上午來我們就看，因?yàn)榭赐曛髴?yīng)該說是咱們的專業(yè)，還有咱們樓盤品牌啥的來吸引他的，然后到下午的時(shí)候就直接交了2萬定金就定了。他第二天到訪的時(shí)候，中間又完整的去把我們所有的項(xiàng)目的工地樣板房，還有沙盤的又重新走了一遍，更深入的和他講了一下，估計(jì)他自己都會(huì)被自己感動(dòng)，然后昨天看完直播今天去訂房了。對(duì)，然后后來他就說你太厲害了，我就不知道我去找你領(lǐng)禮品的，迷迷糊糊把房子就給定了，”
小編：“所以領(lǐng)禮品的客戶不能小覷。”
章莉：“對(duì)，這是一方面，然后第二個(gè)咱們要結(jié)交一些比較自律的有激情的群體，因?yàn)槟阏f市場(chǎng)冷清是吧，冷清的話會(huì)讓咱們麻木，然后慢慢的沒感覺沒激情了。然后我這個(gè)的話對(duì)我印象最深的就是我接觸我的保險(xiǎn)行業(yè)的朋友，最初是我自己要買兩份保險(xiǎn)，然后那個(gè)是一個(gè)老大姐，她是在我們社旗是百年人壽一個(gè)總經(jīng)理級(jí)別的大姐，他自己看外貌不咋地也很胖，看著不咋起眼那種，當(dāng)時(shí)他跟我說他一個(gè)月掙3萬多，我還不信，他說讓我做兼職，我說我還不信，后來就接觸了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)通過他找我買保險(xiǎn)那種干勁可以沒日沒夜的給我發(fā)信息給我講解，然后我自己感覺每次跟他接觸特別的喚醒我的斗志，激發(fā)那種想干的那種沖動(dòng)的感覺，這樣的話對(duì)自己第二天上班的時(shí)候也回想一下，也是一種警醒。”
小編：“他的那份執(zhí)著還有激情打動(dòng)了你。”
章莉：“像剛剛開始的時(shí)候，我對(duì)保險(xiǎn)的話我們比較抵觸，因?yàn)橹拔覀兝霞业奈野职仲I過一份就當(dāng)時(shí)是理賠方面不理想，后來我們家就一直不接觸保險(xiǎn)行業(yè)了，但是這個(gè)大姐當(dāng)時(shí)跟我們另外一個(gè)顧問比較熟，來了之后就是要?jiǎng)裎覀冑I，就一次一次的來跟我說跟我講，我真的我就把各種不認(rèn)可跟他說，然后他就把各種案例找資料發(fā)視頻，甚至他們每次去開會(huì)什么的，特意給我發(fā)一些東西，然后跟我講，后來我就感覺我對(duì)之前的理賠是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)是因?yàn)槲覀冏约旱脑颍邢鄬?duì)的醫(yī)院什么的沒有找對(duì)是這樣子，然后理賠不到位，慢慢的我就對(duì)他放下了戒備。
然后第二就是他又去勸我買第二份的時(shí)候是給我老公買了，當(dāng)時(shí)他是做裝修行業(yè)，然后我就想著還是不是太想買保險(xiǎn)，然后他就跟我講各種風(fēng)險(xiǎn)，各種安全意識(shí)什么的，這只是其中把我的思路轉(zhuǎn)換過來的第一個(gè)。第二個(gè)50多歲了一個(gè)大姐姐，你想人家還有這么有沖勁的干，然后他有一輛20多萬的車，偶爾開一下，然后他平時(shí)就開了一個(gè)電動(dòng)四輪，三天兩頭的下班了找我們，甚至到我們家里去拜訪，一次一次的去拜訪。真的我就感覺如果我賣房子，我能做到這樣的話，我可能資源會(huì)更多，客戶成交量會(huì)更大。”
小編：“通過你剛才講，我覺得應(yīng)該是他的那份執(zhí)著打動(dòng)了你。”
