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我是長安明珠項目主管張佳楠，今天很榮幸能和大家一起分享我的銷售心得。關于銷售，我想公司的同事們也都有自己的看法，而對于我來說，銷售只能說是一種鍛煉，一個開始。
大家講的最多的無非就兩個方面：態度和專業知識。所以今天我就給大家分享一下我認為比較重要的另外兩個點：其一、讀懂“置業顧問” 其二、逼定中的“給與不給”。
首先，我要說的第一點：讀懂“置業顧問”。很多人會認為置業顧問就是簡簡單單的賣房子，但其實置業顧問是在賣生活！置業顧問包涵著兩層意思，即一層是置業，一層是顧問，而我則較側重“顧問”這方面。客戶來看房子并不能看他想要什么樣的房子，而是你想推薦給他什么樣的房子，能給他帶來怎樣的生活，這才是最重要的。“永遠不要以為自己賣的是房子”，這是我自己的總結。做為一名置業顧問，第一是講解:你賣給客戶的永遠都是生活，你的房子能給他帶來怎樣的生活，我們的規劃是如何設計的，這樣的規劃能給客戶帶來什么樣的生活；我們的戶型是如何設計的，設計師當初這么設計是怎么考慮的等等。置業顧問的講解永遠都應該是客觀的，并不能一味的講自己的好。第二是對比:“對比產生價值”，如果說講解的目的是為了讓客戶認可我們的產品，那么對比的目的就是讓客戶肯定我們的產品，而這個對比過程本身是公平的、客觀的，優勢，劣勢，一一列舉出來，客戶自己自然有決定！所以，如果你真正讀懂“置業顧問”，那么你的講解就沒什么問題了。
其次，就是逼定中的“給與不給”。相信大家都經歷過這樣的事情，就是在逼定的過程中，客戶一直強調要優惠，這時有些置業顧問就會選擇去找經理申請，而另外一些人卻會通過其他方面來傳導價值。這兩種選擇雖然目的都是為了成交，但是本質上卻有很大差別。對于放優惠，我一直認為這是在談判中主動權的爭奪問題，如果客戶是因為你放了優惠而買了你的房子，那么我認為即使成交了，也不會有太多的收獲；但是如果客戶是因為你而買了房子，結果是不是很不一樣呢。其實，優惠給與不給都是一樣的，關鍵是一個主動權！如果你把握了談判中的主動權，那么你高興了就可以給客戶放點優惠，你不高興了，不放優惠客戶同樣會買！但是如果主動權歸于客戶的話，那么他很可能因為優惠的問題而不買你的房子，客戶真的差那幾千塊錢么？他是真的拿不起么？答案的否定的。最終只能說，他看不上你的房子或者說你的房子還不能夠讓他喜歡！
其實，給與不給目的都是一樣的：為了成交！但是重要的是主動權。這個優惠是你心甘情愿給的，還是你落下臉找經理苦苦申請的。這才是給與不給之間最本質的區別。現在的我很享受談判，每一次逼定客戶，優惠都是我自己能把控的，整場談判，主動權一直在我手里。我相信，主動權這個問題給我們帶來的不僅僅是一套房子的成交，也可能是一個項目的接手，更甚至是一個公司的收購！所以，在逼定的時候，要記得，給與不給是你自己說了算！如果你能做到這點的話，那么你的業務基本就沒有問題了！
張佳楠：目前已升任靈寶長安悅府項目案場經理
