蘇軍,一個我追了一個多月的客戶,他本人帶朋友來看過5次房,一個月下來大小優惠活動我都會給他打電話,房源給他推了3套,但都因為各種原因,最終沒有能成交,不是坡屋頂梁太多就是嫌樓層太低,再加上他家里喜東不喜西,可以挑的房源基本都介紹遍了,還是沒有敲定。
后來,一個前輩指出了我在這個客戶身上犯的錯誤:不夠堅定自己所推的房源,只一味的問客戶這個戶型可不可以?這個樓層可不可以?這個位置可不可以?這個優惠可不可以?一味的滿足客戶的需求,而忘記了自己的職責是什么?客戶有時也會飄忽不定,而我作為一名置業顧問,在得到客戶的基本情況后應該當即確定一套最適合他的房子,而不是因為客戶的某一個不滿意就換房源,家人說這個不行就換,其實客戶很多時候連自己都不知道想要一個什么樣子的房子,有的時候親戚朋友的一句話就可以主導他不考慮這個。有朋友的因素,也有我的不堅定,也有客戶本身的不確定, “客戶來到售樓部就是一個小孩子,需要我們來教化的”,但是這個“教化”要看你怎么理解。
8月1號的時候我們有一次2期清樓優惠活動,2萬房款優惠,送一個地下室,我記得很清楚,他在電話里問我有什么優惠活動的時候,我一下子全報上來了,因為這個活動是7月31日晚上秦總臨時通知的活動,然后我就趕緊給他打電話了,而秦總正好聽到打電話的說辭,把優惠全報了,說我“你把優惠都告訴客戶了,優惠這么大,客戶就會等你下次的優惠,因為你的優惠是一次比一次大,錯過了這次還有下次,反正都來了4次了看了一個月了,你怎么辦?下次在放個比這更大的優惠?這是一個無底洞。”聽完我的心咯噔一下,完了!只能聽天由命了,祈禱著客戶自己想明白過來,可是這個希望有多渺茫,我們做置業顧問的都明白。
沒想到中午他又帶著兩個女兒和老婆過來了,我堅定前輩們給我的忠告,死推一個我認為合適客戶的房源,再通過比較分析終于他們鎖定到了我所推的房源上。最后他們說回家商量一下,如果可以下午就過來定,下午4點多他們又來了,把后期按揭及交房的詳細情況講解了一下后終于最終成交了。
客戶意向好與不好,最終有沒有成交,都要知道具體原因,客戶為什么買房子,你的小區哪點能吸引他買,客戶是否認同你本人,都是成交的必備。
原來我認為置業顧問是賣賣房子跟客戶講講房子就可以了,后來接觸之后我才明白,根部就不是那么回事。他的面很廣,跟當時的市場情況有關的,比如說國家出臺調控政策,像“國八條”“國十條”對房地產的影響就很大。
房子也是產品,而現在這個社會做的是上門推銷,你要用你自己的語言把產品賣出去,讓客戶認同你的產品,同時認同你所說的話,而一個產品并沒有絕對的好與壞,關鍵還是在你這個推銷員的講解,能否打動客戶。
借用那句網絡語言“世界上最難的兩件事,把自己的思想灌入別人的腦子里,把別人口袋里的錢放進自己口袋里”我覺得有些類似,只不過我們置業顧問是通過自己的語言來吸引客戶,讓客戶愿意掏錢買你的產品。
銷售練得是與人溝通,一千個人就有一千種思想,一千種風格,看你怎么和你的客戶產生共鳴,聽進去你所講的產品的價值。
銷售也是快樂的看你怎么苦中作樂,看你用什么樣的心態,今天用怎樣的心情去迎接你今天的客戶,當你今天快樂的時候你會發現今天你所接待的客戶都是美麗的,所有的事情都是順利的,而你今天的心情反之,那么你今天將會什么也做不好,甚至你今天什么也做不了,一天就這么渾渾噩噩的過去了,每天保持一個好心情很重要。
一個客戶拿出十幾二十萬的錢來賣房子,那錢有可能是他這三、四十年的所有的積蓄,兩代人的積蓄,一個人一生能買幾套房子?除非你有錢,買個4、5套,可是這樣的人少之又少,對待每一個客戶的時候,要想想他們的難處,站在他們的立場去想,這樣客戶也會覺得你是在為他考慮,關系也會拉近一些。
銷售有時候也是很有意思的,就看你怎么去看待它。
置業顧問: 孟月月