章莉：“然后這是其中兩個(gè)，還有一個(gè)第三個(gè)的話就是不斷的學(xué)習(xí)充電，不怕辛苦，尋找新路子。剛才說咱們說視頻，刷視頻就是每個(gè)人現(xiàn)在都不可缺少的消遣這個(gè)時(shí)間，而我關(guān)注的房地產(chǎn)大咖就做的比較好的有價(jià)值的那種播主的抖音，沒事的時(shí)候就多聽他們分析市場(chǎng)，分析行情，然后他們會(huì)教一些銷售的技巧話術(shù)，咱們整合之后，然后作為自己的去給客戶去講。我這個(gè)人的話就是喜歡鉆研，然后我看他那個(gè)話術(shù)說的一般的淺顯的比較多的就算了，但大部分就看像咱們一個(gè)小孟總，地產(chǎn)項(xiàng)目小孟總也可以看一下，還有一個(gè)是記不清名字了，北京貓哥像他們倆就比較直的，還有一個(gè)鄭州的，應(yīng)該你們能刷得到強(qiáng)哥，這三個(gè)主播我經(jīng)常看的，他們?nèi)齻€(gè)的說話比較直接，也有自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，我覺得他們就是說能把握這個(gè)客戶的痛點(diǎn)，每次他的作品就會(huì)把客戶的痛點(diǎn)給指出來，然后給客戶講的時(shí)候就是挖痛點(diǎn)，挖完之后他再去就像人給一巴掌，然后再給一個(gè)糖去哄，然后發(fā)現(xiàn)跟著他學(xué)這些的時(shí)候，咱們針對(duì)的客戶真的很有效的，也很有用。舉個(gè)例子就像有一個(gè)客戶，他當(dāng)時(shí)就是說他比較猶豫，就感覺自己的錢我想存起來，他想存起來想等到到時(shí)候這個(gè)房子是現(xiàn)房的時(shí)候，他再買，就不舍得掏錢那一種，這時(shí)候我就也都學(xué)著他們?nèi)ィ缓笪揖驼f首先說的話比較重，你掙那倆錢，你是多少年才掙那倆錢，你掙了錢在人家現(xiàn)在買房子人眼里就不算啥，你還以為你有啥了不起，你看你的錢這么多年才攢了這么點(diǎn)，但是你買了房子肯定都不一樣了，然后明年我們的房子如果升值，我們現(xiàn)在都已經(jīng)升值了3萬多，從去年到今年你看你那個(gè)錢你跟得上嗎？你放在家里他又不會(huì)生孩子啥的，反正說的很直接很直接，當(dāng)時(shí)他還跟我說，說反正也是我的錢啥的，然后咱就跟他說，你看你現(xiàn)在你買房子不是你的嗎？是你的資產(chǎn)，以后的話不管你是租或者賣的話，都是你的資產(chǎn)，而且它的增值還是蹭蹭的往上漲，一年都3萬多漲，你也得不到這么多利息是吧？我說你圖啥的，反正說的痛點(diǎn)說的很明顯，然后說到最后他就自己點(diǎn)頭，然后就跟他媳婦商量，他媳婦的話是差不多就是只要給買就行，商量之后，他就直接定了，也沒有再說這不行那不行的。
有時(shí)候客戶可能聽到的恭維的話太多，對(duì)很多人咱們對(duì)家里孩子現(xiàn)在不是講究科學(xué)教育，對(duì)寶寶側(cè)面去教導(dǎo)，但是有的小孩他不行，您這樣側(cè)面教導(dǎo)越來越膩，等于說是溺愛寵壞了。現(xiàn)在我感覺還是以前老的那種方式，客戶有的時(shí)候也是應(yīng)該一個(gè)道理，可能就需要一針見血的找出痛點(diǎn)，一舉成功。
對(duì)，反正各種方法去嘗試，咱們尋找一些新路子，更重要的就是說咱們做銷售時(shí)刻要把自己推銷出去，這就說到剛才說的一個(gè)抖音獲客的一點(diǎn)，把昵稱首先改好，對(duì)標(biāo)的資料寫好，就是在刷視頻的同時(shí)，我們要把同城的那些作品刷到人家了，不管發(fā)的啥內(nèi)容，你去留言的時(shí)候要有技巧，比如說人家發(fā)了一個(gè)搞笑的視頻，你不能說你去祝福人家啥的，驢頭不對(duì)馬嘴也不行。
