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沒有不好的客戶，只有不夠的熱情！不夠的服務!
我叫竇晶潔，2009年4月份進入公司，大家都叫我“豆豆”，在這3年多的時間里，這份工作就像我的導師一樣教會我許多的道理；在這3年多的時間里，有過感動、開心和快樂，也有過辛酸、汗水和無助。
我目前在鄭州紅河瀛園項目銷售商鋪，下面就一個成交客戶從講解、定房到簽約中的感悟和大家分享一下：
2011年10月2日國慶期間，大多數人都選擇了出去旅游，房地產市場此刻也不是很景氣，中午我值班，這時一個客戶過來看門面房….
初次見面了解到：
1. 客戶姓李，年齡大約在45歲左右，1.75米左右的個子，開個銀灰色的馬自達，以前在炮院當過兵，和我是老鄉。
2. 客戶買商鋪做投資，想要個100平左右，價格便宜點，戶型好點的。
3. 說是認識開發商和房管局的人，對商鋪這塊很了解，在其他地方也買過商鋪，屬于多次置業客戶。
因為我們是商業銷售，體量不大，現鋪，所以售樓部比較小，沒有沙盤只有規劃圖，簡單的給客戶介紹了我們周邊的規劃和道路后，帶客戶看了一套內鋪，98平單價8600左右的單層內鋪，客戶對戶型相當滿意，但感覺內鋪買了之后不好租出去，投資回報時間太慢了，這時我就這個問題從公攤面積以及住宅的價格相對比、未來商業的價值和投資回報這三個方面講解?？吹某隹蛻舴浅Ｓ眯牡穆?，有點心動，這時又從側面逼定客戶去交錢，最后經過2個小時的拼搏終于讓客戶交了5000元的大定。但是在幾天后的簽約上客戶一直在拖延時間，這個時候我的態度不夠堅定，想著商業和住宅不一樣的，一直給客戶去申請時間，最后導致客戶沒有成交這個商鋪。
一個月之后，客戶又陸陸續續的來了幾次，但都是因為外鋪心理承受價格太低、戶型不好等原因都沒有成交，雖然商鋪沒有買成，但我也算是認了一個大哥，期間我們這邊只要有新的商業信息都會及時的和客戶去溝通。
在今年的4月份我們又推出了東風路1號樓的商鋪，給客戶打電話中感覺他對我們這邊的商鋪還是很感興趣的，約了時間，客戶來了之后我和我們經理使出了渾身的勁去給他講解，終于功夫不負有心人啊，客戶排了3個號，我高興、激動，感覺自己的付出終于得到了回報，但幾天以后客戶帶著他的朋友過來說我們這邊的商鋪沒有升值空間，暫時不想考慮我們這邊的了，他朋友也說投資這邊回報時間太長了等等的，一番話像當頭被潑了一盆冷水，我的熱情徹底被耗干了，感覺客戶怎么這樣老是出爾反爾呢？但經理說這個客戶不要放棄，還是有希望的，沒有不對的客戶。
幾天以后又和客戶聯系邀約他再來我們這邊看看，可能客戶自己也感覺不好意思的，所以沒有多久就過來了，雖然客戶已經說不要已經排過號的商鋪了，因經濟實力問題（確實三套商鋪近800萬，不是一個小的數目），但在客戶沒有完全退錢的時候，都會有機會的，我也是帶著這個信心，再次帶客戶看了下雙層的內鋪，價格相對便宜，客戶感覺買個內鋪，到時候再買個外鋪，內外鋪打通感覺這樣升值潛力會更大，所以當時就把內鋪定下來了，沒有幾天就準時的過來簽約了，前一段時間還打電話問什么時候外鋪開始賣呢？要不先把錢交了房子定下來等。通過這件事也讓我知道了“堅持不懈，終會成功”的。
小結：客戶會走到我們售樓部里來，但我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。只要摸清客戶心里想的，松弛有度的跟蹤，成交是遲早的事情!
