0371- 69152977
紅河瀛園置業顧問：楊麗娜
商業客戶不同于住宅客戶，前者對產品的要求不僅體現在視覺角度,更重要的是商業本身的價值，能否給他帶來預期甚至超預期的收益。商業客戶的心理也不同于住宅客戶，跟蹤的太緊,他們會感覺你的商鋪有問題或銷售困難，有種非他不可的心理,從而會提出更多的問題、更高的要求；反之，若回訪太松,他們的長期優越心理又感覺你不重視他,他們會或多或少因為面子而去選擇其他；再者就是優惠方面不能上下幅度太小，要有適當的空間，根據不同客戶心理來敲定成交。因此，對待商業客戶我們要做到進退得當,松緊適當。
商業客戶當場逼定的少之又少,一般成交周期都比住宅要稍微長，甚至更長。我成交周期最長的客戶是2011年8月份首次來訪，2012年 5月份成交的一位客戶（以下稱為張女士），這位客戶是一位老客戶介紹的。
張女士年齡將近50歲，保養得當，第一眼給人的感覺就是有內涵，話不多，辦事利索，沒有架子。不管從言語還是行動都會給人一種是自己親人的感覺。第一次接待直接說要面積，越大越好，不考慮小面積，最好是單層，但是當時單層沒有大面積，就推薦了雙層相對戶型各方面都另人相對滿意的一間，而且更巧合的是和介紹人推薦的是同一間，看過房源和了解完規劃及其他方面相關事項以后沒有提出任何問題，那么就逼定，但是在逼定時客戶便表現出了商人特有的圓滑，最后沒有定，到第二天回訪時還說正在考慮，通過聊天逼出的問題就是除了這間商鋪所在的位置其他都滿意，還有想考慮單層且在主路上的。中間也回訪過幾次但是一直很堅定就是想等等秦嶺路上的。一直到10月份秦嶺路推出大面積單層便再次邀約，第二天便來了，來看過之后除了戶型其他都沒提出問題，但是這間戶型說實話確實是不敢恭維，但是作為專業的置業顧問就是要相信自己的產品，多說優點，缺點一句帶過，但是客戶自己也有自己的想法，特別是這種成功的商人，她不會只聽你的分析，只會跟著自己的感覺走，你說的所有也只是參考。當場也沒定，又過了大概一星期，經過邀約帶家人過來看了這間商鋪，家人又提出了不一樣的看法，結論就是如果優惠達到他們所說的就可以成交，為了表示決心說如果可以的話就直接定金50萬，也是由于項目當時所面臨的一些原因優惠出乎意料的申請下來了，電話邀約沒有說定，只說面談更合適，來了之后優惠敲定后便交定金，我跟客戶一塊去了銀行取款，回來之后客戶說去周圍隨便看一下再回來，結果等了好久一直沒回來，電話不接，短信不回！就這樣中間斷了電話聯系，但是每到過節我還是依然會送上最真的祝福，不管怎樣，互相認識都不容易。
再次見到這個客戶不能說不驚喜，今年5月份東風路1號樓將要推出，她是從其他途徑知道的這個信息，來了之后直接帶朋友定了3間，也向我道歉說：“娜，阿姨那時候做的不對，但是阿姨真的不想拿300多萬買一間不喜歡的，我第一次來第一眼看中的就是東風路，這不，我滿意了！阿姨謝謝你平時的祝福！”
人與人之間的交往都是相互的，真誠對人，人就會更真誠的對你。事實上，所有的事物都不可能完美，用誠懇的態度講明產品中的一些不足，通過分析引導客戶去接受主流價值，忽略無足輕重的部分。人與人之間的交流，貴乎真誠，同時講究策略，用誠懇的態度在適合的場合縮短與客戶的距離，使溝通更有人情味，更有質量，銷售不是做戲，如果沒有真誠的東西在里面，天生的演技派也未必會促使成交。