多多加入到你的熱門之類的，因?yàn)榘l(fā)作品他肯定都想有人關(guān)注他，給他人點(diǎn)贊評(píng)論的話你也能增加自己的熱度，別人后期他會(huì)刷到你，這樣就有更多的人知道你做的什么內(nèi)容，反正是接觸一些新的事物吧。
現(xiàn)在軟件系統(tǒng)也在不斷的更新，另外一個(gè)就是視頻號(hào)，視頻號(hào)是微信的，上十年看微信，下十年看視頻號(hào)，它是一個(gè)更進(jìn)一步的更新，視頻號(hào)的話咱們平時(shí)其實(shí)可以發(fā)一些正常的工作相關(guān)的內(nèi)容，比如說咱們朋友圈搜一下，或者在抖音搜一下地產(chǎn)文案，它里面有很多從側(cè)面引導(dǎo)大家買房子的那種，我平時(shí)也有發(fā)，比如說發(fā)：我不是賣房子的，我是帶給大家人間美好的之類的話，再加上一些很好很溫馨的畫面場(chǎng)面，去學(xué)一下剪輯，把它剪成自己的內(nèi)容，帶上自己的坐標(biāo)，還有咱們公司的名稱之類的，這個(gè)的話你可以發(fā)視頻號(hào)，它不會(huì)被屏蔽啥的。在抖音的話不行，抖音的話如果說你帶一些你們宣傳性的，它有可能不推流，但視頻號(hào)可以，然后你就多發(fā)讓人記住你，然后這個(gè)視頻號(hào)還有一個(gè)技巧就是你可以轉(zhuǎn)發(fā)給多人，一次發(fā)9個(gè)，甚至還可以把你所有的微信好友都發(fā)完，這個(gè)的話可以讓別人多多記住，說不定哪一天別人就有意向看房子了。或者是你把那個(gè)作品你想說的，就像剛才我說的那種方法，把想說的內(nèi)容做成一個(gè)視頻故事，直接發(fā)給意向客戶看，這個(gè)也可以。
第四個(gè)，咱們要多走動(dòng)，多結(jié)交一些同行，大家都感覺同行是冤家，但是我感覺同行反而可以抱團(tuán)取暖。咱們平常不接客戶的時(shí)候，其實(shí)可以多去別的售樓部去玩，也是聊天，就不調(diào)盤，就跟人家聊天，然后給顧問加微信慢慢的熟悉了，咱可以把這邊搞不定的或者意向不強(qiáng)烈的客戶資料去互換追蹤一下，以后有政策了可以單獨(dú)的就介紹給他，就說我單獨(dú)找你合作，你給我介紹客戶，反正這樣的話你肯定可以有一些新的資源進(jìn)入。
咱們平時(shí)沒事沒客戶的時(shí)候你得給自己找點(diǎn)事，這樣的話也會(huì)很充實(shí)，也不感覺咱們自己焦慮了，應(yīng)該大家在同行這兒都有成交，而我個(gè)人的話同行成交的還不少。但是同行之間的信任的獲取，其實(shí)相對(duì)來說它是需要時(shí)間的。首先從朋友開始你去聊，不要每次像去調(diào)盤一樣，你賣多少套？你們?cè)趺礃恿耍窟@個(gè)的話你想你去多少次，人家都感覺你就是做間諜來的是吧，你就沒有信任感，然后就不能更進(jìn)一步交流。
就是玩兒的心態(tài)，就說今天我出去發(fā)傳單了，走到這了冷的不得了，或者說我渴了正好來找你玩一會(huì)兒，就這樣下來的話就微信慢慢的跟他聊天就可以了，這樣增加同行資源，我感覺看時(shí)間長了有信任感了，都是相互的利益。確實(shí)有很多客戶他就不要這邊的樓盤你可以推給他，但成不成交是他的能力，是不是？咱也介紹了。現(xiàn)在大部分都是做的線上推廣，咱們公司也有直播或者是發(fā)視頻之類的，也是經(jīng)常用，還有一些樓盤在做廣告插入都有。”
小編：“相對(duì)來說線上的效果和地推相比的話，你覺得哪個(gè)會(huì)好一些？更有優(yōu)勢(shì)？”
