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能在長安悅府這么好的環境里工作，讓我充滿了激情，但是要做好樓盤銷售工作光有激情是不夠的，還要有專業的知識和認真的態度。下面就是我在工作中的心得，和大家分享一下。
首先要對樓盤情況了如指掌，樓盤優點、缺點要明確，對客戶講解時也要分層說明，真正讓客戶根據自己的需要置業，選擇最適合自己的房子；明白項目所針對的客戶群是怎樣的，做到有的放矢；把握周邊的競爭對手和周圍環境，知己知彼，做對比性分析。
在銷售過程中意識要清醒，我們的目標是什么，怎樣圍繞目標做相關的一些應對方案。明確產業價值觀，才會是個優秀的置業顧問。
1．置業顧問的親和力（外在形象要有可信度 ）。
根據統計數據發現，銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總卻不是十分理想。許多人想不透個種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售的。
2．熟知自己的產品和背景。
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾其一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果置業顧問能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤有很大的升值空間，屬于稀缺產品，能讓客戶的資產保值升值……”，“水景優美的環境，無污染的空氣和成熟的配套”，“外立面采用咖啡色的面磚，歷久彌新”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。
置業顧問應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3．對待工作的態度。
我們有的同行面對客戶總板著個臉，好像客戶欠他什么東西一樣。實際客戶在看房買房的時候也在接受著你的服務，一個微笑，一句問候，一杯水就可以拉近你與客戶之間的距離。說把客戶當成上帝感覺有點虛，那么把客戶當成多年未見的老友，讓客戶感受到你認真的工作態度，誠懇的待人接物，他們會感覺很溫馨，感覺你在為他著想。這樣成交的幾率就會大的多。
4．成就動機高。
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于敏感的人做房地產銷售是有一定影響的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力；審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5．老客戶的維系。
客戶的口碑比我們自己的什么推廣都要強，作為高端樓盤，我們現在有一部分新客戶都是老客戶介紹來的，通過老客戶帶來新客戶這樣做簡單又高效，何樂而不為呢。而維系一個老客戶進行二次銷售的成功率也比開發新客戶高。平時的一個電話，節日的一句問候，都是好方法。客戶感覺到被重視了，自己很有面子，這是花錢買不來的，很多時候客戶都變成了朋友。
置業顧問的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優越性之前，首先感受到的是置業顧問的個人魅力，這個魅力就是客戶認定樓盤的感官依據，從而做到事半功倍。
撰稿人：武偉偉
長安悅府項目