章莉：“線上是精準(zhǔn)客戶要好一點(diǎn)，因?yàn)榈赝剖谴蟛糠侄际窃谠蹅兗依锩妫泻芏嗬夏耆耍蹅冋f手里掌權(quán)的、當(dāng)家的他能知道這個(gè)信息的話肯定沒那么發(fā)達(dá)，有的時(shí)候人家可能就麻木了，你去宣傳廣告，它就不感覺你是干嘛的，因?yàn)槊總€(gè)樓盤都是這個(gè)樣子，甚至就廣告內(nèi)容都差不多。然后線上的話大部分都是你看小孩老人中年都能刷得到，他們現(xiàn)在都會(huì)玩，它面感覺會(huì)更廣一點(diǎn)。
但是線上的話就是要專業(yè)的去想辦法把資源給整合了，然后咱們還有要多想法換個(gè)方式認(rèn)識(shí)他，認(rèn)識(shí)咱們的客戶，就看看以前的客戶，或者以前咱們從別處弄到的電話，咱們可以就多申請(qǐng)一個(gè)微信，我有兩個(gè)微信把他的號(hào)碼或者是咱們微信有他微信號(hào)的話，不要去直接推薦，那樣的話他會(huì)比較抵觸，他都知道是你推薦的了，不會(huì)想再加個(gè)號(hào)去認(rèn)識(shí)你。新號(hào)添加的話一天應(yīng)該是只能添加20多個(gè)，不要添加太多，添加多的話它有可能會(huì)很混。你就一天添加幾個(gè)，添加完之后就維護(hù)，就聊天，他問你干嘛，你可以改成跟咱們老號(hào)完全不一樣的內(nèi)容，頭像啥都改了，而你以第三人的身份去聊，也就是說你改了之后，可以間接的去跟他聊我在哪里住，我買房子了啥的，然后從第三人稱讓他給你產(chǎn)生一個(gè)信任，后期的話你可以以朋友的身份給他一些建議。
你像咱們的老微信的話，你都知道他現(xiàn)在是一個(gè)什么心態(tài)，通過新號(hào)和他閑聊溝通后，你再用你老微信堅(jiān)持的追蹤解決他這些問題。我這里的話之前不是有一個(gè)業(yè)主把我拉黑了，因?yàn)槲腋鷨蔚脑捑捅容^急，但他是一種慢熱型的，后來跟著急了他沒定疫情了就沒定，也是前段時(shí)間刷了我的抖音，之后，他主動(dòng)的跟我評(píng)論，說他認(rèn)識(shí)我。抖音的評(píng)論就是我剛才說的，只要你評(píng)論了，然后這個(gè)作品別人都可以看得到他的評(píng)論，當(dāng)時(shí)就是因?yàn)橹拔覀儧]談好，所以我感覺這個(gè)客戶大概率還是不太信任我，然后我就直接用另外一個(gè)號(hào)就給他發(fā)私信，抖音也是兩個(gè)號(hào)，用抖音的小號(hào)給他發(fā)的私信，抖音也是不要透露自己這個(gè)信息，然后就跟他過來聊房子，聊我就是說我之前也是賣房子的，他就向我請(qǐng)教了很多問題，肯定我回答的時(shí)候也是對(duì)我自己的人生有幫助的。最后我就用我之前的一個(gè)大號(hào)就喊他，我說你來看看房，這個(gè)時(shí)候我肯定是已經(jīng)把他心里面的顧慮啥大概的都解決了，結(jié)果直接后來就來訂房了，這個(gè)是在11月份的時(shí)候。”
小編：“之前把你拉黑了，后來又看到你的信息，其實(shí)相當(dāng)于他還是有購房需要的客戶。”
章莉：“對(duì)，只是說好像當(dāng)時(shí)比較厭煩，然后后來也不太信任了，就想著肯定到時(shí)候說的時(shí)候有很多難解決的問題，然后我就干脆用另外一個(gè)身份去跟他去解決了。”
小編：“就像你剛才講，我們需要不斷去刺激客戶感興趣的話題，比如說現(xiàn)在的客戶他們喜歡通過什么渠道獲取信息，然后我們就要根據(jù)他的喜好去做一些引流宣傳。”
章莉：“對(duì)，比如說他喜歡就是說咨詢一些問題，所以你宣傳的時(shí)候就注意多安排一些以回答問題為主題的，給大家?guī)椭治鲑I房技巧的，他會(huì)特別的比較關(guān)注，有關(guān)注點(diǎn)，他感興趣，然后他就會(huì)去跟你聊去說這些。總之咱們做銷售要有豁出去的精神，堅(jiān)持下決心，一定就是讓自己忙起來，不能像我剛才說的直播賣房很尷尬啊，就是沒啥講的，就堅(jiān)持著去抖音學(xué)習(xí)一些人家怎么直播間怎么做心態(tài)調(diào)整，然后就多去學(xué)習(xí)多去研究，就把這個(gè)事兒重復(fù)的說，比如說我今天給大家講的是沙盤，主要講沙盤，然后我就講了一遍之后沒啥講了，我就去大概講一下推一下，但是今天我就不敢多講了，下次再回來我還繼續(xù)講沙盤，就算直播間沒人，你也要對(duì)著屏幕講就不要去看人數(shù)，就是自己給自己一直講，反正他這個(gè)平臺(tái)就很奇怪的，你只要自己堅(jiān)持在做，后臺(tái)會(huì)不斷的給你推不斷給你推，他等于說是像咱們一個(gè)售樓部實(shí)體店一樣，你想著今天天氣不好，也許沒人過來看房，但是說不定有人就開車路過這里就進(jìn)來了。我不管有沒有人直播間，我只要開這個(gè)直播了，我就一直堅(jiān)持播。”
小編：“剛開始前期的時(shí)候一次播大概多久？”
章莉：“最少是兩個(gè)小時(shí)，因?yàn)闀r(shí)間短的話不行，時(shí)間短的話剛開始就上人的很少，還有就是說比如說你刷視頻你刷到我了，你正好也許忙，有意向也許忙就看了一下就走了，但是我要堅(jiān)持還在播，可能你第二次刷到我的時(shí)候，你會(huì)感覺他還在播，咱聽聽他說的啥就又好一點(diǎn)，所以說最少要堅(jiān)持兩個(gè)小時(shí)。相當(dāng)于比如說我今天播的是沙盤，我就不停的去講，穿插一些其他的，但是你要互動(dòng)，你只要要點(diǎn)贊要關(guān)注，說一些感謝人家的話，然后你還要繼續(xù)講沙盤，因?yàn)榻裉炷阒v的主題就是沙盤，肯定不能一次性講完，你講完的話也沒啥看點(diǎn)了，下次直播就沒人看了。對(duì)，然后現(xiàn)在的話我就是想了個(gè)辦法，就是直播帶貨，也就是咱們社旗有一個(gè)電商，他找到我就看我的抖音做的也行，然后就說可以帶貨的話，最起碼我在講的有貨，然后你發(fā)作品的時(shí)候，你就從側(cè)面帶貨的時(shí)候，我會(huì)主題改成白天賣房子的大表姐，晚上帶家鄉(xiāng)貨這幾句話，這個(gè)時(shí)候有很多客戶他就會(huì)感覺怪好奇了，咱們進(jìn)去看看。然后在直播間就有人說你們那房子還有沒有了，又是怎么的，咱們可以在那個(gè)時(shí)候再去跟他再一次的講，然后就下播的時(shí)候一定要第一時(shí)間再去聯(lián)系他，再維護(hù)一下，這種是一種更加深印象的方式。
反正不管市場(chǎng)怎么樣，作為一線的我們肯定是不能松懈的，不要懶惰，要想辦法讓自己忙起來，下班可以去鍛煉身體，充實(shí)自己，有一句話不是說越努力越幸運(yùn)，咱們經(jīng)常接觸一些正能量的人，其實(shí)有時(shí)候自己肯定也做不到完全自律，因?yàn)檎f起來很容易，但是做起來其實(shí)很難。對(duì)女生來講，最熱門的話題就是減肥，說的很簡單，每天鍛煉，每天跳跳操，但實(shí)際上真正能堅(jiān)持下來非常不容易。”
小編：“但是我覺得你對(duì)自我要求其實(shí)很嚴(yán)格的，而且你對(duì)自己的要求能做到付出實(shí)際行動(dòng)。”
章莉：“反正自律就怎么說呢，每一個(gè)人你在生活當(dāng)中，都有讓人欣賞的一面，其實(shí)要多關(guān)注自己多照鏡子，我是因?yàn)槎嗾甄R子，照鏡的時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)我還是那么胖，然后我就堅(jiān)持就是鍛煉身體，減肥，包括就是說不管做任何事情，自律真的很重要。像剛才說的，如果那個(gè)大姐她不是每天按時(shí)按點(diǎn)的出現(xiàn)在我面前，按時(shí)按點(diǎn)的給我發(fā)信息，讓我買保險(xiǎn)，我也不會(huì)買是吧？然后說包括抖音，特別是抖音作品這個(gè)事，我們康經(jīng)理經(jīng)常也會(huì)說，我又看見章莉在發(fā)抖音了，其實(shí)我不是說故意發(fā)抖音讓我領(lǐng)導(dǎo)看的，我就是感覺我今天有這個(gè)目標(biāo)，有了目標(biāo)我就要去做，然后首先要把自律把控好，每天要告訴自己，我今天需要把這個(gè)事繼續(xù)做下去，作品做好，作品一定要發(fā)出去，時(shí)刻的在提醒著自己，慢慢的你就真的自己形成一個(gè)習(xí)慣了，就每天到這個(gè)點(diǎn)，你就想著我這個(gè)事要做。
有的可能會(huì)想每天都已經(jīng)很忙了，這樣一來會(huì)不會(huì)沒時(shí)間做別的，其實(shí)當(dāng)你做了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)就像咱們每天上班拍照打卡一樣，你到這個(gè)點(diǎn)你肯定要拍照是吧，習(xí)慣性的就沒感覺它是一個(gè)負(fù)擔(dān)，然后我每天就習(xí)慣性的去發(fā)作品，到這個(gè)點(diǎn)到中午下班，或者我們一般發(fā)作品的時(shí)間都是早上8點(diǎn)，中午12點(diǎn)，晚上6點(diǎn)過后，這幾個(gè)點(diǎn)的話下班的人比較多，他容易上熱門，容易給推給更多的客戶看到吧，然后到這幾個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，就像正常肚子餓要吃飯一樣，真的就是那種感覺。
其實(shí)自律也是自己一個(gè)堅(jiān)持的意志，堅(jiān)持下去，慢慢的它就成了你的一個(gè)習(xí)慣了。你像咱們作為鄭州專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司的一個(gè)置業(yè)顧問，雖然說現(xiàn)在你是在賣房子，但是你不能只想到眼前啊，今年在賣房子，或許到明年后年你不干房地產(chǎn)了，你要去做別的事情了，你到別的行業(yè)的時(shí)候，你就成為一個(gè)真正的小白了，而且以后人的年齡也是越來越大的，人家就30多都成功了啥的，咱還傻不傻只懂這一樣能行？然后你肯定要去給自己充電，肯定要多學(xué)一些東西，一定要堅(jiān)持下去去做這些東西。
小編：“像你剛才說的一定要有追求，愿意去學(xué)習(xí)，主動(dòng)學(xué)習(xí)給自己設(shè)定目標(biāo)，哪怕是像我一樣，我也是想讓自己多學(xué)一點(diǎn)，就是多認(rèn)識(shí)一點(diǎn)新事物，就這一個(gè)小的要求，但是我會(huì)發(fā)現(xiàn)從我尋求這個(gè)目標(biāo)的過程中，我真正的又學(xué)到了很多，又發(fā)掘到了很多不同認(rèn)識(shí)不同的行業(yè)不同的人。要不人家就說努力是一個(gè)人在這個(gè)世界上能讓自己真正挺胸抬頭站立最重要也是唯一的東西，所以章莉一定會(huì)不負(fù)眾望在登2022年巔峰。
感謝章莉今天的分享，就是2021年的寒冬即將過去，讓我們一起等待2022年春天的到來，希望章莉在2022年賺的盆滿缽滿。優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請(qǐng)大家能主動(dòng)展示自我成長的經(jīng)驗(yàn)，和我們一起分享你的成長之路，讓我們互相學(xué)習(xí)，共同成長。感謝大家收聽本期的前線故事，我們明年再會(huì)！好！感謝大家的聆聽。
